2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції

функціонування франчайзингових систем та сітьового маркетингу.

Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.

3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.

1.Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах.

2.Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами виробниками. Конфлікти в каналах розподілу.

3.Напрямки підвищення ефективності роботи відділу продажу.

4.Цілі, задачі, функції підприємства в процесі управління продажем.

5.Організація взаємостосунків з комерційними агентами. Єдність цілей учасників маркетингових каналів.

6.Побудова довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами.

3.2. Виконання навчальних завдань.

Завдання 1. Структура продаж продукції, яка склалася на підприємстві, ха­рактеризується такими даними: виріб А - 20%, виріб Б - 53,3%, виріб Д - 26,7%. Відділ маркетингу даного підприємства на основі вивчен­ня ринку установив, що вироби А і Д стали користуватися великим попитом. Орієнтуючись на проведені маркетингові дослідження, підприємство вирішило в наступному році збільшити частку виробу А на 15%, виробу Д на 8,3%, і зменшити частку виробу Б на 23,3% у загальному обсязі виробництва і продаж. Розрахуйте, скільки виробів кожного виду повинно реалізовувати підприємство, щоб досягти точки беззбитковості; загальний розмір виторгу від реалізації, що відповідає знайденій точці беззбитковості. Визначите, який прибу­ток одержить підприємство при зміні структури асортименту реалі­зованої продукції, використовуючи такі дані таблиця 1.1.

Таблиця 1.1.

№ з/п	Показник	Одиниця виміру	Вид продукції
			А	В	Д
1	Ціна виробу	грн.	8	16	32
2	Кількість виробів, яка реалізується за визначений період	шт.	300	400	100
3	Змінні витрати в розрахунку на один виріб	грн.	4,8	10,4	18,6

Сукупні постійні витрати становлять 5 тис. грн

Завдання 2 . Чи можна вважати|лічити|, що продаж, як вважають деякі менеджери з продажу, — "це просто гра в цифри"? Вони вважають|гадає|, що від вас потрібно лише нанести|завдати| певну кількість комерційних візитів певного типа, внаслідок чого ваші шанси на успіх різко підвищуються. Нанесіть|завдайте| 10 комерційних візитів, щоб забезпечити один продаж. Отже, щоб забезпечити два продажи, потрібно нанести|завдати| 20 комерційних візитів. Чи згодні ви з|із| тим, що подібна схема працюватиме? Поясніть свою відповідь письмово.

3.3. Завдання для самоперевірки.

1)Посередники забезпечують більш ефективний збут товарів і послуг, оскільки:

а)максимізують кількість необхідних контактів з цільовим рин­ком;

б) ідентифікують цільові сегменти;

в) знижують виробничі витрати;

г) мінімізують кількість необхідних контактів з цільовим рин­ком;

д) ліквідують витрати на збереження.

2. Компанія «Пекос» продає косметику безпосередньо спожива­чам. Який тип маркетингового каналу використовує компанія?

а) прямий канал;

б) непрямий канал;

в) стратегічний альянс у каналі розподілу;

г) канал прямого маркетингу;

д) канал подвійного розподілу.

3. Непрямий канал, у якому як посередник між виробником і споживачем виступає представник роздрібної торгівлі, найчастіше використовується, коли:

а) роздрібний торговець здатний робити великі закупки;

б) товарно-матеріальні витрати занадто великі, щоб працювати через оптові фірми;

в) при величезному асортименті оптовик не здатний підтримува­ти запаси всіх типів продукції, які потрібні споживачеві;

г) витрати на підтримку запасів надмірно великі;

д) усе перераховане вище.

4) Головною передумовою створення ефективної організації маркетингу на підприємстві є:

а) наявність кадрів і фінансових ресурсів;

б) констатація концепції маркетингового менеджменту;

в) доскональне знання ринку.

3.4. Есе-дослідження щодо напрямків підвищення ефективності роботи відділу продажу різних підприємств (письмова робота з індивідуальною позицією автора у невимушеному викладі).