19 Продвижение и реализация турпродкута туроператором

Продвижение – комплекс мер, направ-х на реализацию турпродукта (реклама, выставки, ярмарки, каталоги, буклеты и т.д.)

Цели продвижения

• -информирование субъектов тур.рынка и потенциальных потребителей о наличии тура и его конкретных преимуществах

• -увеличение доли рынка и охват новых сегментов потребителей

• -побуждение потребителя к приобретению продвигаемого турпродукта и агентов к долгоср. совместной работе

Инструменты продвижения турпродукта:

• -работа с агенствами

• -реклама

• -стимулирование сбыта

• -ПР-акции

Работа ТО с агенствами.

1. Прямая агентская сеть

ТО

ТА ТА

потребитель

2. Презентативная агентская сеть

ТО

Регионал представ регионал представ

Агент агент агент агент

Регионал потреб региональный потребитель

Необходимость в регионал представителях:

-незнание или плохое знание ТО условий и коньюктуры региональных рынков.. они кунсультиру

ют ТО, какие туры надо предлагать и продвигать

-общается с работающими в регионе агентами.

-способствует привлечению новых агентов.

3. от рецептивного ТО по средствам инициативных, имеющих свою агентсткую сеть.

Рецептив ТО инициатив То ТА турист

4.Продажа турпродукта с участием оптовиков

Рецепт ТО инициат ТО ТО оптовик агент турист

Тур оптовик- работает в пределах одного региона и централизовано закупает туры и отчественных и зарубежнных ТО. Создает собственные сети мелких турагенств

5.Работа тур оператора с агентом- физлицом

Рецепт ТО инициат ТО ТО оптовик турагентсво агент турист

Агент работает с индивид потребителями или группой.

6.Двухуровневая схема работы туроператора

Туроператор

Турагент Турагент

Субагент Субагент

Потребитель Потребитель

7.Совмещенная сеть с помощью Интернет-комм.

Туроператор Общая Туроператор

Туроператор база Туроператор Турист

Туроператор данных Туроператор

Наличие между ТО и ТА базы данных. База постоянно пополняется предложениями ТО. Агенты имеют доступ к ней и самостоятельно выбирают какой тур и какого ТО они будут реализовывать.

Реклама

Форма неличного представления и продвижения туруслуг оплачиваемых заказчиком.

PR- инструмент продвижения турпродукта

Методы PR-

• -сообщение о работе ТО в прессе, репортажах

• -создание имиджа ТО в прессе

• -телепередачи, радиопередачи

• -участие представителей То в разнообразных мероприятиях

• -спонсорство, спонсорская помощь

• -презентации

• -участие ТО в выставках

Стимулирование сбыта

Адресное мероприятие, направленное непосредственно на потенциальных или реальных клиентов.

Средства стимулирования сбыта:

• -бонуснонакопительная система для постоянных клиентов

• -подарки или призы с фирменной символикой

• -включение в путевку доп условий без оплаты для пост клиентов

• -ведение базы данных пост клиентов

• - проведение конкурсов.

Реализация турпродукта ТО

Деятельность ТО или ТА по заключению договоров о реализации турпродукта с туристом или инным заказчиком, а также деятельность ТО и /или 3 лиц по оказанию туристу услуг в соответствии с данным договором.

20. Турагентами являются розничные посреднические туристские организации, предлагающие услуги других предприятий – туроператоров, транспортных организаций, предприятий общественного питания, средств размещения и т.д. Как правило, это – коммерческие организации, обслуживающие непосредственно клиентов.

турагентская деятельность является посреднической, так как турагент выступает проводником между туроператором и конечным потребителем турпродукта (туристом).

Согласно статье 9 Закона N 132-ФЗ предпринимательская деятельность турагента осуществляется на основании договора, заключаемого между туроператором и турагентом. Турагент осуществляет продвижение и реализацию туристского продукта от имени и по поручению туроператора, а в случаях, предусмотренных договором, заключаемым между туроператором и турагентом, - от своего имени.

В договоре, заключаемом между туроператором и турагентом, должны содержаться:

• условия продвижения и реализации турагентом туристского продукта;

• полномочия турагента на совершение сделок с туристами и (или) иными заказчиками от имени туроператора;

• условие, предусматривающее возможность (невозможность) заключения турагентом субагентских договоров;

• порядок взаимодействия туроператора и турагента в случае предъявления им претензий туристов или иных заказчиков по договору о реализации туристского продукта;

• условие, предусматривающее возможность осуществления выплат туристам и (или) иным заказчикам страхового возмещения по договору страхования ответственности туроператора либо уплаты денежной суммы по банковской гарантии в случае заключения договора о реализации туристского продукта между туристом и (или) иным заказчиком и турагентом;

• взаимная ответственность туроператора и турагента, а также ответственность каждой из сторон перед туристом и (или) иным заказчиком за непредставление или представление недостоверной информации о туристском продукте, за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору о реализации туристского продукта.

