Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

этических норм. Сознавая свою зависимость от воли Божьей, в своих молитвах мы просили Господа указать нам правильный путь. Все собрания нашей корпорации начинались с молитвы, и мы верили в её действенность.

Без Божьего благословения AMWAY никогда не стал бы успешным.

Отсутствие честности в бизнесе наказывается рынком. Если продукция не соответствует утверждениям тех, кто её рекламирует, или если качество продукта не всегда высокое, бизнес лишится своих клиентов на радость конкурентам. Опытные работники, не удовлетворённые таким положением дел, уходят на другую работу. С другой стороны, фирма, известная своей честностью, будет вознаграждена возросшим спросом на её продукцию и верностью клиентов и служащих.

Наиболее значимая сторона честностидоверие. Если вы комуто верите, то можете положиться на него, и это утверждение лежит в основе политики AMWAY. Мы с Ричем принимали деловые решения, опираясь на эти принципы.

С одной стороны, мы никогда не начинали ничего нового, пока оба не были согласны с этим. С другой стороны, так как мы полностью доверяли друг другу, мы считали, что если один из нас отсутствует, то другой несет ответственность за всё. Например, однажды я собрался в отпуск на месяц. Мы планировали открыть новое кафе для служащих, и ещё до того, как я отправился в отпуск, я объяснил подрядчику Дэну Босу, как именно оно должно быть построено. Дэн начал работу уже после того, как я уехал, и столкнулся с тем, что Рич захотел внести в планы значительные изменения. Дэн возразил Ричу, утверждая, что я дал другие указания. «Дэн, это ничего

главного. Поэтому делай это, как я сказал!» Дэна застала врасплох необходимость быстро изменить проект, но Рич знал, что я соглашусь с его изменениями, какими бы они ни были. Я доверял Ричу, когда он делал что-то по своему усмотрению, так же, как и он доверял мне, и Рич знал, что я никогда не буду критиковать его, когда он сделает что-то по-своему в моё

Решительный шаг

1958 году мы с Ричем построили сильную, здоровую торговую организацию с продукцией Nutrilite, но 5000 наших дистрибьюторов были недовольны. Внутренняя распря среди руководства Nutrilite имела тяжёлые последствия, а мораль и объём продаж начали падать одновременно. Постановление FDA

40

Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

ещё больше осложняло ситуацию, и напряжение росло. Некоторые из наших дистрибьюторов поговаривали о том, чтобы совсем покинуть Nutrilite. Все мы вложили много энергии и времени в Nutrilite, и, оказавшись меж двух огней - между руководством Nutrilite и федеральными властями - рисковали всё это потерять. Надо было что-то делать, и делать быстро. Мы надеялись, что торговую организацию Ja-Ri можно было бы сохранить, если бы мы смогли уменьшить зависимость от продукции Nutrilite. Мы не собирались совсем забросить продажу витаминовNutrilite. Однако если бы мы смогли помочь нашим дистрибьюторам расширить ассортимент, крах руководства Nutrilite не разрушил бы торговую организацию. Задача была не из лёгких. Многие из дистрибьюторов были настолько привязаны к одному продук, чтоу мы сомневались, смогут ли они продавать что-то . ещёМы должны были сформировать расширенный ассортимент очень осторожно, удостоверившись, что качество нового продукта и время его появления выбраны правильно. Мы с Ричем в полной мере осознавали риск - могло случиться так, что ни один из дистрибьюторов пищевых добавокNutrilite не захочет ничего менять. Мы должны были удержать их от неверного шага, т.к. их негодование, вызванное руководством Nutrilite, порождало готовность изменить компании, не отказываясь, однако, вообще от любых продаж.

сказали мы им, - но руководство сделало некоторые шаги, которые подорвали ваше доверие к нему. Мы думаем, вы сумеете использовать вашу организацию для продажи другого продукта в дополнение к Nutrilite.

Мы представим вам более совершенный, чем Nutrilite, организационный план, который обеспечит возможность реальной отдачи от времени и ,усилий вложенных в бизнес». Мы не могли заставить никого из нашей торговой организации идти за нами. Дистрибьюторы Nutrilite были так же независимы,

как и дистрибьюторы AMWAY сегодня. Поэтому каждому человеку в нашей группе мы предоставили возможность остаться с нами, л бо продолжать сотрудничать исключительно с Nutrilite. Для нас с Ричем это было настоящим испытанием, поскольку их решение зависело от степени их доверия нашему здравому смыслу и организационным возможностям. Если бы они надумали не оставаться с нами, для нас это означало бы возвращение на исходную позицию. К счастью, все участники собрания решили вместе с нами двинуться в новом направлении. Из этих преданных нам людей и было сформировано ядро нашего нового предприятия прямых продаж. Новости быстро распространились, и совсем скоро дистрибьюторыNutrilite, работавшие в других торговых организациях, захотели к нам присоединиться. Сначала мы отказали им, так как не собирались, пользуясь слабостью Nutrilite, разваливать организацию и подбирать её торговые сети. Через несколько лет

мы позволили людям из других торговых группNutrilite присоединиться к нам, но оставили их спонсорские линии нетронутыми.

