МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Департамент научно-технической политики и образования

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «АЗОВО-ЧЕРНОМОРСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ

АГРОИНЖЕНЕРНАЯ АКАДЕМИЯ»

Кафедра «Экономики и управления»

В. В. Гарькавый

ОРГАНИЗАЦИЯ КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ СЛУЖБЫ АПК

(конспекты лекций) 2 часть

(для студентов очной и заочной форм обучения по специальности: 080502.65 – Экономика и управление на предприятии (по отраслям))

Учебное пособие

Утверждено на заседании кафедры

«Экономика и управление».

Протокол № 10 от 30.03.10 г.

Рекомендовано к изданию

методическим советом

экономического факультета

Протокол № от

Зерноград, 2010

УДК

Печатается по решению методического совета экономического факультета ФГОУ ВПО АЧГАА.

Гарькавый В.В. Организация консультационной службы

в АПК (конспекты лекций). Учебное пособие: Зерноград, ФГОУ ВПО АЧГАА, 2010. - 298 с.

Учебное пособие подготовлено в соответствии с требованиями к минимуму содержания и уровню подготовки экономистов-менеджеров по дисциплине: СД 07.1.6. «Организация консультационной службы в АПК» по направлению подготовки дипломированного специалиста по специальности 080502.65 - Экономика и управление на предприятии (по отраслям).

Пособие представляет собой краткое изложение лекций по курсу, выполненное в двух частях. Лекции подготовлены с широким использованием материалов из учебников и учебных пособий, трудов классиков экономической науки, известных современных ученых и специалистов, в том числе экономистов – аграрников непосредственно занимающихся вопросами консультационной службы: Баутина В.М., Веселовского М.Я., Квитко Б.И., Клименко Ю.И., Кошелева В.М., Лазовского В.В., Мальцева В.Ф., Рунова Б.А., Савенко В.Г., Ториков В.Е., и многих др.

В каждой лекции приводятся вопросы для самоконтроля и рекомендуемые источники.

Составитель:

доктор экономических наук, профессор, В.В. Гарькавый.

Рецензенты:

доктор экономических наук, доцент Тарасов А.С., Ростовский

институт переподготовки кадров и агробизнеса;

кандидат технических наук, доцент Гетманенко В.М., зав. кафедрой информационно-управляющих систем АЧГАА.

® В.В. Гарькавый

® ФГОУ ВПО АЧГАА, 2010.

Содержание

Раздел 4		Механизм реализации методов ИКС…………………..	8
	Лекция 11	Идентификация проблем товаропроизводителей и психологические аспекты в деятельности ИКС…………	8
	Лекция 12	Природа и функционирование рабочих групп………….......................................................................	21
	Лекция 13	Обратная связь в системе ИКС…………………………...
Раздел 5		Управление информационно-консультационной службой и персоналом…………………………………...	28
	Лекция 14	Организационная структура, функции управления ИКС.	36
	Лекция 15	Подбор и оценка персонала ИКС…………………………	51
	Лекция 16	Планирование, мониторинг и оценка деятельности информационно-консультационной службы…………….	65
	Лекция 17	Финансирование информационно-консультационной Службы……………………………………………………..	86
Раздел 6		Информационные технологии в ИКС…………………	102
	Лекция 18	Современные информационные технологии…………….	102
	Лекция 19	Классификация и характеристика информационных Технологий…………………………………………………	110
	Лекция 20	Применение средств технической поддержки обучения и консультирования в ИКС………………………………..	126

Раздел 4. Механизм реализации методов икс

Лекция 11. Идентификация проблем товаропроизводителей и

Психологические аспекты в деятельности икс

План

11.1. Идентификация проблем товаропроизводителей и

выбор методов их решения

11.2. Психологические аспекты в деятельности ИКС:

навыки межличностного общения; особенности

невербального общения; способы психологического

воздействия

Для грамотного применения методов деятельности ИКС важно правильно выявить проблемы товаропроизводителей, учитывать психологические аспекты при консультировании и определять удовлетворенность клиентов службы предоставляемыми им услугами.

11. 1. Идентификация проблем товаропроизводителей и выбор методов их решения

В современной России потребность в консультировании отличается от спроса на него. Дело в том, что осознание необходимости привлечения интеллектуального капитала в качестве приори­тетного направления развития сельскохозяйственного производст­ва требует определенного уровня цивилизованности экономики и развитого менталитета управленцев.

В странах с развитой рыночной экономикой приглашение профессиональных консультантов является престижным, оно свидетельствует об устойчивом финансовом положении предприятия и развитой деловой культуре его руководства. Отсутствие консультантов при разработке ответственного решения там рассматривает­ся так же, как, например, отсутствие архитектора при разработке проекта здания или врача при лечении больного.

Консультирование клиента информационно-консультационной службой в большинстве случаев представляет собой непре­рывный процесс. В упрощенной виде схема процесса консультиро­вания представлена на рис. 4.

Выявление проблем Рекомендуемые решения

Aанализ Принятие решения и

действие

Р е з у л ь т а т

Рисунок 4. Схема процесса консультирования

Выявив проблемы товаропроизводителя, консультант раз­рабатывает варианты решений, окончательный выбор из которых делает сам клиент. По принятому варианту решения товаропроизводитель принимает определенные действия и получает результат. Результат может быть самым разнообразным (от великолепного до самого плохого). Каким бы он ни был – результат анализируется. В ходе анализа могут быть выявлены какие-либо новые проблемы, недостатки, недоработки и т.п., требующие вмешательства ИКС, или (при положительных результатах) материалы анализа могут быть полезны при консультировании других товаропроизводителей, или этогo же клиента через некоторое время.

