Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Психологія бізнесу конспект.doc
Скачиваний:
10
Добавлен:
09.11.2019
Размер:
1.95 Mб
Скачать

Тема 4.

СТРАТЕГІЇ І ТАКТИКИ ВПЛИВУ ТА МАНІПУЛЮВАННЯ

4 год.

  1. Основні стратегії впливу на людину

  2. Засоби і механізми маніпулятивного впливу

  3. Маніпуляції у спілкуванні

  4. Розпізнання маніпуляції та захист від неї

Питання 1.

Під «психологічним впливом» ми будемо розуміти зміну психологічних характеристик особистості, групових норм, суспі­льної думки чи настрою за рахунок використання психологічних, соціально-психологічних закономірностей.

Результат впливу залежить від обраних способів чи стратегій:

Якщо ми орієнтовані на швид­кий результат, то виберемо спосіб, що не вимагає довгих пояс­нень і міркувань, більш наступальний і вимогливий.

Якщо ж ми працю­ємо на перспективу, й у нас є час для пояснень, то будемо діяти більш м'яким, ласкавим, дружнім способом, що дозволяє партнерові включитися в процес взаємодії творчо.

Психологи пропонують кілька типологій стратегій впливу на людину. Основним критерієм у них є ставлення до парт­нера по спілкуванню:

  • як до суб'єкта – ставлення до партнера як до цін­ності, настанова на діалог і співробітництво.

  • як до об'єкта – ставленням до партнера по спілкуванню як до засобу, знаряддя досягнення власних цілей.

Існують три основні стратегії — «імпера­тивна», «маніпулятивна» і «розвиваюча»:

  • Імперативна стратегія відповідає «об'єктній», чи «реактив­ній» парадигмі в психології, відповідно до якої психіка й людина в цілому розглядаються як пасивний об'єкт впливу зовнішніх умов і продукт цих умов. Використання імперативних методів впливу приводить найчастіше лише до зовнішнього короткочас­ного підпорядкування з боку об'єкта впливу і не торкається гли­бинних структур його психічної організації.

Імперативна страте­гія найбільш доречна й ефективна в екстремальних ситуаціях, де потрібним є оперативне прийняття й виконання важливих для збереження системи рішень в умовах дефіциту часу, а також при регламентації ієрархічних відносин у системах «закритого» типу.

Маніпулятивна стратегія відповідає «суб'єктній» парадигмі, що ґрунтується на твердженні про активність та індивідуальну винахідливість психічного відображення зовнішніх впливів, де суб'єкт сам впливає на психологічну інформацію, що надходить ззовні.

Маніпулятивна стратегія реалізується головним чином за допомогою прийомів підсвідомого стимулювання, що «діють в обхід» психічного контролю, а також так званих маскувальних і конверсійних технік, що блокують систему психологічних захис­тів чи руйнують її, вибудовуючи натомість нову суб'єктивну просторово-часову організацію, нову модель світу.

Розвиваюча стратегія ґрунтується на «суб'єкт-об'єктній», чи «діалогічній» парадигмі, де психіка виступає як відкрита система, що знаходиться у постійній взаємодії, яка має внутрішній і зовні­шній контури регулювання. Психіка в цьому випадку розглядаєть­ся як багатомірне і «інтерсуб'єктне» за своєю природою утворен­ня. «Розвиваюча стратегія забезпечує, на відміну від двох інших стратегій, актуалізацію потенціалів власного розвитку кожної зі взаємодіючих між собою систем.

Психологічними умовами реалі­зації такої стратегії впливу є діалог і обопільна відкритість. Це припускає, що дві системи в стані діалогу починають утворювати деякий спільний простір і часову тривалість, створювати єдину «по­дію», у якій вплив (у традиційному, «суб'єкт-об'єктному» значенні цього поняття) перестає існувати, поступаючись місцем просторо­во-часовій єдності цих систем.

Діалог, як відкритий з обох боків процес, припускає не тільки досить високий рівень психологічної культури суб'єкта, але і той факт, що діалогу треба учитися, й учитися постійно. Повинні бути організовані умови для такої діалогічної взаємодії.

Психологічні умови реалізації діалогу, за К. Роджерсом:

1) природність і спонтанність у вираженні суб'єктивних почуттів і відчуттів, що виникають між партнерами у кожному окремому моменті їхньої взаємодії;

2) безумовно позитивне ставлення до інших людей і до самого себе, турбота про іншого і прийняття його як рівноправного партнера по спілкуванню;

3) емпатичне ро­зуміння, уміння тонко й адекватно співчувати почуттям, настрою, думкам іншої людини в ході міжособистісних контактів з нею. Останню умову щодо уміння правильно чи активно слухати і спів­чувати, налаштовуватися на «хвилю» співрозмовника К. Роджерс вважає однією з найбільш потенційних і діючих сил, що впливають на психічні та особистісні зміни в людях.

Усі ці механізми забезпечення зов­нішнього діалогу запускаються за наявності стану справжнього внутрішнього діалогу. Стан занурення в глибинні шари власно­го внутрішнього світу створює сприятливі умови для безпосеред­нього проникнення у глибинні шари внутрішнього світу інших людей і забезпечує «надійність» психічного зчеплення з ними.