Возьмите себе на заметку

1.   Не имейте обыкновения кидать камни в чей-либо огород. Иными словами, не нужно говорить ничего плохого о своём конкуренте.

     Принимая правила игры в мире бизнеса, вы должны знать, что открыто ругать своего конкурента - это просто некрасиво и глупо, в этом случае вы занимаетесь чёрным PR, а плюс ко всему:

• Если вы выберете такой способ завоевать клиента, то сразу готовьтесь к провалу, т.к. люди не верят тем, кто обливает грязью других. Вы скорее создадите о себе неприятное мнение, чем убедите клиента, что та другая фирма (агентство, клуб и т.д.) чем-то плоха.

• Принимая такую позицию, вы выглядите в глазах клиента очень неуверенно. Ведь когда люди сомневаются в собственной правоте, в истинности того, о чём они говорят (в данном случае, в высоком качестве товара или услуги), они начинают как-то оправдываться, пытаясь  других выставить  в нелицеприятном свете. Создаётся впечатление, что вы в своём товаре сомневаетесь, а вот конкурент ваш, о котором вы так «старательно» пытаетесь создать плохое впечатление, на самом деле, очень сильный соперник.

• Слишком уж неправдоподобно это звучит, когда «у нас» всё самое лучшее, а «у них» всё худшее.

• Да, чёрный PR - это хорошая реклама для конкурентов. Причём бесплатная. Они, пожалуй, будут только рады.

 

2. Знать о своих конкурентах нужно всё!

     Мы уже ранее говорили об этом, но момент действительно очень важный, поэтому стоит ещё раз на нём остановиться. В своём деле нужно быть профессионалом, а это значит, что о своём товаре, о его качестве, обо всех его особенностях, плюсах, минусах и других тонкостях вы должны знать абсолютно всё. Только в этом случае ни одним своим вопросом клиент не сможет загнать вас в угол, разоблачить вашу неосведомлённость в каких-то деталях.

     Но, даже если у человека за плечами огромный опыт в этом бизнесе, и он действительно профессионал в своём деле, некоторые вопросы относительно сравнения вашего товара с аналогичным товаром у конкурента могут поставить в тупик.

 

Например:

• Они делают большие, чем вы скидки при покупке такого количества товара.

• У них доставка в ближнее Подмосковье бесплатная, а у вас каждый километр стоит 100руб.

• У них за те же деньги в стоимость путёвки входит трёхразовое питание, а у вас только завтрак.

 

     Таким образом, если вы не владеете реальной информацией о своих конкурентах,  в похожих ситуациях найти подходящие ответы на все вопросы клиента будет достаточно сложно. Тогда придётся уточнять информацию, а на это уйдёт некоторое время, которого может вполне хватить, чтобы этого клиента попросту потерять. Ещё один вариант поведения  - это спонтанно придумывать и выискивать те аргументы, которые будут говорить в вашу пользу, но это уже больше похоже на оборону, чем наступление. Ну, и третий вариант - это согласиться с клиентом и признать наличие плюсов товара конкурента по сравнению с вашим товаром.

     Зная о своих конкурентах всё, вы никогда не «сядете в лужу», на любой, даже самый коварный вопрос клиента вы найдёте уверенный и убедительный ответ. А такое поведение как нельзя лучше действует на клиента!   

 

  Совет 2.  Никогда не помешает собирать подробную информацию о своём конкуренте, периодически её обновляя, иными словами, заведите на конкурента досье. Вся полезная информация может выглядеть следующим образом:

• все предложения ваших соперников;

• чёткие таблицы преимуществ, а главное, недостатков этих предложений;

• графики и таблицы, в которых чётко просматриваются ваши преимущества по сравнению с конкурентами; 

• примерные ответы на вопросы, которые клиенты задают чаще всего.

 

   Совет 3.  Никогда первым не начинайте говорить о вашем конкуренте. Вы, как уже говорилось, лишь сделаете своему сопернику бесплатную рекламу. Вполне возможно, что человек, желающий приобрести ваш товар или услугу, даже представления не имеет, что по соседству находится ваш конкурент. Говорите, хвалите, рассказывайте только о своём товаре!