Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

поднимать трубку. Многие часы я провёл в своём подвале, подготавливая руководства по продажам, размножая их на мимеографе и раскладывая на столе для пинг-понга. Наши жёны не были уверены в успехе так же, как были уверены мы, но они с самого начала активно нам помогали. С самого начала с нами были также Уолтер и Эвелин Басе, Фрэд и Бернис Хансен, Джо и Хе-лейн Виктор, Джордж и Элеонор Тетсма, Джерри Дат и другие. Нашей первой служащей стала Кей Эванс, секретарша на неполный рабочий день. В первый же год с ростом бизнеса мы поняли, что нам нужна новая корпоративная структура и броское, легко запоминающееся имя. Поэтому в ноябре 1959 года мы сформировали торговую корпорациюAMWAY, которая

приобретала и учитывала продукцию, продавала её дистрибьюторам и внедряла при этом план по торговле и маркетингу. Мы сформировали AMWAYсервис, который занимался страхованием групп и предоставлением прочих льгот этой дистрибьюторской организации.

Любой бизнесмен скажет вам, что самыми трудными являются первые три года с начала бизнеса. В нашем случае мы имели преимущество - мы в чистом виде воспользовались торговой сетьюNutrilite. Мы с Ричем уже имели опыт организации бизнеса, и этот опыт оказался бесценным дляAMWAY. Мы вспомнили все наши предшествующие удачи и неудачилётную школу, ресторан для автомобилистов, выпечку хлеба из экологически чистого зерна, компанию по изготовлению игрушек иNulrilitc. Мы не могли знать, будет ли это новое предприятие столь же успешным, как лётная школа, или никчёмным, как игрушечная компания. Индустрия прямых продаж в50-е годы была еще очень незрелой, и в этом виде бизнеса не было проторенных дорог. В некотором смысле мы были пионерами и учились методом проб и ошибок. Мы многое меняли, пробуя то одно, то другое, чтобы найти лучшее.

В итоге встал вопрос о наших званиях в компании, и мы разрешили его своим обычным способом: мы стали чередоваться. Один год Рич был председателем Совета, а я был президентом, а в следующем году председателем Совета стал я, а Рич стал президентом. Это срабатывало несколько лет, до тех пор, пока наши юристы не сказали нам, что мы должны решить раз и навсегда, кто есть кто. Нам с Ричем хватило пары минут па обсуждение этой сложной проблемы, и в итоге Рич заявил:

«Джей, ты старше, тебе и быть председателем Совета».

ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ

С самого начала мы экспериментировали с продуктами. LOC, или жидкий органический концентрат, некоторое время был для нас главной опорой, но мы, насколько это было возможным, разнообразили ассортимент. Вскоре наш ассортимент расширил стиральный порошокSA8. Затем мы добавили кухонную посуду и домашнее оборудование для смягчения воды. Не всегда выбор продуктов был удачным. Как-то мы продавали бомбоубежища и электрогенераторы, что имело смысл, если вы жили во времена холодной войны. Мы никогда не могли продать много таких вещей, поскольку наш

44

Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

«План» не был приспособлен к такого рода товарам, которые требовали установки и эксплуатационного обслуживания. Мы с Ричем собственноручно отбирали новые продукты. Однажды, когда нам надо было опробовать различные составы полировок для автомобиля, мы использовали одну из моих машин как лабораторию. Мы взяли несколько флаконов и нанесли разные составы на различные пятна на моей машине. Эксперимент проходил на подъездной аллее, и вдруг один из участков машины засиял и засверкал на солнце, а потом долго отталкивал грязь. Состав, нанесённый на это место,

и стал нашим знаменитым Silicone Glaze. К сожалению, после эксперимента к моей машине так и не вернулся первоначальный вид.

Кстати, иногда кажется, что пачкать рукиключевой момент предпринимательской жизни. В книге Джорджа Гильдера«Дух предпринимательства» рассказана история Томаса Фатджо, начавшего в середине 60-х годов самостоятельный бизнес в качестве сборщика мусора. Надеясь, что потребность в утилизации твёрдых отходов будет возрастать, он приобрёл мусорную машину и объезжал дома от двери к двери в городе Хьюстон, штат Техас. Однажды утром его уплотнитель сломался, а впереди было семьдесят домов. Он был не из тех, кто может оставить своего клиента без услуги, поэтому он запрыгнул в бункер машины и стал утрамбовывать мусор своими собственными двумя ногами. Находясь по уши в мусоре, он, наверняка задавался вопросом, стоит ли продолжать такой бизнес. Однако он был настойчив, и в итоге создал «Браунинг-Ферриз Индастриз» - крупнейшую

вмире фирму по утилизации твёрдых отходов. Через 14 лет после его

Вначале своего пути мы повстречали замечательных , людейкоторые

семнадцатилетним учащимся средней школы, зарабатывал карманные деньги стрижкой газонов в городе Ада. На меня произвела впечатление та анергия, которую он вкладывал в подстригание травы, и я предложил ему заняться

подготовительное отделение колледжа. Но дела в AMWAY шли так хорошо, что он решил не продолжать учёбу в колледже. По мере роста и процветания AMWAY мы определили Уолли в новое большое издательство, которое он возглавлял до 1963 года. Тогда мы назначили его на должность менеджера по координированию и возложили на него дополнительную ответственность. На следующий год, когда Уолли был 21 год, у него работало уже15 человек. Вскоре мы его снова повысили - он возглавил важный отдел.

