53

Екзаменаційний білет № 1

1. Сутність промислового маркетингу.

Промисловий маркетинг – це вид діяльності у сфері матеріального виробництва та промислових послуг, спрямована на задоволення потреб підприємств, установ та організацій у сировині, матеріалах, комплектуючих, устаткуванні, послугах з метою отримання прибутку.

Іще визначають промисловий маркетинг як: маркетинг, орієнтований на фірми, або В2В.

Предмет промислового маркетингу — сукупність взаємин між діячами ринку, що виникають унаслідок їхньої ділової активності - відносини купівлі-продажу, техніко-економічного співробітництва, фінансові відносини, технологічні зв'язки, ділові переговори, конкурентні відносини та ін.

Об'єкт промислового маркетингу — промисловий ринок.

Основні принципи промислового маркетингу:

• орієнтація на вимоги споживача;

• цілеспрямоване управління попитом;

• комплексний підхід до вирішення проблем, пов'язаних з поставленими цілями діяльності відповідно до ресурсів і можливостей підприємства.

• дійсна взаємодія з дійовими партнерами в процесі задоволення ринкового типу;

Основні завдання промислового маркетингу:

• комплексний аналіз ринку з метою виявлення і формування попиту на товари промислового призначення;

• організація інноваційної діяльності на основі науково-дослідницьких і конструкторських робіт (НДКР);

• інноваційна діяльність в управлінні маркетингу;

• формування портфелю замовлень;

• планування виробничої, закупівельної, сервісної, збутової та фінансової діяльності;

• планування та реалізація маркетингової політики цін;

• розподілу продукції та організація логістичної діяльності;

• створення ефективної системи маркетингових комунікацій;

• аудит результатів маркетингової діяльності.

2. Методи ціноутворення, орієнтовані на конкурентів

Метод поточної ціни, тобто ціна встановлюється на рівні цін конкурентів ("стратегія наслідування лідера"); трохи нижче цін конкурентів ("стратегія переважних цін"); трохи вище цін конкурентів ("стратегія цінового лідера").

Метод "запечатаного конверту" або "закритих торгів або тендер ціноутворення".

Цей метод використовують в умовах посиленої конкурентної боротьби підприємств за контракти. Тендер - це ціна, запропонована підприємством за виконання якогось замовлення. Що вища ціна, то менша можливість отримати замовлення. За низької ціни збільшується можливість виграти тендер, але й зростає ризик одержати надто малий прибуток.

У багатьох випадках ринкове ціноутворення має обмеження, тобто існують узаконені типові умови, згідно з якими розраховують ціни. Це біржове ціноутворення та державне регулювання.

Екзаменаційний білет № 2

1. Місце промислового маркетингу серед інших видів маркетингу.

1)Існує класичний підхід до класифікації маркетингу на три основні напрями — маркетинг продукції виробничо-технічного призначення (промисловий маркетинг), маркетинг товарів народного споживання (споживчий маркетинг) і маркетинг послуг. Він ґрунтується на такій ознаці, як вид товару. ТПП закуповуються у великому обсязі для виробничого споживання і беруть участь у виробничо-технологічному процесі. Їх вартість входить у собівартість готових виробів, а значить вимагає більш ретельних розрахунків до здійснення покупки. ТНС закуповуються для особистого використання в обмежених кількостях, вони не беруть участі у виробничому процесі і не входять у собівартість готової продукції. Рішення про покупку ТНС приймається одноосібно.

Маркетинг послуг виділяється в окремий напрямок, тому що послуги мають свої істотні особливості: вони невловимі й носять нематеріальний характер; процес виробництва й споживання послуг нерозривний; послуги неоднорідні, тобто можуть міняти якість; послуги не здатні зберігатися й швидко "псуються".

2) Поділ маркетингу за стадіями відтворення: Маркетинг роздрібної торгівлі (Маркетинг споживчий), Маркетинг оптової торгівлі і Маркетинг виробничий (Промисловий маркетинг). Ця класифікація розрізняє маркетинг по стадіях відтворювального циклу: виробництво - обіг - споживання.

Головний критерій розподілу тут - наявність виробництва, тобто процесу створення товару від його задуму й проектування до виготовлення. При цьому вид товару значення не має.

Оптова торгівля є наступною ланкою після процесу виробництва й розподілу й має на меті розкрупнити обсяги, пропоновані до закупівлі на більш дрібні. Торгівля не має можливості змінити якість товару, оскільки його не виробляє. Метою маркетингу в сфері обігу є довести до проміжного оптового покупця товар необхідної якості, отриманого в процесі виробництва, і доповнити його додатковими послугами для полегшення процесу транспортування й споживання.

3) Класифікація маркетингу на промисловий і споживчий залежно від виду покупця і мети його купівлі. Покупцями можуть бути люди ( як роздрібні споживачі) і фірми ( як оптові споживачі основної номенклатури продукції й одиничні споживачі унікальної продукції - турбіна, теплохід, унікальне устаткування і т.п.). Таким чином, якщо покупець роздрібний і метою покупки є особисте споживання, то має місце споживчий маркетинг. Якщо ж покупець оптовий і метою покупки є виробниче споживання або перепродаж, то має місце промисловий маркетинг. Вид товару за такого випадку не має значення, оскільки фірми можуть бути покупцями як ПВТП, так і ТНС оптом. Роздрібні ж покупці можуть придбати як ТНС, так і ПВТП для особистого користування (наприклад, бензин чи автомобільні двигуни). Сектор ринку, який працює не на кінцевого, рядового споживача, а на такі ж компанії, тобто на інший бізнес, і відповідно, маркетинг ще називають Business-to-Business (b2b або В2В) (у буквальному перекладі — бізнес для бізнесу), як правило, протиставляють масовому маркетингу (business to client - b2с).