- •Імені Вадима Гетьмана
- •«Управління продажем»
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5.Бенчмаркетинг в управлінні продажем.
- •6.Ключові компетенції компанії.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключових компетенцій компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •4.Квотування об'єму продажу.
- •5.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Тема10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу.
- •Тема11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами.
- •3.Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •4.Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •11.5. Підготовка реферативних матеріалів щодо використання новітніх технологій в підвищенні ефективності продажу.
- •Тема12. Маркетинговий аналіз та оцінка програми продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.
- •Картка самостійної роботи студентів
- •З дисципліни „Управління продажем”
- •Для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Оцінювання реферату здійснюється за 20-бальною шкалою.
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Список рекомендованої літератури Основна
11.5. Підготовка реферативних матеріалів щодо використання новітніх технологій в підвищенні ефективності продажу.
Тема12. Маркетинговий аналіз та оцінка програми продажу.
12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
Розробка підходів проведення аналізу витрат системи продажу.
Напрямки підвищення ефективності продажу.
4. Оцінка та контроль програми продажу.
12.2. Виконання навчальних завдань.
Завдання 1. Для розробки програми продажу гіпотетичного підприємства потрібно дати письмові відповіді на п'ять основних питань:
Яким чином особисті|особові| зусилля кожного продавця можна адаптувати|пристосувати| до чинників|факторів| зовнішнього і внутрішнього середовища|середи| компанії і інтегрувати з|із| іншими елементами її маркетингової стратегії? Крім того, якою мірою особистий|особовий| продаж "вписується" в стратегію додавання|добавки| цінності у відносини між компанією і її клієнтом (тобто в створення|створіння| "маркетингу відносин")?
Які підходи, методи переконання і види обслуговування слід використовувати по відношенню до різних типів потенційних споживачів? Іншими словами, які методи (політики) управління стосунками з|лічбою| клієнтами повинна використовувати фірма?
Як слід організувати продаж, щоб фірма дістала можливість з|із| максимальною ефективністю звертатися|обертатися| до всіх потенційних споживачів і працювати з|із| ними?
Якого рівня результативності можна чекати від кожного члена торгового|торгівельного| персоналу в планованому періоді? Керівники продажів беруть участь в прогнозуванні попиту, а також у формуванні квот і бюджетів?
Яким чином слід розміщувати торговий персонал фірми, враховуючи прийняту в ній політику управління клієнтами і прогнози попиту? Яким чином слід планувати|планерувати| території для продажу? Яким чином слід розподілити по ній торговий|торгівельний| персонал з погляду оптимізації витрат |затрат|часу кожного продавця?
Завдання 2. Компанія Rite-Way Corporation, виробник письмового приладдя, розрахувала ROAM для всіх своїх товарів. Ексклюзивна модель, що входить в Rite-Way Corporation лінію авторучок, що випускається, продається за ціною 55 дол., але|та| забезпечує 8,3%-ний| рівень ROAM, що істотно|суттєво| нижче за 23,5%-ного| середній показник для інших товарів. Керівництво вважає|гадає|, що компанія не в змозі запобігти підвищенню витрат на сировині, зокрема золото і срібло. Чи повинна Rite-Way Corporation отка|заться| від випуску свого ексклюзивного товару? Чи повинна Rite-Way Corporation відмовитися від виплати комісійних своїм торговим|торгівельним| представникам за його продаж?
12.3. Завдання для самоперевірки.
1) Існують такі підходи по аналізу витрат системи продажу:
а) на основі повних витрат;
б) на основі маржинального доходу;
в) на основі повних витрат і маржинального доходу;
г) АВС – метод;
д) правильні всі попередні відповіді.
2) К витратам пов’язаним з обробкою замовлень відносяться :
а) прямі витрати на розсилку поштової кореспонденції
б) постачання офісного приладдя
в) прямі витрати на розсилку поштової кореспонденції, постачання офісного прилад-
дя
г) транспортування;
д) складування;
ж) правильні всі попередні відповіді.
3) Коефіцієнт прибутковості контрольованих активів показує:
а) повернення на авансований капітал;
б) вплив на його величину рівня прибутковості продажів і оборотність активів;
в) вплив витрат системи продажу на прибуток;
г) правильні всі попередні відповіді.
4) Яка позиція прогресивна з погляду результатів для підприємства-продуцента, кот-
ре займає монопольне положення на конкурентному сегменті ринку:
а) максимальний прибуток з існуючого ринку;
б) розширення існуючого ринку.
5) Аналіз маркетингових витрат використовується менеджерами для встановлення:
а) прибутковості окремих регіонів, філіалів, клієнтів, каналів розподілу;
б) щоб виділити збутові витрати на досягнення певних об'ємів|обсягів| продажу;
в) визначити прибутковість продажу компанії в різних сегментах;
г) правильні всі попередні відповіді.
8.4. Есе-дослідження щодо напрямків підвищення ефективності продажу (письмова робота з індивідуальною позицією автора у невимушеному викладі).