2.1. Замеры и прогнозирование спроса.

Обдумывая выход на рынок со средствами от головной боли, фирма "Вера" захочет провести более точную оценку нынешнего и будущего размера рынка. Для оценки нынешнего размера рынка фирма выявит все продающиеся на нем средства от головной боли, оценит объем продаж каждого из них.

В равной мере важен и будущий размер рынка средств от головной боли. Ведь фирмы стремятся внедряться на растущие рынки. В прошлом темпы роста рынка этих средств были значительными и устойчивыми, а что сказать о будущем росте? Специалистам "Веры" по маркетинговой информации предстоит рассмотреть все факторы и тенденции, влияющие на развитие рынка средств от головной боли, и сделать прогнозы относительно его перспектив.

2.2. Сегментирование рынка.

Предположим, прогноз оказался обнадеживающим. Теперь фирме "Вера" предстоит решить вопрос о том, как именно она будет выходить на рынок. Рынок состоит из множества типов потребителей, множества товаров, множества нужд. Группы потребителей могут формироваться по демографическим признакам (пол, возраст, уровень доходов, уровень образования), географическим ( регионы, города), социальным (принадлежность к общественному классу, образ жизни), поведенческим (поводы для покупок, искомые выгоды, интенсивность потребления).

Процесс разбивки потребителей на основе различий в нуждах, характеристиках и / или поведений называется сегментированием рынка.

Не все приемы сегментирования одинаково полезны. Например, нет необходимости проводить различие между мужчинами и женщинами, пользующимися средствами от головной боли, если обе группы потребителей одинаково реагируют на побудительные стимулы маркетинга.

Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.

Потребители, выбирающие самое сильнодействующее средство независимо от его цены, составляют один сегмент рынка. В другом сегменте окажутся те, кто прежде всего обращает внимание на цену. Вряд ли все потребители остановят свой первый выбор на одной и той же марке болеутоляющего. Поэтому фирмы предусмотрительно концентрируют свои усилия на удовлетворении специфических нужд одного или нескольких сегментов рынка. Надо составить профиль всех целевых сегментов рынка, описав их на основе различных присущих им признаков, что позволит оценить привлекательность каждого из них в качестве маркетинговой возможности для фирмы.

2.3. Отбор целевых сегментов рынка.

Фирма может решить выйти на один или несколько сегментов конкретного рынка. Предположим, что рынок болеутоляющего средства можно разделить на три участка по интенсивности покупательской потребности ( И1 – быстрое облегчение, И2 – долговременное облегчение, И3 – постепенное облегчение ) и на три группы по признаку возраста потребителей (Г1 – молодежь, Г2 – люди среднего возраста, Г3 – пожилые люди). Сравнивая интенсивность потребностей, возраст потребителей, можно выделить девять возможных сегментов рынка. У "Вера" есть одна из пяти возможностей выхода на этот рынок, представленных на следующем рисунке.

а). Концентрация на одном сегменте.

Фирма может принять решение обслуживать всего один сегмент рынка, предложив, как показано в данном случае, болеутоляющее долговременного действия группе лиц среднего возраста. (см. рис. А).

б). Ориентация на покупательскую потребность.

Фирма может сосредоточиться на удовлетворении какой-то одной покупательской потребности. В данном случае это производство для всех покупателей болеутоляющего долговременного действия. (см. рис. Б.)

в). Ориентация на группу потребителей.

Фирма может принять решение производить все типы болеутоляющих средств, необходимых для конкретной группы потребителей. В данном случае это люди среднего возраста. (см. рис. В.)

ИИ1

//

//

//

ИИ1

//

//

//

ИИ1

//

//

ИИ2

//

//

ИИ2

ИИ2

//

//

ИИ3

//

//

//

ИИ3

//

//

//

ИИ3

//

//

ГГ1

ГГ2

ГГ3

ГГ1

ГГ2

ГГ3

ГГ1

ГГ2

ГГ3

А. Концентра- Б. Ориентация на В. Ориентация

ция на одном покупательскую на группу по-

сегменте. способность. требителей.

ИИ1	//	//			ИИ1
ИИ2		//	//		ИИ2
ИИ3	//		//		ИИ3				.
	ГГ1	ГГ2	ГГ3			ГГ1	ГГ2	ГГ3

И – интенсивность

покупательской

потребности.

Г – возрастная груп-

па потребителей.

Г. Выборочная Д. Полный охват

специализация. рынка.

г). Обслуживание нескольких несвязанных между собой объектов.

Фирма может принять решение обслуживать несколько сегментов рынка, слабо связанных между собой, за исключением того, что каждый из них открывает для нее привлекательную возможность. (см. рис. Г.)

д). Охват всего рынка.

Фирма может принять решение о производстве всего ассортимента болеутоляющих средств для того, чтобы обслуживать все сегменты рынка. (см. рис. Д.)

При выходе на рынок большинство фирм начинают с обслуживания одного сегмента и, если начинание окажется успешным, постепенно осваивают и другие. Очередность освоения сегментов рынка следует тщательно продумывать в рамках комплексного плана. Крупные фирмы в конечном счете стремятся к полному охвату рынка.