Как действовать?

 

При работе с клиентами лучше заменить эти «жёсткие» слова на более «мягкие», например: «стоит», «будет лучше», «есть смысл», «желательно» и т.д. Эти варианты не подразумевают категоричного подчинения и оставляют за человеком право выбора. Вот сравните! «Дорогой читатель! Чтобы работа с возражениями изо дня в день становилась всё эффективнее, мы советуем взять на вооружение наши рекомендации. Имеет смысл регулярно выполнять предложенные в книге упражнения. Некоторые главы желательно просматривать 2-3 раза, чтобы допускать минимум ошибок в работе с клиентами, а наилучший способ стать профессионалом в своём деле - это на практике применять все те знания, которые, мы надеемся, вы почерпнёте из нашего пособия».  Таким образом, если вы не хотите, чтобы человек ваши рекомендации воспринял в штыки, лучше скажите так:

•  Вам стоит провести субботник, чтобы навести порядок около дома.

•  Вам лучше (имеет смысл) выйти на работу в выходной, чтобы до конца месяца выполнить план и получить премию.

На заметку. Конечно, существуют и такие случаи, когда резкое «должен», «нужно» работает намного лучше. Есть тип людей, которым лучше давать чёткие инструкции, чем приблизительные рекомендации, как стоит поступать, а как нет. Очень понятно слово «надо» людям старшего поколения, которые привыкли, что за партию, за Ленина «надо», значит «надо», а более молодым людям всё же приятнее, когда есть право выбора, а слова типа «должен» вызывают желание не подчиниться и сделать наоборот.  Эти слова могут быть направлены и в ваш адрес из уст других людей. Итак, бывают ситуации, когда кто-то другой даёт вам указания, используя слова «должен», «обязан», «надо». «Ты должна закончить музыкальную школу», - говорят часто родители своим детям, видя, как у других дети учатся игре на музыкальных инструментах. «Вы должны оставаться на работе сверхурочно», - заявляет начальник своим подчинённым, желая получать ещё большую прибыль. «Ты моя сестра, значит, должна найти время и посидеть с моим ребёнком», - говорит старшая сестра младшей, отправляясь на вечеринку. В подобных случаях можно действовать двумя способами. Во-первых, вы тут же можете задать детальный вопрос: «Почему вы решили, что я для вас это должен (обязан) делать?», «На каком основании вы меня к этому принуждаете?» Получив от оппонента объяснения, выслушав все его доводы, вы можете согласиться с ними или нет. Если доводы вашего оппонента вас убедили, то, скорее всего, чувство сопротивления само собой пройдёт, ведь вы согласитесь и примите ситуацию такой, какая она есть. А если объяснения оппонента вам не понятны, вы их не принимаете, то ваше право не делать того, что от вас требуют. Только имейте в виду: вы ответственны за ваш отказ. Во-вторых. Если ситуация такова, что нет возможности тут же задать оппоненту вопрос и выяснить, в чём причина его «приказов», например, вам заявляет это начальник или человек, с которым вы не хотите портить отношений, то можно все подобные вопросы задавать про себя: «Я никому ничего не должен», «Я сам буду принимать решение, как мне поступать, а как нет» и т.д. Это полезно делать, чтобы уберечь себя от внутреннего напряжения и возмущения, если с вами так несправедливо говорят в подобном тоне. Позаботьтесь о своих нервах, самочувствии и настроении. Эти слова могут звучать и внутри вас (вы адресуете их сами себе). Сложнее всего бороться с теми «надо» и «должен», которые сидят внутри нас. Порой никто не заставляет нас чего-то делать так, как мы сами себя. И вот каждый день, просыпаясь утром, мы говорим себе: «Я должен», «Я обязан», а дальше всё идёт по описанной схеме, а именно: раз звучат слова-приказы, значит, автоматически включается «Не хочу», и внутри нас возникают противоречия и начинается борьба.  «Я должна похудеть и для этого не есть после шести». Под этой фразой кроется примерно следующее: «Все стремятся быть стройными, все вокруг худеют, значит, и я должна, придётся отказать себе вечером в еде». И тут же включается сопротивление: «А я не хочу отказываться вечером после работы от полноценного ужина». И вот тут-то начинается внутренняя борьба. Только кому она нужна?  Итак, если вы заметили за собой (или кем-то другим) употребление таких слов, то задайте себе (или другому) следующие вопросы:

•  Действительно ли у вас есть желание поступать так, как вы должны поступать и делать то, что вы должны делать?

•  По каким причинам вы обязаны делать именно так? Кто принял такое решение? Являются ли эти основания и причины действительно настолько значимыми, что поступить иначе нельзя?

•  А есть ли иной способ решить этот вопрос? Можно ли найти такой вариант, который вам будет нравиться?

И напоследок ещё один маленький тест. Попробуйте заменить слово «должен» на слово «хочу» и прислушайтесь к своим ощущениями. Если вы вдруг почувствовали себя неуютно при такой формулировке, значит, это действительно не то, что вам стоит делать, значит, пора задуматься над тем, как и что менять, чтобы стать более свободным в своих решениях и поступках. Если же, произнося слово «хочу», вам уютно и комфортно, если вы чувствуете себя полным сил и желания на это дело, значит, у вас всё в порядке и вас можно поздравить. Ваше желание совпадает с необходимостью что-то сделать, вы больше не тратите внутренней энергии и времени на борьбу двух полюсов «должен» и «хочу», вся ваша работа направлена на достижение того, чего вы на самом деле хотите. 

Абстрактные (неопределённые) существительные