41

Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

ЧТО ПРОДАВАТЬ

Рич и я серьёзно задумывались над тем, какую новую линию продукции нам выбрать. Что бы это ни было, оно должно было легко продаваться. В Nutrilite продаже обычно предшествовала часовая презентация, необходимая для того, чтобы убедить потенциального клиента в ,томчто он нуждается в

диетических добавках. Наша новая линия должна была состоять из продуктов, в необходимости которых никто бы не сомневался. Вспомнив конфронтацию между Nutrilite и федеральными властями, мы решили, что нам необходим продукт, не требующий строгого федерального контроля. Сегодня

Мы остановились на чистящих средствах, и с тех пор в течение вот уже четырёх десятилетий они подтверждают правильность нашего .выбора Хорошо это или плохо, - AMWAY сегодня в большей степени отождествляют с мылом, чем с любой другой продаваемой нами продукцией. В поисках легко продаваемого продукта мы совершили настоящий прорыв в методике прямых продаж. И до сегодняшнего дняAMWAY следует принципу распространения такой продукции, которая пользуется широким спросом и продаётся с минимальными усилиями.

производства, когда один из первых наших поставщиков поссорился с нами. Поменяв его в начале 60-х годов, мы стали покупать наше жидкое чистящее средство у компании «Атко» в Детройте. Желая гарантировать, что мы можем положиться на этого нового поставщика, мы выкупили 50% акций компании. Как владельцы половины фирмы, мы смогли убедить «Атко» поменять своё название на «AMWAY Manufacturing Corporation», и через год переехать в город Ада, штат Мичиган. Если вы посетите всемирную штаб-квартиру сейчас, вы увидите огромный комплекс фабрик и офисных зданий вдоль«мили AMWAY» на дороге М-21, где сегодня производится множество продуктов

AMWAY.

Краеугольным камнем нашего нового предприятия был«План продаж и маркетинга», который стал известен в кругахAMWAY просто как «План». План в первом приближении базировался на структуре Nutrilite, но мы внесли некоторые существенные изменения, чтобы избежать проблем, зародившихся в Nutrilite, и повысить личную заинтересованность. Мы с Ричем расстелили на

42

Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

полу моей кухни большой лист плотной бумаги и стали изображать, какие денежные вознаграждения мы могли бы выплачивать непосредственно самым трудолюбивым работникам. По нашему «Плану продаж и маркетинга» каждый владелец собственного бизнеса был заинтересован как продавать продукцию, так и строить свою собственную торговую организацию, чтобы реализовать ещё больше продукции. Чем больше личных продаж, тем больше заработок, и чем больше продаж в его торговой организации, тем больше он получит. Никто не заработает и10 центов без того, чтобы продукция была продана. Когда мы привели нашу нутрилайтовскую торговую организацию AMWAY,в

мы сохранили все спонсорские линии таким образом, чтобы ни один из

понимали, имел право на часть доходов в течение того времени, когда мы продавали Nutrilite. Нил и его жена умерли много лет назад, но состояние их семьи растёт за счёт их доли в нашем бизнесе.

План, который мы разработали, оказался довольно сложным, так как мы попытались заложить в него механизм автоматического движения денег к работнику. В период бурного роста корпорации клеркамAMWAY с их арифмометрами не удавалось проследить за всеми личными и групповыми

групповые объёмы, и печатают чеки более чем для двух миллионов дистрибьюторов AMWAY во всём мире. План существенно не изменился за все

Горький опыт, полученный нами в Nutrilite, произвёл на нас с Ричем глубокое впечатление, и мы хотели быть уверенными в том, что спонсорские линии надёжно защищены. В течение ряда лет мы прилагали множество усилий на этом пути. Я думаю, дистрибьюторы AMWAY это оценили. Они знают, что их упорная работа будет вознаграждена, потому что AMWAY отвечает за свои слова. Годы спустя мы приобрели контрольный пакет акцийNutrilite за 22 миллиона долларов. Это позволило нам продавать высококачественные диетические добавки, осуществляя контроль в той степени, в какой он был

«Американский путь» стартовала как новое отделение корпорацииJa-Ri в подвалах двух наших домов в городе Ада. .Мой подвал служил офисом, а подвал Рича был складом. В целях экономии мы провели общую телефонную линию и использовали зуммер, чтобы просигналить друг другу, кому

43