10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу.

Тема11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.

11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.

1.Процес управління продажем. Практична реалізація програми продажу.

2.Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами.

3.Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.

4.Особливості організації процесу продажу на ринку України.

11.2. Виконання навчальних завдань.

Завдання 1. У минулому продавці, як правило, були більш інформовані, чим покупці, що забезпечувало їм певну перевагу. Проте|однак| за останні 15 років можливість|спроможність| доступу до своєчасної і точної інформації, що стосується компанії, яку представляє|уявляє| агент по закупівлях, серйозно вплинула на відношення|ставлення| цієї категорії працівників до своєї роботи. Зараз вони, наприклад, можуть краще контролювати свої витрати|затрати| і точніше визначати, які вироби і у|в,біля| яких фірм слід купувати|купляти,покупати|. Як, на вашу думку, цей доступ до інформації вплинув на відносини (особисті|особові| і професійні) між агентами по закупівлях і торговими|торгівельними| представниками, що з ними контактують|із| ?

Завдання 2. "Параметри" закупівельного центру організації залежать від розміру компанії, в якій він створюється, а також від конкретного товару або послуги, які передбачається|припускається| купити. Яким чином розмір компанії впливає на структуру закупівельного центру? Якими можуть бути відмінності в структурі закупівельного центру, обумовлені особливостями закупівлі кожного з перерахованих нижче товарів?

а) покупка|купівля| нового комп'ютера для персонального використання;

б) покупка|купівля| нового копіювального апарату для офісу;

в) вибір іншої консультаційно-ревізорської бухгалтерської фірми;

г) вибір нового підручника|посібника|, на основі якого будуватиметься курс управл|іння |продажем;

д) вибір іншого джерела для постачань індустріальних масел|мастил,олій| |;

е) покупка|купівля| нового верстата;

ж) вибір фірми, яка проводить маркетингові дослідження.

11.3. Завдання для самоперевірки.

1)Незалежний роздрібний торговець, ланцюг роздрібних торговців, роздрібні франшизи, кооператив – усе це приклади роздрібних підприємств, в основу класифікації яких покладений принцип:

а) комбінація годин роботи;

б) форма власності;

в) асортимент;

г) рівень обслуговування;

д) рівень цін.

2) Найчастіше використовуються такі форми розрахунків з посередниками:

а) фіксована сума винагороди;

б) певний відсоток від суми продажу;

в) вартість організації продажу плюс певний відсоток від суми продажу;

г) різниця між ціною власника товару і ціною продажу покупцеві;

д) нічого з перерахованого.

3) Важливими стимулами для посередників є:

а) тільки розмір оплати;

б) крім розміру оплати, престиж компанії-виробника і моральне задоволення;

в) географічна близькість до компанії-виробника;

г) нічого з перерахованого.

4) Продаж у маркетингу - це:

а) відносини, що існують на ринку з приводу купівлі-продажу товарів або по

слуг;

б) сукупність операцій починаючи з того моменту, як виріб зали­шив виробничий

корпус, і аж до передачі товару споживачеві (включно);

в) спілкування продавця з покупцем;

г) правильні всі попередні відповіді.

5) Каналом прямого маркетингу не є (укажіть зайве):

а) торгівля вроздріб;

б) посилкова торгівля;

в) торгівля через збутові контори виробника.

г) торгівля зі складу дистриб'ютора.

11.4. Зібрати групами по чотири-сім студентів (приверніть|привабте,залучіть,притягайте| в ці групи студентів, основною спеціалізацією яких є|з'являється,являється| маркетинг) і обговорите можливості|спроможності| своєї майбутньої кар'єри. Чи є у|в,біля| кого-небудь|будь-кого| з|із| членів групи досвід |роботи у сфері продажу? Якщо є, чи можна вважати|лічити| цей досвід|дослід| позитивним? Якщо ні, у|в,біля| кого з членів групи такого досвіду|досліду| не було, обговоріть досвід|дослід| роботи у сфері продажу тих людей, які вам добре знайомі. Як ви (і решта членів групи) відноситеся до можливостей|спроможностей| кар'єрного зростання|зросту| у сфері збуту і управління продажем? Якби ви добилися успіхів у сфері збуту, хотіли б ви зайнятися управлінням продажем? Поясніть свою відповідь письмово.