помещение, чтобы спасти некоторые важные документы, но я остановил их. «Забудьте про бумаги, - сказал я им, - выводите людей!» Через несколько минут приехал Дэн Вое. Когда он услышал по радио, что загорелся комплекс AMWAY, он поспешил к нам, однако на мосту был остановлен полицейским, который сказал ему о пожаре и предложил объехать кругом. «Я должен быть там, - ответил ему Дэн. - Я строил всё это, и никому меня не остановить!» Когда Дэн увидел плод трудов ,своиххваченный пламенем, у него показались слезы. «Я понимаю, что нельзя так сильно любить здания, - говорил он мне некоторое время спустя, - но зрелище того, как твоя работа сгорает дотла, разбивает моё сердце». Слава Богу, никто не погиб в пламени, однако семнадцать человек было ранено, и двое из них - серьёзно. Ущерб от пожара составил полмиллиона долларов и в общей сложности уничтожил14 400 квадратных футов из имевшихся у нас па тот момент 450 000 квадратных футов производственных мощностей. Спринклерная система отказала после

единственного взрыва, но большая часть других противопожарных мер сработала и не позволила огню распространиться дальше.

Когда я увидел, что пожар взят под контроль и что о раненых позаботились, я повернулся к Дэну и сказал: «Я еду домой. Всё контролируется, и мне нечего здесь больше делать». Он, наверное, был удивлён тем, что я могу ехать домой, когда горит моё предприятие, но я ехал домой не спать - я ехал работать. Необходимо было найти новых поставщиков, построить новое отделение аэрозолей, а также найти временную работу для служащих

пострадавшего здания. Назавтра уже в семь утра было собрано всё руководство, и мы взялись за работу.

На сегодняшний день вAMWAY есть своё собственное«Пожарное управление», и некоторые рабочие проходят специальные курсы

профессионализмом, и при необходимости помогают городской пожарной команде.

Увы, как мы вскоре выяснили, некоторые «пожары» едва ли можно затушить с помощью брандспойтов пожарной команды.

Глава 7

Атака на AMWAY

Однажды ночью, около полуночи, в моём доме в Ада зазвонил телефон. Это звонила моя дальняя родственница. Я не был знаком с ней лично, но как-то видел её, когда собиралась вся семья, и знал, кто она такая. Ей было 20 лет, и она была замужем всего несколько месяцев. Она плакала. Она не знала, кому ещё позвонить, поэтому позвонила мне.

49

Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

Они с мужем собрали все свои сбережения и за 4 000 долларов купили право на участие в пирамидальном плане. Генеральный прокурор штата Мичиган заинтересовался схемой построения этой структуры, после чего организатор структуры созвал на собрание в Лансинге всех участников плана, чтобы обсудить с ними необходимость второго взноса.

Организаторы этой пирамиды постарались убедить людей в , томчто для спасения уже внесённых денег они должны сделать следующий взнос. Мне нечего было посоветовать своей родственнице, кроме того, чтобы не тратить деньги впустую и не терять надежды на то, что власти заставят возвратить им хотя бы часть денег.

Организаторы пирамиды продавали людям место в структуре с тем, чтобы они также продавали место в структуре, то есть дистрибьюторство. Однако само по себе дистрибьюторство в любой компании может иметь ценность только тогда, когда продаётся полезный продукт. Дистрибьюторство как таковое не означает мгновенных денег - вы должны работать.

Та система, которая вовлекла мою кузину, довела продажу дистрибьюторства до логического конца. Они вовсе отказались от продукта. Вместо продажи продукта такой дистрибьютор должен был продать идею - программу, которая любого смогла бы убедить в том, что он мог бы стать великим и заработать

кучу денег. Именно 60-70-е годы были периодом стремительного роста подобных систем, которые стали известны как пирамида. Эти организации привлекали наивных, ни о чём не подозревающих людей, обещая им баснословные доходы от их начальных вложений без значительных усилийвсё, что должны были сделать участники этой системы, это рекрутировать двух-трёх человек, которые сделают такие же вложения. Несколько человек на самой вершине благодаря махинациям и обману людей, находящихся в структуре под ними, могли стать очень богатыми. Пирамидальная система стремительно движется от человека к человеку, пока последний, кто присоединится к ней, не обнаружит, что ему некого рекрутировать. Такого

50

Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

поместил сотни объявлений в газетах Америки, и я старался поднимать эту проблему в десятках речей, произнесённых мною в бизнес-клубах и общественных организациях по всей стране.

