3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.

Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.

4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.

1.Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу.

2.Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку.

3.Зовнішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прий­няття управлінських рішень.

4.Внутрішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень.

5.Торговельний маркетинг. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств.

6.Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі. Мерчандайзинг та сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу.

7.Підходи в маркетингу лояльності.

4.2. Виконання навчальних завдань.

Завдання 1. Які, на Ваш погляд, методологічні та методичні питання вибору кінцевим споживачем послідовновності проходження стадій по­ведінки перед тим, як зробити покупку:

1) пошук інформації про можливості задоволення потреби → реакція на покупку → зіставлення й оцінка різних варіантів покупок → виникнення потреби, усвідомлення необхідності її задоволення шляхом покупки товару → вибір варіанта (ухвалення рішення про покупку);

2) зіставлення й оцінка різних варіантів покупок → вибір варіанта (ухвалення рішення про покупку) → пошук інформації про можливості задоволення потреби → виникнення потреби, усвідомлення необхідності її задоволення шляхом покупки товару → реакція на покупку;

3) виникнення потреби, усвідомлення необхідності її задоволення шляхом покупки товару → пошук інформації про можливості задоволення потреби зіставлення й оцінка різних варіантів покупок → вибір варіанта (ухвалення рішення про покупку) → реакція на покупку;

4) виникнення потреби, усвідомлення необхідності її задоволення шляхом покупки товару → реакція на покупку → зіставлення й оцінка різних варіантів покупок → пошук інформації про можливості задоволення потреби → вибір варіанта (ухвалення рішення про покупку);

5) вибір варіанта (ухвалення рішення про покупку) → пошук інформації про можливості задоволення потреби → реакція на покупку → виникнення потреби, усвідомлення необхідності її задоволення шляхом покупки товару → зіставлення й оцінка різних варіантів покупок.

Завдання 2. На основі |із|наступної|слідуючою| інформації в таблиці 4.2. про двох торгових|торгівельних| представників компанії: торговий|торгівельний| представник А одержує|отримує| заробітну платню|плату| у розмірі 22 тис. дол., а торговий|торгівельний| представник В — 23 тис. дол. Обидва одержують|отримують| 1% комісійних від об'єму|обсягу| продажу. Рекламні витрати|затрати| складають 3 дол. на кожен виріб; витрати на відвантаження — 2 дол. на кожен виріб; витрати|затрати| на обробку замовлень — 1 дол. на кожне замовлення; витрати, на відрядження, — 0,50 дол. на кожен візит. Ваше завдання|задача| — підрахувати|підсумувати| внесок|вклад| кожного торгового|торгівельного| представника в прибуток (збитки) компанії.

Таблиця 4.2.

Торговий представник	Кількість візитів	Кількість замовлень	Кількість проданих виробів	Обсяг продажу (дол. США)	Собівартість реалізованої продукції (дол. США)
А	200	250	15 000	750 000	600 000
В	295	230	18 000	900 000	720 000

4.3. Завдання для самоперевірки.

1) Що з перерахованого можна віднести до позамагазинної роз­дрібної торгівлі?

а) прямий збут;

б) телемаркетинг;

в) прямі продажі на дому;

г) торговельні автомати;

д) усе перераховане вище.

2) Брокер - це посередник, який:

а) купує товар у власність і перепродує його від свого імені;

б) торгує зі складу;

в) тільки зводить власника товару і потенційного покупця;

д) нічого з перерахованого.

3) Незалежний роздрібний торговець, ланцюг роздрібних тор­говців, роздрібні франшизи, орендований відділ, кооператив – усе це приклади роздрібних підприємств, в основу класифікації яких покладений принцип:

а) комбінація годин роботи;

б) форма власності;

в) асортимент;

г) рівень обслуговування;

д) рівень цін.

4) Який з факторів, що визначає рівень обслуговування клієнтів, буде найважливішим для «АвтоЗАЗа» при закупівлі шин для установки на вироблені на заводі автомобілі?

а) надійність і своєчасна доставка;

б) цикл замовлення;

в) комунікації;

г) зручність;

д) нічого з перерахованого.

5) Серед посередників, як правило, правом власності на товар володіють:

а) агенти;

б) брокери;

в) консигнатори;

г) дистрибьютори.

4.4. Есе-дослідження місця та ролі маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств (письмова робота з індивідуальною позицією автора у невимушеному викладі).