45

Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

Изнутри AMWAY Уолли видел, как дистрибьюторы достигают высокого уровня и становятся богатыми. Через несколько лет после начала работы в качестве служащего Уолли решил попробовать себя в новой роли и стал дистрибьютором. Будучи упорным и трудолюбивым, Уолли построил очень успешную организацию, и с наёмной работой в качестве служащего AMWAY было покончено. Насколько мы были рады его успеху как дистрибьютора, настолько же нам было жаль потерять его как прекрасного работника. Уход Уолли вызвал появление того, что стало известно как«правило Уолли Батрика»: поддерживать зарплату наёмных работниковAMWAY на таком высоком уровне, чтобы у них не возникало соблазна стать дистрибьюторами. В настоящее время это правило смягчено, но тот случай в историиAMWAY был уникальным.

Помимо всех этих людей, которые помогли AMWAY стать таким, какой он есть сегодня, некоторые компании с самых первых дней оказали нам помощь и поддержку. AMWAY не выжил бы без помощи Национального банка штата Мичиган и поддержки компании «Монсанто Кемикл», В 1959 году, да и в последующие годы, мы представляли собой далеко не лучшего клиента для кредитования на хороших условиях из-за риска неплатежей по. ссуде Национальный банк штата Мичиган выдал нам кредит, когда любой другой банк вряд ли рискнул. «Монсанто Кемикл», крупный поставщик, никогда не исключал нас из списка заказчиков, когда другие поставщики потеряли бы

AMWAY. Мы рассказали ему о наших скромных пока успехах, о наших надеждах на будущее и о том, что у нас недостаёт наличных денег на оплату их поставок. Он, наверное, подумал, что мы сможем выкрутиться, поскольку

посмотреть на нас. По его настойчивому требованию мы показали наш отчёт. В нем была указана стоимость нашей компании в размере чуть более10 000 долларов, в то время как наш долг компании «Монсанто» составлял около 60 000 долларов. Через несколько лет, когда положение AMWAY упрочилось, тот же самый человек приехал в город Ада, чтобы наградить нас за покупку у компании «Монсанто» более миллиона фунтов’ сырья в течение месяца. Он поинтересовался, помним ли мы день, когда показывали ему тот балансовый

отчёт. «Когда я сравнил тогдашнюю стоимость всего вашего предприятия с суммой долга нашей компании, я даже представить себе не мог, что дождусь этого дня». Для компании «Монсанто» терпение в обращении с клиентом дало результат тогда, когда мы твердо встали на . ногиДля AMWAY эта снисходительность означала разницу между выживанием и ликвидацией производства. И по сей день AMWAY сотрудничает и с «Монсанто Кемикл», и с Национальным банком Мичигана, сохраняя преданность старым друзьям - то,

46

Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

во что я до сих пор верю. Ранее я знакомил вас с одним из первых наших партнёров по бизнесу, Дэном Восом. В 1960 году мы задумали перевести AMWAY в здание заброшенной автозаправочной станции размером40х60 футов2, и Рич поехал осматривать здание. Когда он оказался на месте и, вероятно, уже решал, с какой стороны сделать пристройку, мимо проезжал пикап Дэна, Рич увидел надпись «Строительная компания Воса» и остановил его. Двое мужчин начали разговор, и Рич попросил Дэна вставить дверь в туалете, а также собрать в этом старом здании несколько дополнительных стеллажей. Это была скучная работа, одна из тех, за которую не любят браться большинство подрядчиков, но Дэн послал двух своих рабочих, чтобы они в тот же день всё сделали. Маловероятно, чтобы Дэн знал, что эта

рукопожатиями и взаимными обязательствами. Первой была пристройка с тыльной стороны здания размером40х60 футов, которая удвоила размеры нового дома AMWAY. Совсем скоро Дэну пришлось возводить ещё одну пристройку, которая снова удвоила размеры помещения. Спустя всего лишь несколько недель с того момента, когда Дэн соорудил стеллажи в старой АЭС, он построил для нас 5 600 квадратных футов» производственных площадей.

В следующем году мы заказали у него проекты на шесть новых зданий. К концу 1964 года Дэн построил четыре новых склада, офисное помещение площадью в 20 000 квадратных футов2, площадку для цистерн, несколько хранилищ для сырья и восемь или десять пристроек к уже построенным зданиям.

По мере роста AMWAY мы продолжали использовать строительные таланты Дэна Воса. Более эффективного сотрудничества не могло и . бытьВсё основывалось на доверии друг к .другуСегодня производственные и административные помещения AMWAY занимают 4,2 миллиона квадратных футов3 и представляют собой 80 отдельных зданий. Практически всё было построено «Строительной компанией Воса», и почти всё без формальных контрактов и юристов. Доверие было обоюдным, и у нас никогда не было серьёзных проблем с Дэном. От Дэна исходила уверенность в том, что каждый деловой человек должен исполнять своё дело хорошо, делая это во имя Господне. Есть много способов того, как деловой человек может своей работой восславить Бога. Для Дэна частью этого было чётко следовать договорённостям и качественно выполнять работу. Другой стороной этого было сотрудничество с местной церковью. До того, как Дэн ушёл на пенсию, он построил более ста церковных зданий.

Вскоре AMWAY далеко ушёл от своего скромного начала, и мы с Ричем приспосабливались к новым потребностям компании. Стремительный рост AMWAY был испытанием наших способностей к управлению, и нам удавалось справляться с делами только с помощью человека, которого звали Клэр Нокс. Основной задачей Клэра было следить за тем, чтобы мы с Ричем не наделали ошибок на тернистом пути бизнесмена. Он должен был предусмотреть все

47