Екзаменаційний білет № 11

1.Характеристика товарів промислового призначення: основне обладнання.

Основне устаткування — це великі машини та інше устаткування: механічні верстати, турбіни, суперкомп'ютери, локомотиви, преси, буксири й баржі, землерийне устаткування, ковальсько-пресове, металорізальні верстати, компресори, вентилятори, електродвигуни, трансформатори, зварювальне устаткування, устаткування для різних галузей промисловості і т.п. Важке устаткування — це часто «унікальні» товари, розроблені спеціально на замовлення конкретного клієнта. Покупка заводу й основного устаткування звичайно фінансується за рахунок одержання кредиту на час. Це значить, що придбання заводу й устаткування є для клієнтів дуже важливим фінансовим аспектом.

Основне устаткування поділяється на дві великі категорії: універсальні (багатоцільові, стандартні) машини і спеціалізовані (спеціальні, нестандартні) машини.

Часто попит на спеціалізоване (нестандартне) устаткування існує з боку усього лише однієї галузі промисловості чи навіть — одного підприємства. Ця обставина змушує продавця й замовника до тісного співробітництва й взаємодії. Оскільки цінність цього устаткування може бути втрачена не лише в результаті повної зміни готового виробу, що випускається, але й у результаті деяких його модифікацій, то терміни закупівлі звичайно визначаються терміном випуску готового виробу. Покупцем може бути не тільки виробник кінцевого продукту (готового виробу) але й виробник його компонентів чи матеріалів. Чим вище спеціалізація і відносно коротший час експлуатації таких машин, тим менше період амортизації їхньої вартості. Це зумовлює високі вимоги до їхніх експлуатаційних показників і ефективності використання.

Універсальне придатне для виконання не однієї, а декількох різних операцій, здатне виготовляти продукцію із зовсім різних по властивостях сировини й заготовок. Універсальне устаткування може використовуватися в багатьох галузях промисловості або багатьма підприємствами галузі.

Оскільки універсальне устаткування може бути використано різними галузями промисловості й підприємствами, немає необхідності проведення трудомістких досліджень виробничих потреб їхнього наступного покоління, що характерно для спеціалізованих машин. Процес переговорів і ухвалення рішення про закупівлю універсального устаткування менш тривалий за часом і не вимагає більших обсягів попереднього техніко-економічного аналізу. Таке устаткування звичайно пропонують декілька компаніями і при виборі партнера при інших рівних моментах найбільш важливу роль буде грати ціна (умови оплати). Виробники такого устаткування через його високу вартість повинні надати клієнтові варіанти можливої закупівлі - кредит, відстрочка, розміщення цінних паперів, лізинг і т.д.

Гнучкість, властива застосуванню універсальних машин, виключає необхідність проведення копітких досліджень виробничих потреб їхнього майбутнього покоління, характерних для маркетингу спеціалізованого устаткування. У результаті закупівля універсального (стандартного) устаткування звичайно буває пов'язана з відносно меншим обсягом попереднього техніко-економічного аналізу і переговорів.

Основне устаткування звичайно купують безпосередньо у виробників, причому після тривалих переговорів. Важливого значення набувають такі елементи маркетингу, як навчання торговельного та інженерного персоналу, післяпродажний сервіс. Оскільки вартість одиниці закуповуваного основного устаткування буває дуже високою, його купівля може становити для покупця фінансові труднощі. У зв'язку з цим фірми-виробники такого устаткування повинні мати можливість кредитувати своїх покупців; домовлятися з інвестиційними організаціями про купівлю устаткування і здавання його споживачеві в оренду.

Поставка комплектного й іншого складного устаткування припускає встановлення тривалих відносин між продавцем і покупцем на основі, і може мати характер разової угоди із тривалим строком поставки. Такий спосіб передбачає оплату покупцем певної частини вартості замовлення до початку виготовлення продукту, тобто внесення певного авансового платежу. Цей авансовий платіж виступає, з одного боку, як форма кредитування постачальника, а, з іншого боку, служить засобом забезпечення зобов'язань, прийнятих на себе покупцем по розташовуваному замовленню. Покупець може розплачуватися з постачальником не тільки в грошовій формі, але й у товарній. У контракті на поставку комплектного устаткування може чітко визначатися частка продукції, виробленої на цьому устаткуванні, що буде направлятися постачальникові.