- •Імені Вадима Гетьмана
- •«Управління продажем»
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5.Бенчмаркетинг в управлінні продажем.
- •6.Ключові компетенції компанії.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключових компетенцій компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •4.Квотування об'єму продажу.
- •5.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Тема10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу.
- •Тема11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами.
- •3.Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •4.Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •11.5. Підготовка реферативних матеріалів щодо використання новітніх технологій в підвищенні ефективності продажу.
- •Тема12. Маркетинговий аналіз та оцінка програми продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.
- •Картка самостійної роботи студентів
- •З дисципліни „Управління продажем”
- •Для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Оцінювання реферату здійснюється за 20-бальною шкалою.
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Список рекомендованої літератури Основна
5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
1.Процес розробки стратегії продажу. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
2.Місія та стратегічні цілі компанії. Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
3.Стратегія вибору партнерів по каналу збуту. Стратегічні альянси.
4.Розробка стратегії CRM: управління відносинами з клієнтами. Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
5.Бенчмаркетинг в управлінні продажем.
6.Ключові компетенції компанії.
6.2. Виконання навчальних завдань.
Завдання 1. Дослідити на прикладі існуючих вітчизняних підприємств питання конкуренції в маркетингових каналах, застосування маркетингових стратегій притягування та натиску. Прослідити вплив конкуренції в каналах розподілу на виникнення вертикальних маркетингових систем. Свої висновки представте письмово.
Завдання 2. Які, на Ваш погляд, методологічні та методичні питання вибору оптимальної місії та стратегічних цілей компанії? Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць? Свої висновки представте письмово.
Завдання 3. У чому, на вашу думку, полягала б різниця між процесами продажу перерахованих нижче продуктів і послуг? У чому повинні полягати відмінності управління процесом продажу для кожного з них?
А. Продаж арахісу (виробник— компанія Planter) компанії, що займається роздрібною торгівлею бакалійними товарами.
Б. Продаж арахісу (виробник — компанія Planter) авіакомпанії "Міжнародні авіалінії України", яка використовуватиме його як однин з продуктів харчування для своїх пасажирів.
В. Продаж телекомунікаційного обладнання вартістю від 250 до 500 тис. дол. уряду України.
Г. Продаж телекомунікаційного обладнання вартістю від 250 до 500 тис. дол. компанії “СКМ Інжиніринг”.
Д. Продаж п'ятирічного права на оренду чудових приміщень для роздрібної торгівлі в центрі Києва.
6.3. Завдання для самоперевірки.
1) Бенчмаркетинг в управлінні продажем – це:
а) система продажу;
б) успішні практики в управлінні продажем;
в) стратегія вибору маркетингових каналів;
г) стратегія вибору партнерів.
2) Стратегія «ціна — кількість» – це:
а) орієнтація підприємства на розуміння того, що головним є визначення потреб і побажань цільових ринків та пристосування до їх задоволення ефективніше, ніж конкуренти;
б) зменшення витрат і ціни на товари (послуги) водночас зі збільшенням обсягів їх виробництва та продажу;
в) збільшення обсягів продажу внаслідок упровадження нових товарів на нові ринки.
3) За теорією М.Портера стратегії утримання конкурентних переваг поділяються на три типи:
а) диференціація, концентрація (спеціалізація), домінування за витратами («ціна-кількість»);
б) диверсифікація, концентрація (спеціалізація), домінування за витратами («ціна-кількість»);
в) диференціація, концентрація (спеціалізація), домінування за витратами («ціна-кількість»), диверсифікація.
4) Класифікація маркетингових стратегій за Майлзом та Сноу:
а) стратегія лідера (підприємство, яке займає домінуючі позиції на ринку). Стратегії претендентів на лідерство (підприємства, які займають другі чи треті позиції на ринку). Стратегії слідуючих за лідером: співпраця з лідером, копіювання його поведінки. Стратегія спеціаліста: концентрація уваги підприємства на нішах ринку, які є нецікавими для великих підприємств;
б) стратегія підприємств-захисників. Стратегія фірм-дослідників. Стратегія фірм-аналізаторів. Стратегія реагуючих фірм;
в) "Вриваюсь першим і наношу масований удар". "Нападати швидко і зненацька". Стратегія "економічних ніш". Стратегія можливих цінностей і характеристик.
5) Фрагментарна галузь – це:
а) жодна фірма не може домінувати ні за технологічними перевагами, ні по частці ринку (як правило, сфера послуг);
б) патова ситуація; які б творчі здібності ми не використали, отримати важливу конкурентну перевагу неможливо;
в) конкуренти можуть зайняти свої ніши, не заважаючи один одному;
г) головне: економія витрат.
6) Стратегія, яка спирається на продуктивність та ефект досвіду, — це стратегія:
а) диференціації;
б) диверсифікації;
в) «ціна—кількість».
6.4. Есе-дослідження успішних практик в управлінні продажем (письмова робота з індивідуальною позицією автора у невимушеному викладі).