4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.

Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.

5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.

1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.

2.Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу. Моніторинг задоволеності споживачів.

3.Ідентифікація та адресація цільових груп. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів.

4.CRM – управління відносин з клієнтами – ефективний інструмент для збільшення продажу.

5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.

5.2. Виконання навчальних завдань.

Завдання 1. Знайти величину річних транспортних витрат системи продажу фірми, якщо капітальні вкладення в систему продажу склали 42810 дол./рік. Сума, наведених річних витрат була 555673 дол./рік, річні експлуатаційні витрати системи - 25362 дол./рік. При вкладенні капітальних коштів у систему продажу строк окупності з розрахунку склав 6 років.

Завдання 2. Виберіть для впровадження систему розподілу з трьох запропо­нованих, якщо для кожної із систем відомо:

- річні експлуатаційні витрати - 1) 6040 дол./рік, 2) 4320 дол./ рік, 3) 5780 дол./рік;

- річні транспортні витрати - 1) 5430 дол./рік, 2) 5560 дол./рік,3) 4570 дол./рік;

- капітальні вкладення в будівництво розподільних центрів 1) 43530 дол., 2) 54 810 дол., 3) 45 750 дол.;

- термін окупності системи - 1) 4,3 роки, 2) 4,8 роки, 3) 4,7 роки.

Завдання 3. Прогляньте заголовки декількох важливих економічних публікацій за тиждень. Постарайтеся виявити свідоцтва того, що чинники зовнішнього і/або внутрішнього середовища вплинули на маркетингові стратегії або програми продажу відповідних компаній. Свої висновки представте письмово.

5.3. Завдання для самоперевірки.

1) Виняткове (ексклюзивне) посередництво:

а) дає особливі права на розподіл товарів фірми в регіоні;

б) позбавляє права торгувати товарами конкурентів;

в) правильно і те й інше;

г) є інтенсивним розподілом.

2) Магазином з обмеженим асортиментом може бути:

а) магазин одягу;

б) магазин-склад;

в) магазин чоловічого одягу;

г) ательє чоловічих сорочок, які зшиті за замовленням.

3) Тип поведінки продавця, який орієнтований на допомогу і підтримку покупця, корисний, якщо потрібно:

а) уникнути проблем, за винятком питань про ціну;

б) виявити, зрозуміти потреби клієнта;

в) переконати клієнта, перебороти його опір;

г) стабілізувати продаж.

4) Поведінка продавця з позиції судді доцільна, якщо потрібно:

а) уникнути делікатної, скрутної ситуації;

б) уникнути проблем, за винятком питань про ціну;

в) полегшити взаємне розуміння продавця і клієнта;

г) уникнути відповідальності.

5) Ділові трансакції в режимі реального часу – це:

а) обмін готівки на товар;

б) електрона комерція;

в) бартер;

г) перевід коштів по банківських рахунках.

6) Ринкове позиціювання грунтується на політиці:

а) спеціалізації:

б) концентрації;

в) диференціації.

5.4. Есе-дослідження місця та ролі управління відносинами з клієнтами як ефективного інструменту для збільшення об’єму продажу (письмова робота з індивідуальною позицією автора у невимушеному викладі).