- •Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
- •Психотехнологии продажи товаров и улуг
- •Для специальности:
- •080505 – Управление персоналом;
- •Москва, 2009 Автор-составитель:
- •Цель, задачи и предмет дисциплины
- •Требования к уровню освоения содержания дисциплины
- •3. Объем дисциплины
- •3.1. Объем дисциплины и виды учебной работы
- •3.2. Распределение часов по темам и видам учебной работы
- •3.2. Распределение часов по темам и видам учебной работы Форма обучения очная
- •Форма обучения Очно-заочная
- •Форма обучения заочная
- •3.3. Инновационные технологии, используемые преподавателем учебной дисциплины «упрравление продажей товаров и услуг»
- •4. Содержание курса
- •Тема 1.Введение
- •Тема 2. Психологические аспекты продажи товаров и услуг
- •Тема 3. Управление технологией продажи
- •Тема 4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей
- •Тема 5. Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта
- •5. Темы практических и семинарских занятий, тематических дискуссий и деловых игр
- •Тема 1. Введение
- •Тема 2. Психологические аспекты продажи товаров и услуг
- •Тема 3. Управление технологией продажи
- •Тема 4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей
- •Тема 5. Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Тесты для самостоятельного контроля знаний студентами
- •Методические указания по организации контроля за самостоятельной работой студентов
- •9. Темы контрольных работ и методические указания по ихвыполнению
- •Тема 1.Основные стадии процесса продажи
- •Тема 2. Основные типы покупателей, их характеристики и оценка
- •Тема 3. Классификация методов и форм продажи
- •Тема 4. Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эффективности альтернативных вариантов
- •Тема 5. Способы повышения эффективности рекламных аргументов.
- •Тема 6. Составление сметы затрат на рекламу.
- •Тема 8. Цветовые решения интерьера и их влияние на покупательское поведение.
- •Тема 9. Принципы проектирования оптимальных систем оплаты труда продавцов.
- •10. Вопросы для подготовки к зачету
- •11. Учебно-методическое обеспечение дисциплины
- •11.1. Литература Основная
- •Дополнительная
- •11.2. Материально-техническое и информационное обеспечение дисциплины
- •11.3.Методическое обеспечение дисциплины
- •12. Глоссарий Глоссарий основных терминов и понятий, используемых в дисциплине «Психотехнологии продажи товаров и услуг»
- •Приложение
- •Образец титульного листа контрольной работы
Тема 4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей
Цели воздействия на покупателей и условия их применения. Прямые и косвенные цели, их сравнительная эффективность.
Понятие о рекламном аргументе. Методика формирования рекламного аргумента. Оценка убедительности, желательности, исключительности и утилитарности альтернативных вариантов воздействия на поведение покупателей. Превентивные и актуальные методы оценки эффективности рекламных аргументов и сообщений. Типовые приемы усиления отдельных средств воздействия на потенциальных покупателей.
Формирование бюджета мероприятий по управлению покупательским поведением. Способы оптимизации затрат и условия их применения.
Тема 5. Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта
Понятие о стимулировании сбыта товаров и услуг. Цена как фактор управления поведением покупателей. Понятие об оптимальной цене и методах ее определения. Способы и направления коррекции оптимальных цен с учетом психотипа основного контингента покупателей.
Экономическое стимулирование сбыта: ценовые и неценовые методы. Условия их применения. Способы расчета оптимальных размеров скидок с цены, бонусов, подарков и т.п.
Технологическое стимулирование сбыта: использование оптимальных объемных, конструкционных и цветовых решений. Влияние интерьера на подсознательные мотивы покупательского поведения. Способы манипулирования покупательским поведением.
Мотивационное стимулирование сбыта: основные формы и методы материального стимулирования труда продавцов и их влияние на трудовое поведение персонала. Способы формирования у продавцов установок на активное и качественное обслуживание покупателей и условия их применения.
5. Темы практических и семинарских занятий, тематических дискуссий и деловых игр
Тема 1. Введение
Рекомендуемые вопросы для обсуждения:
Цель изучения дисциплины «Психотехнологии продажи товаров и услуг».
Значение предмета для профессиональной подготовки экономистов, коммерсантов, менеджеров и товароведов для организаций торговли и сферы услуг.
Тема для последующей дискуссии: почему знание технологии продаж – важнейшее условие повышения конкурентоспособности организации торговли и сферы услуг?
Литература: [6, 16]
Тема 2. Психологические аспекты продажи товаров и услуг
Рекомендуемые вопросы для обсуждения:
Основные стадии покупательского поведения и способы влияния на намерения клиентов.
Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей.
Методы превентивной диагностики профессиональных качеств продавца.
Визуализация типа покупателя.
Способы создания торгового контакта.
Устное предложение и технология его проведения.
Стадии деловой беседы в процессе торгового контакта.
Оценка намерений покупателей на основе анализа невербальных сигналов.
Тема для последующей дискуссии: насколько точно можно визуально диагностировать поведение и намерения потенциальных покупателей?
Литература: [1, 5, 8, 16, 17, 19.]
Тема 3. Управление технологией продажи
Рекомендуемые вопросы для обсуждения:
Классификации форм и методов продажи товаров и услуг.
Принципы проектирования интерьера мест продажи с учетом его влияния на подсознание покупателей.
Качество и культура торгового обслуживания как стимул к покупке.
Основные принципы мерчендайзинга в торговле.
Тема для последующей дискуссии: как влияют цветовые решения мест продажи на поведение покупателей?
Литература: [2. 3, 6, 8, 13, 19.]