- •Імені Вадима Гетьмана
- •«Управління продажем»
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5.Бенчмаркетинг в управлінні продажем.
- •6.Ключові компетенції компанії.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключових компетенцій компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •4.Квотування об'єму продажу.
- •5.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Тема10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу.
- •Тема11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами.
- •3.Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •4.Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •11.5. Підготовка реферативних матеріалів щодо використання новітніх технологій в підвищенні ефективності продажу.
- •Тема12. Маркетинговий аналіз та оцінка програми продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.
- •Картка самостійної роботи студентів
- •З дисципліни „Управління продажем”
- •Для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Оцінювання реферату здійснюється за 20-бальною шкалою.
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Список рекомендованої літератури Основна
8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
1.Сервісне підприємство як система.
2.Розробка, дизайн, процес доставки послуг.
3.Взаємозв’язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
4.Використати стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
5.Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
9.2. Виконання навчальних завдань.
Завдання 1. Ряд|лава,низка| організацій, які у минулому не вважали|лічили| маркетинг частиною|часткою| своєї економічної діяльності, врешті-решт|кінець кінцем,зрештою,урешті-решт| дійшли висновку|виведення|, що їм необхідно |розпочати,зачати|просувати на ринок свої послуги. Ніде ця тенденція непроявила|виявила| себе так|настільки| яскраво, як серед некомерційних організацій. Не дивлячись на|незважаючи на| те що такі суспільні|громадські| організації, як Червоний Хрест, не займаються "продажом" якого-небудь товару або послуги, в них передбачена посада керівника, відповідального за маркетинг. Яким чином ви "продавали" б суспільну|громадську| некомерційну організацію? Якими були б ваші цілі і яким чином ви б їх досягали?
Завдання 2. Продавців нерідко|незрідка| називають торговими|торгівельними| представниками. Дайте визначення терміну представник. Кого саме представляє|уявляє| продавець? Чому так важливо|поважно| розрізняти різні групи, які представляють|уявляють| продавці? Яким чином відмінність в тому, кого саме представляють|уявляють| продавці, впливає на управління продажем?
Завдання 3. Окрім|крім| очевидних причин «незадоволеності|незадоволення|» і «ціни» мало відомо чому покупець перемикається|переключається| з одного постачальника послуг на іншого. Існує багато цікавих і важливих|поважних| питань, що вимагають відповідей дослідників. Наприклад: «Яка роль певних подій, таких як невдале надання|виявлення| основних або допоміжних послуг і т. п., в ухваленні|прийнятті,прийманні| клієнтом рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| піти до конкурента?», «Яка важливість кожного можливого змінного чинника|фактору| в ухваленні|прийнятті,прийманні| такого рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування|?» і «Яку роль грає процес покупки|купівлі| послуги у відході|догляді| клієнта?» Сюзана Ківеней (Susan Keaveney) представила звіт про результати вивчення переломних випадків, що привели до перемикання, розглянувши|розгледівши| більше 500 споживачів послуг для пояснення причини такої поведінки з погляду споживача. Переломні випадки — це ті ситуації між споживачем і сервісною фірмою, які вимушують|змушують| споживача перемкнутися на іншого постачальника послуги. Дослідження виявило більше 800 переломних моделей поведінки фірм послуг, які привели до відходу|догляду| споживачів. Причини відходу|догляду|, які назвали|накликали| покупці, можна розбити на вісім основних категорій. Назвіть їх.
9.3. Завдання для самоперевірки.
1) З погляду продажу, клієнтоцентрична| культура включає наступні|такі| найважливіші компоненти (втім, вона не обмежується лише ними):
а) використання моделі бізнесу, заснованої на встановленні довгострокових відносин або відносин партнерства між продавцем і клієнтом.
б) за допомогою продажів клієнту надаються консультації і готові рішення;
в) підвищення ступеня формалізації процесів аналізу клієнтів і торгових угод;
г) використання моделі бізнесу, заснованої на встановленні довгострокових відносин або відносин партнерства між продавцем і клієнтом, за допомогою продажу клієнту надаються консультації і готові рішення, підвищення ступеня формалізації процесів аналізу клієнтів і торгових угод;
д) використання моделі бізнесу, заснованої на встановленні довгострокових відносин або відносин партнерства між продавцем і клієнтом, підвищення ступеня формалізації процесів аналізу клієнтів і торгових угод.
