- •Імені Вадима Гетьмана
- •«Управління продажем»
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5.Бенчмаркетинг в управлінні продажем.
- •6.Ключові компетенції компанії.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключових компетенцій компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •4.Квотування об'єму продажу.
- •5.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Тема10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу.
- •Тема11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами.
- •3.Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •4.Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •11.5. Підготовка реферативних матеріалів щодо використання новітніх технологій в підвищенні ефективності продажу.
- •Тема12. Маркетинговий аналіз та оцінка програми продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.
- •Картка самостійної роботи студентів
- •З дисципліни „Управління продажем”
- •Для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Оцінювання реферату здійснюється за 20-бальною шкалою.
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Список рекомендованої літератури Основна
Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
Поточний контроль здійснюється в письмовій формі за двома модулями, які формується на основі тем робочої навчальної програми дисципліни.
Перший модуль охоплює письмові реферати за темами програми дисципліни. Варіанти тем рефератів визначаються за початковою літерою прізвища студента (табл.1)
Таблиця 1. Теми та варіанти письмових робіт.
Тема письмового реферату |
Варіант за початковою літерою прізвища студента |
Сучасні тенденції в теорії управління продажем. |
А |
Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки. |
Б |
Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем. |
В |
Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем, використання прогресивного досвіду у цій сфері в діяльності вітчизняних підприємств і фірм.
|
Г |
Проблеми побудови та функціонування системи сітьового маркетингу, використання прогресивного досвіду у цій сфері в діяльності вітчизняних підприємств і фірм.
|
Д |
Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві |
Е |
Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах. |
Є |
Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками. |
Ж |
Конфлікти в каналах розподілу. Цілі, задачі, функції підприємства в процесі управління продажем. |
З |
Напрямки підвищення ефективності роботи відділу продажу. |
І,Ї,Й |
Організація взаємостосунків з комерційними агентами. |
К |
Побудова довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами. |
Л |
Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку. |
М |
Торговельний маркетинг. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств. |
Н |
Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі. |
О |
Мерчандайзинг та сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу. |
П |
Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами. |
Р |
Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу. |
С |
Ідентифікація та адресація цільових груп. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів. |
Т |
CRM – управління відносин з клієнтами – ефективний інструмент для збільшення продажу. |
У |
Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція |
Ф |
Процес розробки стратегії продажу. |
Х |
Зміст конкуренції в маркетингових каналах. Конкуренція між маркетинговими каналами. |
Ц |
Бенчмаркетинг в управлінні продажем. |
Ч |
Стратегія вибору партнерів по каналу збуту. Стратегічні альянси. |
Ш |
Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів. |
Щ |
Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень. Методи прогнозування продажу. |
Ю |
Необхідність, розробки плану маркетингу, для реалізації запланованих об'ємів продажу. |
Я |