1. Цель, задачи и предмет дисциплины

Учебный курс «Психотехнологии продажи товаров и услуг» является дисциплиной по выбору для студентов, обучающихся по всем специальностям, и по своему содержанию дополняет специальные дисциплины государственного стандарта и регионального (вузовского компонента) связанные с управлением организацией торговли и сферы услуг и организации ее маркетинговой деятельности.

Цель изучения курса «Психотехнологии продажи товаров и услуг» - сформировать у будущих специалистов в области управления персоналом понятие о способах воздействия на потенциальных потребителей товаров и услуг с целью развития у них внутренней мотивации к совершению покупки. Эти знания и навыки необходимы для управления трудовым поведением продавцов и менеджеров по продаже, а так же для правильной организации работы по рекрутингу персонала, обладающего эффективными трудовыми навыками и способностями к обслуживанию клиентов в организациях торговли сферы услуг.¹

Наличие у любого специалиста устойчивых знаний и навыков в этой области дает ему возможность значительно повысить эффективность развития и функционирования своей организации. Это будет происходить как за счет повышения качества выполнения трудовых операций ее персоналом, так и в связи с развитием его умения вести деловое общение с клиентами.

В процессе изучения курса рекомендуется, помимо лекционных занятий, использовать инновационные методы и активные формы обучения: имитационные упражнения, ролевые и деловые игры, видеотренинги, семинарские занятия и др.

Основными задачами изучения дисциплины являются:

• анализ психологических установок и основных форм поведения потенциальных покупателей на различных стадиях процесса продажи с целью формирования у них внутренних установок к совершению покупки;

• изучение особенностей покупательского поведения различных визуальных типов потребителей;

• изучение принципов воздействия на покупательское поведение и восприятие предложения товаров и услуг с помощью стандартных методов рекламы и стимулирования продаж;

• освоение практических навыков формирования эффективных систем мотивации трудовой деятельности продавцов товаров и услуг;

• изучение реальных возможностей практического применения различных методов активной и пассивной продажи;

• развитие у будущих специалистов навыков делового общения в процессе продажи товаров и услуг;

• освоение практических навыков формирования оптимального интерьера мест продажи товаров и услуг с целью формирования у клиентов готовности к приобретению объектов продажи.

Данный курс является инструментарием формирования у студентов навыков трудового поведения нацеленного на повышение эффективности продажи товаров и услуг в первую очередь на основе использования методов психологического воздействия на покупательское поведение клиентов.

Предметом дисциплины «Психотехнологии продажи товаров и услуг» являются управленческие процессы, связанные с психологическим воздействием со стороны персонала торговых предприятий на поведение потенциальных потребителей товаров и услуг в местах их продажи.

Формы организации учебного процесса по данной дисциплине построены на сочетании лекционных и семинарских занятий с самостоятельной работой студентов. Для студентов заочной формы обучения предусматривается обязательное выполнение контрольной работы.

Самостоятельная работа студентов предусматривает более глубокую проработку актуальных вопросов, включенных в тематический план по данной дисциплине, при подготовке к семинарским занятиям и деловым играм.²