Получить информацию о потребностях товаропроизводите­лей в услугах ИКС сотрудники cлyжбы могут получить либо непосредственно от клиентов, либо по результатам мониторинга деятельности службы и клиентов. Методы получения информации о потребно­стях клиентов аналогичны методам получения информации обрат­ной связи о деятельности ИКС.

Часто клиент (в лице руководителя и специалистов), ощу­тив проблемы в работе предприятия, решает пригласить консуль­танта. Выбор конкретного консультанта может быть обоснован следующими причинами: слышали о его профессиональной репутации от сотрудников ИКС; коллеги из другого предприятия были удовлетворены работой данного консультанта и рекомендовали его; нашли фамилию в справочнике; на клиента произвели впечатление публикации консуль­танта или его выступления на конференциях; консультант раньше связывался с клиентом и предлагал свои услуги; консультант в прошлом уже консультировал клиента по подобным вопросам и полностью удовлетворил его потребности.

Первые встречи с клиентами требуют от консультантов тщательной подготовки. Не вдаваясь в мелкие подробности, они собирают важные ориентирующие данные о клиенте, его окруже­нии и проблемах, типичных для сферы его деятельности.

Первая встреча проводится в форме познавательной беседы, ходе которой каждая сторона старается больше узнать о другой. Консультант должен поощрять клиента, чтобы он больше говорил о своих проблемах, трудностях, надеждах и ожиданиях. Беседу ре­комендуется строить таким образом, чтобы обсуждение началось с общей ситуации, затем перешло на частные вопросы и, наконец, сконцентрировалось на реальной проблеме.

Определение проблемы клиента включает сбор и анализ информации по эффективности его деятельности, бeceды c отдель­ными руководителями и специалистами клиента, в ряде случаев и c людьми, не работающими в организации-клиенте. Не отвлекаясь на детали, консультант ищет основные тенденции, взаимосвязи и про­порции. Но при этом, опытный консультант и по мелочам может почувствовать потенциальные проблемы (то, как люди говорят ме­жду собой и что они говорят друг о друге; чистота в производст­венных и служебных помещениях; обращение c конфиденциальной информацией и т.п.). Важно, чтобы взгляд на клиента, его окруже­ние, ресурсы, цели, деятельность и достижения был динамичным и всесторонним.

Динамизм при этом означает изучение достижений и собы­тий в жизни клиента и возможных будущих тенденций, как они отражаются в существующих планах. Силу и слабость клиента следует рассматривать во времени (сегодняшняя сильная сторона может завтра исчезнуть, a слабость, скрытая в настоящее время, может стать угрозой для предприятия). Особенно консультанта должны интересовать потенциальные возможности клиента (его дальнейшая работа должна быть направлена на них).

Выделяют три основных типа проблем, которые решают консультанты:

проблема коррекции – исправление неблагоприятной или ухудшающейся ситуации (например, трудности в маркетинге: объ­ем сбыта производимой продукции, успешно продаваемой в тече­ние нескольких лет, неожиданно резко снизился, что привело к серьезным финансовым затруднениям);

проблема совершенствования – улучшение сложившейся ситуации, существующих условий (например, методики ведения бухгалтерского учета, делопроизводства, действующих севооборо­тов и т.п.);

проблема творческого развития – создание совершенно новой ситуации (например, прогнозирование перспектив по произ­водству новой продукции, применение нового оборудования для расширения производства существующих видов продукции и т.п.).

B некоторых случаях поставленная задача может включать элементы двух или всех трех видов проблем. Например, в процессе работы над проблемой совершенствования консультант может обнаружить, что сначала необходимо осуществить целый ряд коррек­тирующих мероприятий, a затем перейти к творческому развитию.

Информация по проблеме, материалы по которой собирает консультант, может быть «твердой» - состоящей из фактов и статистических данных, и «мягкой» – включающей мнения, суждения, предполо­жении, размышления и другие моменты, которые могут, так или иначе, пригодиться для четкой идентификации проблемы.

При сборе информации по проблеме консультант может сталкиваться c рядом oгpаничений:

по времени (проблема может быть очень острой для клиента и, поэтому, сроки на ее решение будут крайне ограничены); по стоимости (стоимость времени консультанта, стои­мость метода сбора и анализа информации, транспортные расходы, расходы на использование особых средств опроса и т.п.); учет конфиденциальности и безопасности.

C точки зрения методов консультирования различают сле­дующие формы консультирования:

1. Экспертное – консультант самостоятельно осуществля­ет выявление проблем, разработку вариантов решений и рекомендаций по их реализации. Роль клиента сводится в основном к обеспечению доступа консультанта к информации и оценке результатов.

2. Процессное – консультанты на всех этапах работы активно взаимодействуют c клиентом, побуждая его высказывать свои идеи, соображения, предложения, критически соотносить их c предлагаемыми извне идеями, проводить при помощи консультантов анализ проблем и выработку вариантов решений. При этом роль консультантов заключается в сборе этих внешних и внутрен­них идей, оценке вариантов решений, полученных в процессе со­вместной с клиентом работы, и приведении их в систему рекомен­даций.

3. Обучающее консультирование — консультант не только собирает идеи, анализирует варианты решений, но и готовит почву для их возникновения, предоставляя клиенту соответствующую теоретическую и практическую информацию в форме лекций, се­минаров, пособий и т.п. При этом возможно и взаимное обучение консультантов и клиентов.

Метод решения конкретной проблемы ИКC выбирается исходя из ситуации, складывающейся в зоне деятельности службы и экономической целесообразности. Если проблема единична, то, очевидно, что целесообразней будет использовать один из индивидуальных методов деятельности службы. Если проблема встречается у нескольких клиентов службы, то разумным будет применить групповые методы работы ИКС. Если с проблемой столкнулись многие товаропроизводители региона или нескольких регионов, то очевидна необходимость применения массовых мето­дов работы ИКС.