Екзаменаційний білет № 12

1. Характеристика товарів промислового призначення: допоміжне обладнання.

Основними класифікаційними ознаками ППТП є: походження (продукція чорної металугії, машинобудування, хімічної промисловості, нафтопереробки і т.д.); участь у процесі виробництва (сировина, основні й допоміжні матеріали, паливо й електроенергія та ін.); призначення (флюси, дизельне паливо, охолодні рідини, зварювальні електроди і т.д.). Найбільш важливий критерій — це роль, яку відіграє товар у виробничому процесі, і місце, яке він посідає у виробничих витратах фірми.

За цим критерієм виділяють

1. капітальне майно;

2. матеріали та деталі;

3. послуги.

За економічним змістом капітальне майно - це основні виробничі фонди підприємства, його можливо поділити на 3 групи: стаціонарні будівлі і споруди; основне основне (важке) і допоміжне (легке) обладнання.

Допоміжне устаткування. Допоміжне устаткування забезпечує здійснення основного виробничого процесу. Це можуть бути невеликі товарні верстати, електричні апарати, освітлювальна апаратура, контрольно-вимірювальне устаткування, що використовується на різних стадіях виробничого процесу. Крім того, вони можуть знайти застосування в різних галузях промисловості. У зв'язку з цим попит на це устаткування не обмежується якоюсь однією галуззю. Це устаткування ще більш стандартизоване, ніж універсальне. У зв'язку із цим попит на устаткування носить більше широкий географічний характер і вимагає створення широкої регіональної збутової мережі з більшою кількістю торговельних представництв. Допоміжне устаткування повинне продаватися набагато більшою кількістю торгових точок, а взаємозв'язок виробника з покупцем у цьому випадку може бути менш тісним і безпосереднім.

Вартість одиниці допоміжного устаткування звичайно набагато нижче, ніж одиниці основного устаткування. Його купівля відбувається більш буденно, вимагає менше переговорів і згоди (дозволу) меншого числа відповідальних працівників.

Допоміжне устаткування, хоч і не входить до складу кінцевої продукції, все ж є невіддільним компонентом виробничого процесу. Воно має коротший життєвий цикл, ніж основне устаткування, але триваліший, ніж допоміжне. Окремі види устаткування продають безпосередньо виробникам, але найчастіше вдаються до послуг посередників, оскільки споживачі географічно віддалені, їх дуже багато, а обсяг замовлень досить невеликий.

2. Способи організації збутової мережі промислової компанії.

У загальному випадку при організації збуту ППТН, як і ТНП, можливо використовувати два основних способи:

- реалізація продукції прямо кінцевому споживачеві через власну збутову мережу;

- реалізація продукції через посередників.

Як посередників можуть виступати оптові фірми, дистрибьюторы, дилери, торговельні і збутові агенти, брокери і т.п.

Власна збутова мережа компанії являє собою відділ збуту компанії і групу залежних посередників. У цьому випадку посередник не є власником товару, він продає його зі складу компанії або зі свого складу, де товар знаходиться на умовах консигнації, і має визначений відсоток з кожної угоди. Таким чином, агент перебуває в прямому підпорядкуванні відділові збуту, виконує його розпорядження, проводить загальну маркетингову і збутову політику компанії і зобов'язаний регулярно представляти стандартні звіти про свою діяльність, про ситуацію на ринку і купівельних сегментах, що він обслуговує. Організація власної збутової мережі вимагає великих витрат. Тому не рекомендується для підприємств, що обслуговують вузькі сегменти ринку й окремих непостійних замовників.

Переваги створення власної збутової мережі:

1. Організація прямої взаємодії з кінцевими споживачами продукції, що дозволяє організувати прямий доступ до первинної інформації про потреби і переваги основних покупців, мотивації клієнтів, тенденціях розвитку ринку - попиту та пропозиції, діяльності конкурентів на ринку, відношенні покупців до продукції компанії і конкурентів і т.п. У такий спосіб прямі контакти дозволяють "почувати" ринковий попит, мати первинну інформацію, що в кінцевому рахунку дозволяє формувати оптимальну ринкову стратегію.

2. Власна збутова мережа орієнтована на реалізацію тільки продукції компанії, усі зусилля менеджерів і агентів по збуті розподілені відповідно до загальної маркетингової і збутової стратегії компанії.

3. Підвищується можливість організації строгої системи обліку і контролю за рухом товарів продукції, обсягами реалізації, поверненням товару і його причин.

По останніх промислових переписах у США майже половина ППТН збувалася через власні збутові підрозділи.

Високі первісні витрати на зміст власної збутової мережі штовхають промислові компанії на використання різних видів незалежних посередників.

Доцільність їхнього використання безсумнівна при упровадженні фірми на нові ринки збуту, коли власна збутова система ще не створена. Вона також необхідна на основному ринку, якщо дана мережа представлена компаніями, що можуть скласти сильну конкуренцію зі збутовими підрозділами компанії як у силу їхньої фінансової моці, так і через гарне освоєння ринку і наявності тісних контактів зі споживачами. Налагодження зв'язків з незалежними збутовими організаціями може сприяти витисненню з ринку конкуруючих фірм, що співробітничають з тими ж агентами на менш вигідних умовах.

Також така система може використовуватися у випадку, коли компанія зацікавлена в забезпеченні споживача супутніми послугами, що вона сама не в змозі робити самостійно, тоді як збутові фірми займаються цим. Найчастіше промислова компанія комбінує варіанти використання власної збутової мережі і залежних і незалежних посередників.

Починаючи з організації незалежної збутової мережі і закріпивши на ринку, що представляє цільовий інтерес, промислові фірми намагаються перетворити незалежних посередників у залежних шляхом скупки акцій, створення особистої унії і т.п. Приймаючи рішенні про необхідність витрат на фінансове підпорядкування посередника, компанія зіставляє них з витратами на створення власної збутової мережі.

Організація збутової мережі крім всього інші залежить від 3-х основних факторів: типу продукту, характеру споживача і географічної довжини ринку.

Вид збутової організації розрізняється також по стадіях ЖЦТ. На фазах впровадження і росту рекомендується спеціалізація агентів по збуті на окремих групах товарів. Це пояснюється задачею доведення до споживача інформації про переваги продукції і навчання його способам її використання. Зрілість і спад - організація збуту по групах споживачів у залежності від способу використання ними продукту. У цьому випадку на перший план висуваються задачі всебічного задоволення вимог покупця, з'ясування його запитів щодо удосконалення якості і моделей виробу, забезпечення його спеціалізованими послугами відповідно до конкретного способу застосування продукції даним споживачем.