- •Імені Вадима Гетьмана
- •«Управління продажем»
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5.Бенчмаркетинг в управлінні продажем.
- •6.Ключові компетенції компанії.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключових компетенцій компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •4.Квотування об'єму продажу.
- •5.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Тема10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу.
- •Тема11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами.
- •3.Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •4.Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •11.5. Підготовка реферативних матеріалів щодо використання новітніх технологій в підвищенні ефективності продажу.
- •Тема12. Маркетинговий аналіз та оцінка програми продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.
- •Картка самостійної роботи студентів
- •З дисципліни „Управління продажем”
- •Для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Оцінювання реферату здійснюється за 20-бальною шкалою.
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Список рекомендованої літератури Основна
9.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
Тема10. Управління торговим персоналом.
10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
2. Методи організації роботи торгового персоналу.
3. Критерії відбору торгового персоналу. Стимулювання персоналу, зайнятого продажем.
4. Результативність роботи торгового персоналу.
5. Розробка програм навчання торгового персоналу. Методи навчання торгового персоналу продажу.
10.2. Виконання навчальних завдань.
Завдання 1. На вашу думку чи зможе Internet замінити торговий|торгівельний| персонал? Занотуйте у яких ситуаціях Internet швидше за все|скоріш за все| замінить торговий|торгівельний| персонал? Які характеристики тієї або іншої ситуації швидше за все|скоріш за все| зроблять неможливим (або, принаймні, маловірогідним|малоймовірним|) використання Internet замість торговця?
Завдання 2. Продавців нерідко|незрідка| називають торговими|торгівельними| представниками. Дайте письмово визначення терміну представник. Кого саме представляє|уявляє| продавець? Чому так важливо|поважно| розрізняти різні групи, які представляють|уявляють| продавці? Яким чином відмінність в тому, кого саме представляють|уявляють| продавці, впливає на управління продажами?
10.3. Завдання для самоперевірки.
1) Поведінка співробітників сервісної фірми повинна бути орієнтована на
а) посередників;
б) бізнес-середовище;
в) покупця;
г) ринок;
д) продаж;
ж) прибуток.
2) Найбільш часто використовуваний елемент просування послуг:
а) особистий|особовий| продаж ;
б) реклама;
в) пропаганда;
г) стимулювання збуту.
3) Для оцінки і контролю свого торгового|торгівельного| персоналу з метою відстежування ефективності програми продажів компанія може використовувати такі основні підходи:
а) аналіз продажу, аналіз витрат,|затрат| аналіз поведінки;
б) аналіз витрат,|затрат| аналіз поведінки;
в) аналіз витрат, складських запасів;
г) аналіз витрат, складських запасів, прибутку.
4) Аналіз поведінки торгового персоналу – це:
а) необхідно оцінювати з погляду досягнутого ними об'єму|обсягу| продажів;
б) аспекти професійної поведінки продавця;
в) рейтинги, що привласнюються начальниками;
г) спостереження за діями продавця безпосередньо на його робочому місці; опити|опитування| споживачів, покликані виявити ступінь|міру| їх задоволеності;
д) все перераховане.
5) Здатність|здібність| продавця добиватися певного об'єму|обсягу| продажів іноді|інколи| обмежується чинниками|факторами|, не підконтрольними йому, такими як:
а) конкуренція;
б) економічні умови в країні;
в) конкуренція та економічні умови в країні;
г) політика керівництва щодо продажу;
д) поведінка споживачів;
ж) все перераховане.
10.4. Письмова робота з індивідуальною позицією автора у невимушеному викладі, щодо змін|перерви,переміни| в науково-технічному середовищі,|середі| які здатні|здібні| істотно|суттєво| вплинути на діяльність торгового|торгівельного| персоналу. Автоматизація може забезпечити торговому|торгівельному| персоналу певну конкурентну перевагу, якщо зацікавити його у використанні комп'ютерів і інших нових технологій, що є|з'являються,являються| складовою частиною автоматизації. Які дії повинне зробити керівництво компанії, щоб гарантувати позитивну реакцію торгового|торгівельного| персоналу на внутрішні системи автоматизації компанії? Зокрема, що могла б зробити компанія для стимулювання використання нових технологій старшими (у сенсі|змісті,рації| віку) продавцями?