ж) справедливий розподіл доходів і ризику між продавцем і клієнтом.
2) CRM переслідує наступні найважливіші цілі:
а) утримання клієнтів;
б) залучення нових клієнтів;
в) забезпечення прибутковості клієнтів;
г) всі перераховані.
3) Чотири чинники, що входять в маркетинг-мікс товарного маркетингу, необхідно розширити для сфери послуг, додатково включивши:
а) учасників (працівників і клієнтів), фізичне оточення (будівлі, уніформа і інше оточення), процес (фактично виконувані процедури і дії для надання послуги);
б) персонал фірми, політичне середовище, суспільну думку;
в) процес надання послуги, прибуток фірми, персонал;
г) учасників (працівників), клієнтів, посередників.
4) Ланцюжок отримання доходу у сфері послуг:
а) Цінність послуги пов'язана з продуктивністю співробітників → Прихильність співробітників пов'язана з їх задоволеністю → Задоволеність співробітників пов'язана з внутрішньою якістю трудового життя → Споживча задоволеність пов'язана з цінністю послуги → Прибуток і зростання фірми пов'язані з прихильністю споживачів;
б) Споживча задоволеність пов'язана з цінністю послуги → Цінність послуги пов'язана з продуктивністю співробітників → Продуктивність співробітників пов'язана з їх прихильністю → Прихильність співробітників пов'язана з їх задоволеністю → Задоволеність співробітників пов'язана з внутрішньою якістю трудового життя → Прибуток і зростання фірми пов'язані з прихильністю споживачів → Прихильність споживачів пов'язана із споживчою задоволеністю;
в) Продуктивність співробітників пов'язана з їх прихильністю → Прихильність співробітників пов'язана з їх задоволеністю → Цінність послуги пов'язана з продуктивністю співробітників→ Задоволеність співробітників пов'язана з внутрішньою якістю трудового життя.
г) Прибуток і зростання фірми пов'язані з прихильністю споживачів → Прихильність споживачів пов'язана із споживчою задоволеністю → Споживча задоволеність пов'язана з цінністю послуги → Цінність послуги пов'язана з продуктивністю співробітників → Продуктивність співробітників пов'язана з їх прихильністю → Прихильність співробітників пов'язана з їх задоволеністю → Задоволеність співробітників пов'язана з внутрішньою якістю трудового життя;
9.4. Розробить|розгледимо| для позиціонування|позиціювання| нової транспортної послуги карту сприйняття (перцепційну карту). Споживачі ухвалюють рішення про покупку|купівлю| на основі свого сприйняття. Отже, позиціонування|позиціювання| нової послуги з урахуванням|з врахуванням| її вигод і щодо|відносно| конкурентних послуг — це дуже важливий|поважний| крок для успіху. Корисний інструмент для позиціонування|позиціювання| — карта сприйняття. Карта сприйняття є|з'являється,являється| графічним представленням того, як споживач сприймає і оцінює конкурентні продукти певної категорії з урахуванням|з врахуванням| важливих|поважних| вигод. П|рипустимо|передбачимо|, що ви — менеджер організації місцевого суспільного|громадського| транспорту, що аналізує введення|вступ| нової послуги, щоб збільшити використання суспільного|громадського| транспорту. По-перше, вам потрібно дізнатися|упізнати,взнати,пізнати|, які потреби споживачів. Це може бути зроблено за допомогою особистого|особового| інтерв'ю, групового опиту|опитування| або інших формальних і неформальних методів. Допустимий також, що в результаті|унаслідок,внаслідок| дослідження| споживачів ви виявили наступні|слідуючі| три основні потреби: (1) швидкість і зручність, (2) легкість поїздки, (3) психологічний комфорт. Наведить результати сприйняття споживачами кожного з гіпотетичних видів транспорту. Зробить ретельний аналіз цієї карти показав, що існує потреба в транспортній послузі, яка забезпечила б легкість поїздки і психологічний комфорт.