22. Анализ реализации продукции.

Для оптимального функционирования предприятия показатели динамики производства и реализации продукции должны совпадать. Допустимой является динамика объемов реализации:

1) более медленная по сравнению с динамикой объемов производства, если остатки готовой продукции на складе минимальны, находятся на уровне ниже страхового запаса готовой продукции, если в перспективе возможна нехватка готовой продукции для выполнения очередного договора.

В этом случае рекомендуется осуществлять исполнение только постоянных договоров и договоров, заключенных до периодов дефицита готовой продукции на складе; заключение новых договоров купли-продажи в этом периоде не рекомендуется.

2) динамика объемов реализации готовой продукции является допустимой, более быстрая динамика объемов реализации по сравнению с динамикой производства, если на складе находится достаточное количество готовой продукции, превышающее норму страхового запаса, если на продукцию имеется устойчивый спрос, если имеются ранее заключенные договоры поставки или новые договоры. В этом случае превышение объемов реализации над объемами производства является даже необходимым, поскольку в противном случае предприятию угрожает иммобилизация запасов.

Динамика объемов реализации и объемов производства продукции ни в коем случае не должна быть противоположной. Если наблюдается противоположная динамика, то это свидетельствует о следующих возможных случаях: 1) абсолютно неэффективное управление предприятием; 2) о ситуации экономического кризиса в стране, где находится предприятие. 1-я причина более вероятна.

Анализ объемов производства и реализации продукции – это прежде всего анализ выручки и других доходов предприятия (анализ выручки в стоимостных показателях более удобен и более нагляден).

При анализе выручки (тыс. руб.) исходят из следующих тезисов:

1) в большинстве случаев выручка от реализации основной продукции предприятия должна занимать большую часть доходов этого предприятия, поскольку предприятие должно осуществлять свою деятельность в соответствии с Уставом; если это не так, то это говорит о неэффективном управлении предприятием.

2) излишне высокая доля доходов от совместной деятельности, от деятельности дочерних организаций и т.п. свидетельствует о том, что предприятие лишь формально зарегистрировано как производственное, а на самом деле осуществляет другую деятельность;

3) высокая доля прочих доходов может наблюдаться в том случае, если предприятие получило от контрагентов крупный штраф, неустойку и т.п. Если эта ситуация наблюдается единовременно, то она является нормальной. Если ситуация наблюдается систематически, то предприятию необходимо пересмотреть круг своих контрагентов. Излишнее количество крупных судебных исков отрицательно влияет на деловую репутацию предприятия.

4) если единовременно наблюдается крупный штраф или неустойка, уплаченные предприятием, то это свидетельствует о риске хозяйственной деятельности, воплотившемся в реальности и генерировавшем материальный ущерб. Если ситуация единовременна, то это нормально. Если такая ситуация повторяется систематически. То это свидетельствует о неэффективном управлении предприятием.

5) если наблюдается устойчивый рост доходов от реализации имущества (основных фондов, материалов), то необходимо проверить, насколько связана реализация имущества с приобретением новых основных фондов и материалов. Если на предприятии наблюдается хотя бы простое воспроизводство основных фондов, то ситуация скорее всего нормальная. Ситуация абсолютно нормальная, если наблюдается расширенное воспроизводство основных фондов. Если наблюдается простое выбытие имущества, то это свидетельствует о приближающемся прекращении производственной деятельности предприятия.

6) устойчивый рост доходов от реализации мобильных активов свидетельствует о том, что предприятие участвует в спекулятивных рисках, что для производственного предприятия является излишним. Если ситуация является единовременной, то она нормальная.

В любом случае экстраординарные доходы и расходы говорят о неоптимальном управлении предприятием.

Результаты анализа объемов производства и реализации продукции обобщаются с помощью показателей:

Показатель	Схема расчета
1. коэффициент внутризаводского оборота продукции, или коэффициент валового оборота продукции	(Валовая продукция/Валовой оборот) [×100%] Показатель отражает длину производственного цикла и его эффективность
2. коэффициент товарности продукции	(Товарная продукция/Валовая продукция) [×100%] Отражает долю продукции безусловно пригодной к реализации на рынке
3. коэффициент готовности продукции	(Готовая продукция/Товарная продукция) [×100%] Отражает долю основного производства в товарной продукции; должен стремиться к 1
Ни 1 из перечисленных выше коэффициентов не может быть больше1
4. коэффициент реализации продукции	(Реализованная продукция/Товарная продукция) [×100%] Должен стремиться к 1; отражает эффективность процесса реализации. Может быть > 1, если в расчет заложена вся товарная продукция, реализованная за отчетный период с учетом реализованных остатков продукции, сформировавшихся на складе за прошлые периоды. Если коэффициент реализации > 1, следовательно Реализованная продукция = Товарная продукция отчетного периода + Остатки товарной продукции на складе. Нормальна ситуация, когда коэффициент реализации строго = 1, либо чуть ниже. Если коэф-т реализации значительно ниже 1, то на предприятии наблюдается иммобилизация активов в запасах готовой продукции. Если больше 1, это означает, что распродаются остатки товарной продукции прошлых периодов и через определенное время наступит дефицит продукции для отгрузки.

23. Организация анализа маркетинговой деятельности Анализ маркетинговой деятельности охватывает 2 группы объектов: 1 группа объектов касается организации маркет. деятельности на предприятии, соответствует внутреннему анализу деятельности предприятия. 2 группа объектов охватывает сегментацию рынка, относится к внешнему анализу деятельности предприятия. При оценке организации маркет. деятельности рассматривается: 1) организационная структура предприятия; 2) организационная структура маркет. службы, ее роль и место в организационной структуре предприятия; 3) служебные связи маркет. службы с другими подразделениями предприятия; 4) планирование маркет. деятельности предприятия, отдельные маркет. программы. При оценке сегментации рынка рассматривается: 1) объемы реализации продукции в разрезе видов продукции; 2) объемы реализации продукции в разрезе качества продукции; 3) объемы реализации продукции в разрезе продавцов на рынке; 4) объемы реализации продукции в разрезе потребительских групп. Данные берутся не менее чем за 3 года, лучше за больший период времени. На основании данных сегментации рынка строится трендовый прогноз реализации продукции. Источники информации для анализа: 1) договорная документация предприятия на поставку продукции; 2) данные по бухгалтерским счетам 43, 41, 42, 90, отдельно анализируется информация по 44 счету (т.к. на 44 счете отражается информация о затратах по содержанию маркет. службы предприятия); 3) результаты мониторинга основных рынков продукции (на основании системы показателей, выражающихся в конкретных численных величинах) 4) результаты опроса потребителей продукции (на основании системы показателей, выражающихся в конкретных численных величинах) 5) результаты тестирования и экспертизы продукции. Исполнители анализа на предприятии: отдел маркетинга и коммерческий директор. Документ, составляемый по результатам анализа,- аналитическая записка и прогноз продаж.