- •Імені Вадима Гетьмана
- •«Управління продажем»
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5.Бенчмаркетинг в управлінні продажем.
- •6.Ключові компетенції компанії.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключових компетенцій компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •4.Квотування об'єму продажу.
- •5.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Тема10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу.
- •Тема11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами.
- •3.Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •4.Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •11.5. Підготовка реферативних матеріалів щодо використання новітніх технологій в підвищенні ефективності продажу.
- •Тема12. Маркетинговий аналіз та оцінка програми продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.
- •Картка самостійної роботи студентів
- •З дисципліни „Управління продажем”
- •Для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Оцінювання реферату здійснюється за 20-бальною шкалою.
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Список рекомендованої літератури Основна
1.2. Виконання навчальних завдань.
Завдання 1. Які, на Ваш погляд, ключові слова розкривають зміст поняття — «управління продажем». Запропонуйте власний варіант.
Завдання 2. На підставі вихідних даних таблиці 1.1. визначте види концепцій діяльності кожного з підприємств та можливі типи ринків їх функціонування.
Табл.1.1.
Підприємство |
Головний напрямок дій |
Врахування співвідношення попит/пропонування |
Вивчення конкурентів |
Завод «Аргон» |
Продаж продукції промислового призначення |
Не враховується |
Епізодичне |
Фабрика «Мод» |
Задоволення потреб споживачів |
Менше |
Постійне |
ООО «АВС» |
Продаж товарів споживчого попиту
|
Більше |
Немає |
Завдання 3. Провести порівняльний аналіз маркетингової орієнтації підприємства і концепції продажу. Результати аналізу оформити у вигляді таблиці 1.2.
Табл.1.2.
Маркетингова орієнтація |
Концепція продажу |
1. У керівництва підприємства на першому місці облік потреб … |
|
|
|
2. Пріоритетним положенням користуються фахівці, які займаються питаннями ... |
|
|
|
3. Виробляється і продається тільки те, що ... |
|
|
|
4. Асортимент продукції підприємства (який?) |
|
|
|
5. Формування цілей підприємства здійснюється па основі факторів ... |
|
|
|
6. Перспективне планування носить, як правило .... характер |
|
|
|
7. Фокус уваги підприємства звернений на ... |
|
|
|
8. Наукові дослідження спрямовані на... |
|
|
|
9. Цінова політика бере за основу ... |
|
|
|
10. Розробка, ідей нових товарів здійснюється на основі … |
|
|
|
11. Виробничий процес відрізняється ... |
|
|
|
12. Засобами реалізації продукції виступають … |
|
|
|
14. Метою діяльності підприємства є … |
|
|
|
1.3. Завдання для самоперевірки.
1. На ринку товаровиробника можна використати концепцію маркетингу:
а) товарну;
б) виробничу;
в) інтенсифікації комерційних зусиль;
г) соціально-етичну.
2. Дії направлені на поліпшенні якості товару, удосконаленні його функціональних характеристик — це інструменти концепції маркетингового менеджменту:
а) інтенсифікації комерційних зусиль;
б) товарного;
в) виробничого;
г) ринкового.
3. Формування винахідливої, розвинутої системи продажу, використання нових методів торгівлі — це основні завдання .... концепції:
а) сучасної;
б) інтенсифікації комерційних зусиль;
в) ринкової.
4. Виробництво того, що потребує ринок, а не виробництво того, що може бути продане — це ідея .... концепції :
а) інтенсифікації комерційних зусиль;
б) ринкової;
в) товарної.
5. Для сучасної концепції маркетингового менеджменту характерна система типу:
а) «виробництво—споживач»;
б) «підприємство—споживач»;
в) «підприємство—ринок».
6. Сучасна концепція орієнтує підприємство на задоволення:
а) потреб і запитів споживачів;
б) запитів і попиту споживачів;
в) цільового ринку.
7. Основним завданням соціально-етичного маркетингового менеджменту є:
а) задоволення потреб споживачів;
б) підтримання іміджу лояльного суспільству підприємства;
в) охорона навколишнього середовища.
8. Якщо на ринку попит перевищує пропозицію, то це ринок:
а) покупця;
б) продавця;
г) посередника.
1.4. Есе-дослідження різновидів концепцій маркетингу (письмова робота з індивідуальною позицією автора у невимушеному викладі).