Как выделить высший рынок

Высший рынок, к которому обычно относят людей, чей доход попадает в вер­хний уровень, чаще всего представляет собой домохозяйства с двумя источника­ми дохода. Такие домохозяйства действуют в условии ограничений во времени (особенно, когда есть дети) и при выборе товара особое внимание обращают на его качество. Данный сегмент является главной целью для продавцов мужской одежды, мебели, электроники и товаров для развлечения, домашних принадлеж­ностей, столовых приборов, различных товаров отечественного производства (данной страны), ювелирных изделий, инструментов и строительных материа­лов. На высший рынок приходится добрая половина продаж предметов роско­ши. Самых состоятельных представителей высшего рынка называют «сверхбо­гатыми». К этой категории относят людей, чей доход превосходит $ 50 тыс.

В принятии решений о покупке у представителей высшего рынка первосте­пенную роль играют.такие факторы, как высокое качество и хороший уровень сервиса.

Коммуникация с высшим рынком, более чем с любым другим рыночным сегментом, основана на распространении печатной продукции. Газеты, как еже­дневные, так и выходящие по выходным дням, пользуются огромной популяр­ностью у этих потребителей. То же самое можно сказать и о многих журналах. Эти люди смотрят телевизор и слушают радио меньше, чем другие сегменты потребителей, хотя именно среди членов высшего рынка больше всего подпис­чиков кабельного телевидения. Многие из них более внимательно смотрят и слушают передачи государственного телевидения и радио.

Каковы будут темы исследований потребителей в будущем? По крайней мере, большая часть времени аналитиков уйдет на понимание того, что будут поку­пать богатые люди. Эта уверенность основана на том, что сегодня в распоряже­нии 20 % самых обеспеченных американских семей находится 50 % дохода всех семей США за вычетом налогов. Если предположить, что эта тенденция будет сохраняться, то как минимум половина работы исследователя потребителей бу­дет уходить на изучение богатых. Возможно, даже больше, чем половина, пото­му что потребительское поведение людей бедных гораздо более предсказуемо, а финансовые выгоды, полученные от обслуживания обеспеченных граждан, не­смотря на все трудности этого процесса, намного выше.

Богатые целевые потребители

Сверхбогатым людям требуются высококачественные товары, а также высо­кий уровень сервиса. Большинство из них зарабатывают свои миллионы, а не наследуют их. Как правило, сверхбогатыми людьми являются предпринимате­ли, которые владеют собственным бизнесом. Многие из них — врачи, дантисты или консультанты. Средний возраст такого человека — 57 лет, и он, скорее всего, живет где-нибудь в Калифорнии, Нью-Йорке, Техасе или Иллинойсе. Бытует мнение, будто миллионеры — это покупатели яхт, «Rolls-Royces»и прочих предметов роскоши, но на самом деле эти товары чаще всего приобрета­ют корпорации. Миллионеры не тратят свои состояния на роскошные вещи, они покупают мало домашней мебели и бытовой техники (потому что она у них уже есть), но зато много тратят на различные услуги, путешествия и образование. В статье «В фокусе — потребитель. 9.2» рассказывается о фирмеSteiff, кото­рая торгует игрушками для обеспеченных людей по всему земному шару.