Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Психологія бізнесу конспект.doc
Скачиваний:
10
Добавлен:
09.11.2019
Размер:
1.95 Mб
Скачать

Використання мішені та приманок

Мішеньце потреби, бажання, прагнення жертви

(чоловіки оцінюють свою здатність вести справи: 60% віднесли себе до 10 % найкращих, 25% - до 1 % найкращих; за атлетичною будовою 60% віднесли себе до 25 % найкращих; за лідерськими властивостями 70% віднесли себе до 25 % найкращих)..

Самооцінка, прагнення слави (Герострат, П.І.Бобчинський), безпека, позитивні емоції, почуття провини (адвокат), заздрість, страх, жадібність, прагнення влади тощо.

Приманка – привертає увагу жертви до того, що вигідно маніпулятору, і відвертає від його справжньої мети (щоб жертва не розуміла, що нею керують) – Остап Бендер у Васюках, ідентичність в «адвокаті»

Атракція -

створення привабливого образу.

Привертання і утримання уваги, інтерес і позитивне ставлення до маніпулятора.

(Наполеон і вартовий. Адмірал Нельсон).

Процвітаючі фірми створюють стосунки атракції між керівниками і під леглими. Єльцин після вузу та у Свердловську.

Спонукання до дії

  • Використання відповідних до ситуації трансакцій

  • Препарування інформації

  • Прийоми переконання

  • Риторичні прийоми

  • Психологічні хитрощі

Трансактний аналіз

Пристройка

Схеми маніпуляцій

«Страшно?»

Штірліц. Валіза Ервіна. Рольф. Посадовий злочин.

Готуєшся до евакуації?

3 прийоми: 1) швидко – не лишив часу, 2) жарт - розслаблення, 3) таблетка – переключення уваги.

«А слабо…?»

Мішень – страх показатися слабким, нерішучим, невмілим.

Приманка – виклик.

«Це зробити неможливо!»

Дівчинка – мама – тато – задачка.

Мішень – турбота про дитину. Приманка для мами – простота.

Дочка – Д. (Нездара) ініціювала: Мама, тато – Б. (шеф).

«Боржник»

Як з грошима – нормально – а в мене проблема. Позич.

  1. Колега (Д - Д),2)

  2. Д – Б – прохання сприяти, вплив на моральні принципи.

  3. Приховано - Д-Д – почуття

Класичний приклад – адвокат Плевако

ЩО МИ ВИБИРАЄМО?

Маніпулятивний вплив

Особистісний вплив

скритність і таємний характер намірів (використання іншого як засобу досягнення власної мети);

щирість і відкритість почуттів, емоцій, намірів і мотивів людини, яка впливає;

прагнення підкорити своїй волі (одержати однобічний виграш);

наявність в акті впливу власної доброї волі й особистісних інтересів взаємодіючих людей;

ефект впливу, що руйнує особистість (у першу чергу негативний ефект позначається на особистості жертви, але опосередковано — на особистості маніпулятора)

ефект впливу, що збагачує, розвиває (у першу чергу особистість тієї людини, на яку здійснюється вплив)

Захист від маніпуляцій

1. Не показуйте своїх слабких сторін

2. Усвідомте, що вами маніпулюють

3 А. Пасивний захист

3 Б. Активний захист

Контрманіпуляція

Розставте крапки над «і»