Модель покупательского поведения

Простая модель покупательского поведения товаров потребительского поведения:

Побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители



«Черный ящик» сознания покупателя



Ответные реакции покупателя

Развернутая модель покупательского поведения товаров потребительского поведения

Побудительные факторы маркетинга:

товар

цена

методы распространения

стимулирование сбыта



Прочие раздражители:

экономические

научно-технические

политические

культурные



«Черный ящик» сознания покупателя:

характеристики покупателя

процесс принятия решения покупателем



Ответные реакции покупателя:

выбор товара

выбор марки

выбор дилера

выбор времени покупки

выбор объекта покупки

Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров потребительского назначения

факторы культурного порядка:

культура

субкультура

социальное положение

социальные факторы

референтные группы

семья

роли и статусы

личностные факторы:

возраст и этап жизненного цикла семьи

род занятий

экономическое положение

образ жизни

тип личности и представление о себе самом

психологические факторы:

мотивация

восприятие

усвоение

убеждения и отношения

Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Факторы окружающей обстановки:

уровень первичного спроса;

экономическая перспектива;

стоимость полученных займов;

условия материально-технического снабжения;

темпы научно-технического прогресса;

политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности;

деятельность конкурентов.

Факторы особенностей организации:

цели организации;

политические установки;

принятые методы работы;

организационная структура;

внутриорганизационные системы.

Факторы межличностных отношений:

полномочия;

статус;

умение себя поставить на место другого;

умение убеждать.

Факторы индивидуальных особенностей личности:

возраст;

уровень доходов;

образование;

служебное положение;

тип личности;

готовность пойти на риск.

Модель процесса покупки товаров производственного назначения

Осознание проблемы



Обобщенное описание проблемы



Оценка характеристик товара



Поиски поставщиков



Запрашивание предложений



Выбор поставщика



Разработка процедуры выдачи заказа



Оценка работы поставщика

Разновидности покупок товаров промышленного назначения

Новая задача

Закупка нового товара в рамках нового для организации-заказчика класса товаров.

Модификация повторной закупки

Проблема и товар известны, однако некоторые элементы ситуации закупки подверглись модификации.

Повторная покупка

Закупка известного товара, в отношении которого фирма имеет значительный опыт использования, без какой-либо модификации.

Решения о закупке товаров промышленных товаров принимаются группой лиц, называемых группой закупки или центром закупки.

Состав центра закупки:

Покупатель

Обладает формальной властью и ответственностью за выбор альтернативных торговых марок и поставщиков, а также за определение условий закупок и проведение переговоров по контрактам (менеджер по закупкам или начальник отдела снабжения).

Пользователь

Лицо, использующее товар,( например инженер-производственник или ответственный за информационное обслуживание). Как правило, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки товара.

Влиятельное лицо

Рекомендует товары, определяет технические требования и категории выбора (инженеры-исследователи, конструкторы, эксперты и консультанты).

Лицо, принимающее решение.

Обладает формальной властью и ответственностью за окончательный выбор изделий (руководитель фирмы).

«Привратники»

Члены группы, фильтрующие поток информации и способные оказывать косвенное влияние на процесс покупки.