- •Імені Вадима Гетьмана
- •«Управління продажем»
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5.Бенчмаркетинг в управлінні продажем.
- •6.Ключові компетенції компанії.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключових компетенцій компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •4.Квотування об'єму продажу.
- •5.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Тема10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу.
- •Тема11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами.
- •3.Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •4.Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •11.5. Підготовка реферативних матеріалів щодо використання новітніх технологій в підвищенні ефективності продажу.
- •Тема12. Маркетинговий аналіз та оцінка програми продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.
- •Картка самостійної роботи студентів
- •З дисципліни „Управління продажем”
- •Для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Оцінювання реферату здійснюється за 20-бальною шкалою.
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Список рекомендованої літератури Основна
1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
Тема 2. Організація продажу.
2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
1.Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві.
2.Організація товароруху. Техніка організації продажу.
3.Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем.
4.Типологія підприємств роздрібної торгівлі. Місце роздрібної торгівлі в збутовій системі виробничого підприємства.
5.Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
6.Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем та сітьового маркетингу, використання прогресивного досвіду у цій сфері в діяльності вітчизняних підприємств і фірм.
2.2. Виконання навчальних завдань.
Завдання 1. Які, на Ваш погляд, методологічні та методичні питання вибору оптимальних маркетингових каналів та основні параметри порівняльної характеристики каналів розподілу, їх вплив на прийняття рішення про структуру каналу з урахуванням альтернативних варіантів.
Завдання 2. Використовуючи відповідні ключові терміни поясніть проблеми формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем.
Ключові слова: товарорух, збутова діяльність, канал розподілу, рівні каналів розподілу, ширина, довжина каналу, функції каналів розподілу, посередники, елементи товароруху, транспортування, збереження, розміщення складів, оптова торгівля, роздрібна торгівля, класифікація оптових посередників.
Завдання 3. Фірма «Нептун» вклала 32534 дол./рік у будівництво розподільчого центру. Знайдіть величину річних експлуатаційних витрат системи продажу, якщо річні транспортні витрати системи склали 4480 дол./рік., термін окупності інвестицій визначений у 7,3 роки. Наведені річні витрати системи продажу – 15976 дол./рік.
2.3. Завдання для самоперевірки.
1) При розподілі реалізацією продукції окремої фірми на конкретній території може займатися тільки одна компанія роздрібної торгівлі:
а) ексклюзивному;
б) екстенсивному;
в) вибірковому;
г) інтенсивному;
д) концентрованому.
2) Усі види діяльності, які використовуються при продажу, здачі в оренду і наданню товарів і послуг кінцевим споживачам для особистого, сімейного або домашнього використання, називаються:
а) виробництвом;
б) складуванням;
в) роздрібною торгівлею;
г) просуванням;
д) логістикою.
3) Франчайзинг, ексклюзивні контракти, створення власної збутової системи і т. д. — це інструменти стратегії типу:
а) інтеграція «назад»;
б) інтеграція «вперед»;
в) горизонтальна інтеграція.
4) У процесі формування каналів руху товарів, фірма послідовно проходить такі етапи:
а) визначення потреби у формуванні каналів розподілу постановка і координація цілей розподілу специфікація задач розподілу розробка можливих альтернатив каналів розподілу вибір оптимального каналу вибір структури каналу розподілу вибір суб'єктів каналу і керування ними;
б) розробка можливих альтернатив каналів розподілу вибір структури каналу розподілу вибір суб'єктів каналу і керування ними визначення
потреби у формуванні каналів розподілу постановка і координація цілей розподілу специфікація задач розподілу вибір оптимального каналу;
в) постановка і координація цілей розподілу специфікація задач розподілу вибір оптимального каналу розробка можливих альтернатив каналів розподілу вибір структури каналу розподілу вибір суб'єктів каналу і керування ними визначення потреби у формуванні каналів розподілу;
г) визначення потреби у формуванні каналів розподілу постановка і координація цілей розподілу специфікація задач розподілу розробка можливих альтернатив каналів розподілу вибір структури каналу розподілу вибір оптимального каналу вибір суб'єктів каналу і керування ними;
д) розробка можливих альтернатив каналів розподілу вибір структури каналу розподілу вибір оптимального каналу вибір суб'єктів каналу і керування ними визначення потреби у формуванні каналів розподілу постановка і координація цілей розподілу специфікація задач розподілу.
5) Який аспект є важливим при задоволенні вимог клієнтів?
а) інформація;
б) зручність;
в) різноманітність;
г) усе перераховане вище.
2.4. Есе-дослідження технік організації продажу різних підприємств (письмова робота з індивідуальною позицією автора у невимушеному викладі).