Таким образом, турагент – это, по своей сути, посредник, при этом посреднические отношения между турагентом и туроператором могут быть оформлены в рамках договора комиссии либо в рамках агентского договора.

В зависимости от полномочий, предоставляемых туроператору агентом, и ответственности агента перед покупателем можно выделить три вида агентской деятельности:

Агент по продаже. Агент предлагает покупателю тур по поручению и от имени фирмы – поставщика туристских услуг. Функции агента в этом случаи могут ограничиваться рекламной деятельностью и информированием покупателя о возможности приобрести требуемый тур в той или иной фирме. Агент может подтвердить покупателю наличие свободного места в группе, связавшись с фирмой по телефону. Все дальнейшее – документальное оформление поездки – исполняют сотрудники фирмы, так как именно фирма несет перед покупателем ответственность за исполнение услуг, предлагаемых агентом к продаже в данном случае.

Агент-посредник. Действует от собственного имени, но ссылается на условия фирмы. Предлагает покупателям тур и берет на себя существенную часть оформления проездки. Использует при этом рекламные материалы принципала (поставщика туристских услуг). Но оформление поездки ведет на собственных бланках. Самостоятельно заключает с покупателями договор на организацию поездки и, соответственно, отвечает перед ними в рамках этого договора.

Фирма-турорганизатор. В отличие от первых двух типов, в обязательном порядке – юридическое лицо. Полностью берет всю процедуру по оформлению выезда на себя. Для этой цели за частую дополняет продукт принципала собственными услугами по оформлению туристам въездных-выездных и транзитных виз, организации прибытия туристов к пункту отправления, при необходимости организовывать собственные программы в пункте отправления, контролирует туроператора на предмет исполнения всех услуг за границей, поскольку только фирма несет ответственность за реализуемый пакет услуг.

21. Условия создания турагентства

ТА- различные посреднические турфирмы предлагающие услуги другим предприятиям

По агентскому договору агент обязан за вознаграждение совершать по принципалу юр и иные действия от своего имени за счет принципала.

Принципал:

• -ТО

• -гостиницы

• -транспорт

• -экскурс бюро

• -судоход компании

1.Покупка готового турагенства.

Достоинства:

-есть доход

-данные, база данных по клиентам, направлениям, доходам

-репутация, имидж

-квалифицированный персонал

-налаженные связи с поставщиками

Недостатки:

-долго и финансовые затраты

2.Создание ТА, затраты:

• -мебель

• -реклама

• -аренда

• -з/п

• -техника

Также создание базы клиентов, подключение к системам поиска и бронирования, налаживание связи с поставщиками. Создание имиджа, набор персонала и т.д.

22. Виды организационных структур турагентских предприятий.

Подобно другим фирмам, туристское агентство работает более эф­фективно и результативно, при наличии четкой орг стр-ры.

Штат сотрудников должен выполнять и нести ответственность за такие специализированные действия или функции, как:

1. Упр-ие, принятие решений в процессе работы и провед-е пол-ки агентства;

2. выполнение работ по маркетингу в агенстве;

3. продажа продукции, представляемой агенством;

4. анализ рентабельности агенства;

5. ведение документации по каждодневным сделкам;

6. оказание розничным покупателям консультационной помощи по путешествиям;

7. проведение работ с деловыми (групповыми) клиентами;

8. выполнение операций со специализированной продукцией и услугами;

9. эксплуатация техники автоматизации и ведение канцелярских работ.

В настоящее время не сущ-ет научных методов разработки оп­тимальной схемы орг структуры. Конкретный вид наибо­лее эфф-ной стр-ры будет зависеть от таких переменных, как размеры и возраст агентства, направления, на которых сконцентрирована деловая активность (служебные поездки, путешествия во время отпуска, индивид или групп путешествия и т.п.), пределы распростр-я власти упр аппарата, делегирование полномочий, а также кач-во персонала, работ-го в агентстве в настоящее время.

При разработке орг стр-ры ТА вправе исп-ть любые ср-ва разделения, кот являются для него подходящими.

Общие принципы организационной модели:

Разделение по времени. Один из нетрадиционных методов разделения, по крайней мере для ТА— это разделение по времени, и оно является подходящим лишь для ТА, работающих круглосуточно по сменному графику. В этой ситуации каждый рук-ль смены, беря на себя роль универсала, отвечает, на протяжении своей смены, за выполнение всех необх-х операций, обеспечивающих должное функционирование агентства.

Разделение по функционал или профес специализации. Поскольку деят-ть ТА все в большей сте­пени усложняется, эфф-ым путем орг-ии работ для крупных агенств, а также для агенств среднего размера явл-ся учреждение трех совершенно самост-ных функционал отделов: отдела адм-ции и бухгалтерии, отдела продаж и операционного отдела

Преимуществом такого функцион метода орг-ции явл-ся то, что этот метод следует принципу профес спец-ции и упрощает обучение.