Тема 4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей

Тема 1.Введение:

1. покажите роль курса «Психотехнологии продажи товаров и услуг» в подготовке специалистов для торговых организаций;

2. дайте развернутое определение предмета курса «Психотехнологии продажи товаров и услуг».

Выполнение творческих заданий по согласованию с преподавателем (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведенных в п. 7 УМК.

Тема 2.Психологические аспекты продажи товаров и услуг:

1. в каких случаях стадия мотивации реализуется последовательно в системе принятия решения о покупке, а когда она протекает параллельно всем остальным стадиям;

2. приведите наиболее типичные примеры визуального сходства продавца и товара;

3. по каким чертам поведения можно определить покупателя ориентированного на «почтительное» поведение продавца;

4. в каких случаях наиболее эффективным способом успешного предложения является «стимул-продажа».

Выполнение творческих заданий по согласованию с преподавателем (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведенных в п. 7 УМК.

Тема 3.Управление технологией продажи:

1. чем принципиально отличаются активные и пассивные приемы продажи;

2. почему для продажи тканей нельзя использовать метод «с самообслуживанием»;

3. почему в деловом письме нежелательно использовать цветные шрифты;

4. с какой целью целесообразно ориентировать движение покупателей в местах продажи против часовой стрелки.

Выполнение творческих заданий по согласованию с преподавателем (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведенных в п. 7 УМК.

Тема 4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательное поведение потребителей:

1. в каких случаях основной целью воздействия на покупательное поведение может являться «отслойка от конкурентов»;

2. с помощью, каких приемов можно добиваться убедительности рекламного аргумента;

3. какие приемы нейролингвистического программирования наиболее эффективно можно использовать для манипулирования покупательским поведением клиента;

4. чем содержание понятия «эффективность управления покупательским поведением» отличается от дефиниции понятия «эффект от стимулирования сбыта».

Выполнение творческих заданий по согласованию с преподавателем (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведенных в п. 7 УМК.

Тема 5.Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта:

1. в каких случаях рост цены приводит к увеличению объемов продаж товаров и услуг;

2. Когда лучше применять округленные значения цен, а когда точные;

3. почему при продаже продовольственных товаров не рекомендуют использовать белый цвет как основной в интерьере торгового зала;

4. как влияет на выбор форм оплаты труда продавцов материальный уровень жизни потенциальных покупателей.

Выполнение творческих заданий по согласованию с преподавателем (3-5 с. на каждый вопрос). Ответы на вопросы тестов, приведенных в п. 7 УМК.