ПРЕТЕНЗИИ ГОСУДАРСТВА

Просвещение американского общества - это одна сторона дела. Просвещение федеральных бюрократов - это совсем другое дело. Нам был брошен вызов,

том, что он является «пирамидальной схемой дистрибьюторов над постоянно увеличивающимся числом дистрибьюторов», что это «обречено на крах», и что это содержит в себе«недопустимую возможность обмана». Мы были обвинены в установлении цен(т.е. что мы говорили дистрибьюторам, по какой цене они должны продавать продукцию), в ограничении деятельности

угрожали самому существованию нашей компании. В итоге мы выиграли дело, но атака убедила нас в важности информирования федеральных властей о том, кто мы такие и что делаем здесь, в Ада, Мичиган.

Обвинение в установлении цен не было для нас полной неожиданностью. Прежде чем были приняты антитрестовские законы, постановившие, что такие вещи противозаконны, некоторые фирмы требовали от независимых дистрибьюторов или от розничных торговцев придерживаться определённых цен на их продукцию. Эта практика, названная поддержкой перепродажной цены, гарантировала, помимо прочего, что продажа продукта будет сопровождаться высоким уровнем обслуживания.

В какой-то момент компании должны были поменять свою ценовую политику - вот почему сегодня вы видите надпись«предложенная розничная цена» на коробках с товаром. И снова уникальная природа организацииAMWAY создаёт проблемы контролёрам, не знакомым с методами работыAMWAY. К тому же, «ограничение торговли», которое якобы явилось последствием того, что мы предъявили дистрибьюторам свои скромные правила, тоже было стандартным обвинением.

Если бы мы имели дело с разумными людьми, ситуация целиком и полностью могла бы быть разрешена во время получасовой встречи, но контролирующие органы не отличаются разумностью и действенностью. Поэтому чиновники тщательно исследовали наши обучающие материалы и более ста ценников, которые мы выпускали в те либо иные времена, и старались найти там одиндва примера того, что они могли бы истолковать как«установление цен».

Большинство «улик» ФТК составляли материалы, устаревшие задолго до судебного разбирательства. Отчасти ФТК опиралась на обучающие материалы 1963 года, в которых было требование поддержки перепродажной цены.

51

Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

Конечно же, мы возражали, утверждая, что AMWAY не использует эти материалы с 1972 года, и практика установления цен прекратилась тогда же.

«В этом нет секретов, - отреагировал Рич. - Мы действительно выпускали эту плёнку. Я не собираюсь отказываться от своих слов. В чём проблема?» «Большинство людей, как вы знаете, никогда не зарабатывает таких сумм», - сказал представитель ФТК.

нанесён вред», - сказал представитель ФТК. И они выставили перед судом группу людей. Некоторые из них жаловались на то, что были сбиты с толку на презентации AMWAY. «Я вступил в АМWAY и работал на них в течение нескольких месяцев, но я никого не мог уговорить прийти на встречу и не продал ни одного продукта», - рассказывал один из них. Тогда наш адвокат поговорил с ним несколько минут и выяснил, что нет, он никогда не выходил и никому не предлагал продукцию; нет, он не прилагал больших усилий, чтобы пригласить человека на встречу; и нет, он не посещал занятия, которые проводили его спонсоры.

Часто обнаруживалось, что даже если человек и оставлял свой бизнес в AMWAY, он приобретал огромный опыт». Чем вы занимались до того, как начали ваше предприятие в AMWAY?», - спросили мы одного из свидетелей.

«Я был машинистом грузоподъёмника на складе», - отвечал он. «И чем вы занимаетесь теперь?» - продолжали мы. «Я продаю страховые программы, и очень успешно».

«Как же вы сумели осуществить переход от машиниста грузоподъёмника до страхового агента?» - настаивали мы. «О, всё, чему я научился в AMWAY, я применяют моей новой работе».

«Спасибо, сэр, - говорил наш адвокат. - Следующий свидетель!» Мы смогли показать суду, что даже эти недовольные, покинувшие AMWAY, научились у нас столь многому, что сумели получить лучшую работу и стали намного успешнее, чем были до AMWAY.

ОПРАВДАНЫ!

52

Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

После четырёх лет судебного разбирательства, изучения десятков тысяч документов и сотен собеседований ФТК одобрила Маркетинг планAMWAY. Затраты на процесс составили4 миллиона долларов. Глава ФТК Роберт Питофски, оглашая решение, принятое ими единогласно, зачитал следующее: «Мы установили, что План продаж и маркетингаAMWAY не является незаконной пирамидальной схемой; что все правила, за исключением правил ценообразования, которые AMWAY устанавливает для распространителей своей продукции с целью контроля непрерывного движения продукции к клиенту, не являются необоснованным ограничением торговли или нечестным методом конкуренции; и что, за исключением отдельных утверждений о заработках, ответчик (AMWAY) не лгал, не вводил в заблуждение, не позволял обманных утверждений о бизнесеAMWAY или о возможностях, предлагаемых человеку, который становится частью AMWAY».

53