5. Анализ основных форм и методов сбыта товаров.

Планирование ассортимента продукции осуществляется с учетом следующих основных критериев

• Рыночные (потребность в изделии; перспективы развития рынка; степень конкурентоспособности изделия; степень стабильности рынка)

• Товарные (цена; технические характеристики; упаковка; реализация; увязка с ассортиментом выпускаемой продукции)

• Сбытовые (реклама; реализация; увязка с ассортиментом выпускаемой продукции)

• Производственные (сырьевые ресурсы; оборудование и персонал; инженерно-технические знания и опыт персонала)

Задание 1.

Указать, в какой схеме допущена ошибка и в чем она заключается? И сформировать выводы.

Рассмотрев представленные схемы последовательности работ при планировании ассортимента продукции на предприятии я выявила, что в схеме 1а имеется ошибка, которая заключается в отсутствии этапа «коммерческая оценка замысла нового изделия». Данный этап позволяет предположить насколько рентабельным будет новый товар и возможно ли будет возместить затраты. Отсутствие данного этапа приведет к тому, что предприятие не будет владеть данными об убытках, что может привести к банкротству либо к разорению предприятия.

Задание 2.

По решению руководства предприятия «Альфа» отдел маркетинга разработал идею производства и выпуска на рынок новых изделий А, Б, В. Главной целью внедрения этой идеи является увеличение прибыли предприятия «Альфа». Изделия А, Б, В соответствуют внутренней структуре предприятия: изделия А и В вписываются в выпускаемый предприятием ассортимент, а изделие Б может быть приспособлено к ассортименту, выпускаемому предприятием. На рынке уже имеются изделия, подобные А, Б, В, но других модификаций и качества.

Перед отделом маркетинга стало решение проблемы: во-первых, способно ли предприятие реализовать идею разработки и выпуска на рынок новых изделий А, Б, В; во-вторых, удастся ли найти сегмент рынка для новой продукции?

В целях решения этих проблем отдел маркетинга провел исследование рынка, а также проанализировал внутреннее состояние предприятия «Альфа».

Для того принятия окончательного решения, какие новые изделия целесообразно отобрать для будущего производства и сбыта, я выполнила следующие задания.

Первоначально я проанализировала содержание, предоставленной в методических указаниях таблицы.

На основе анализа данных таблицы определила фактический уровень в % каждого критерия оценки новых изделий А, Б, В и заполнила графы 3, 4, 5 в таблице 1. А затем рассчитала итоги граф 3, 4, 5.

Выбор новых изделий для производства и сбыта

Критерии оценки нового изделия	Максимальный удельный вес критерия оценки нового изделия, %	Фактический уровень критерия оценки нового изделия, %
		А	Б	В
I. Рыночные критерии	30	29	21	26
В том числе 1. Спрос в изделии	10	10	7	8
2. Перспективы развития рынка	7	6	5	7
3. Степень конкуренции изделия	7	7	5	5
4. Степень стабильности рынка	6	6	4	5
II. Товарные критерии	25	25	20	20
В том числе 1. Цена	10	10	8	8
2. Технические характеристики	9	9	8	7
3. Упаковка	6	6	4	5
III. Производственные критерии	25	22	21	25
В том числе 1. Оборудование предприятия	8	7	6	8
2. Сырьевые ресурсы	9	7	8	9
3. Инженерно-технические знания и опыт персонала	8	8	7	8
IV. Сбытовые критерии	20	19	17	17
В том числе 1.Увязка с ассортиментом выпускаемой продукции	8	8	7	8
2. Реализация	6	5	6	4
3. Реклама	6	6	4	5
Итого:	100%	95	79	88

Для будущего производства и сбыта целесообразно отобрать новые изделия А, у которых суммарный уровень по всем критериям оценки приближается к 100%. При выпуске данного товара основные неудачи могут возникать по вопросам перспективы развития рынка, так как национальный рынок имеет значительные перспективы развития за счет охвата всех слоев населения. Также могут возникать неудачи по упаковке, что объясняется тем, что превосходит по качеству упаковку конкурентов, но и требует дополнительные затраты для обеспечения данного уровня качества. Возможны неудачи в вопросах оборудования ведь производство изделия предполагается организовать на базе имеющегося оборудования, которого возможно не сможет обеспечить выпуск товара надлежащего уровня.

Неудачи возможны по вопросам сырьевых ресурсов так, как потребуется закупка сырья у новых поставщиков, что приведет к дополнительным затратам на предприятии. И возможны неудачи по вопросам реализации товаров ведь сбыт полностью может быть обеспечен через существующие каналы, а может и потребуется дополнительные каналы распределения. Также не менее перспективной идей является идея внедрения на рынок изделий В, у которых суммарный уровень по всем критериям оценки 88%. Однако можно рассмотреть и внедрение товара Б, проанализировав и сократив все возможные неудачи.

При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации.

Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью такого показателя, как точка безубыточности предприятия. Задание 3.

Рассчитать точки безубыточности предприятия и рациональной структуры выпускаемой продукции.

Предприятие выпускает продукцию трех видов: х, у, z. (табл. 2).

Отдел маркетинга данного предприятия установил, что в отчетном году изделие х стало пользоваться большим спросом на рынке, чем в предыдущем. Ориентируясь на проведенные маркетинговые исследования, предприятие решило увеличить вес изделия х с 20 до 35% и уменьшить удельный вес изделий у с 53,3 до 40%, изделий z с 26,7 до 25% в общем объеме реализации. Требуется определить: стала ли для предприятия структура выпускаемой продукции рациональнее, как повлияет принятое отделом маркетинга решение на финансовые результаты деятельности предприятия при неизменности остальных факторов производства.

Исходные данные

Показатель	Виды продукции			Итого
	х	у	Z
Цена изделия S, тыс. руб.	5	10	20		-
Кол-во изделий, реализуемых за определенный период q, шт.	600	800	200		-
Выручка от реализации за определенный период R, тыс. руб.	3000	8000	4000		15000
Удельный вес каждого изделия в общем объеме реализации, %	20	53,3	26,7		100
Переменные расходы в расчете на 1 изделие V, тыс. руб.	3	6,5	11,6		-
Постоянные расходы С в рассматриваемом периоде, тыс. руб.	-	-	-		6000

Для решения данного примера я использовала формулу:

R = W + C + П,

где П – прибыль; R – можно представить как (q x S), где q – количество реализуемых изделий, S – цена одного изделия, W – это (V x q), где V – переменные расходы в расчете на одно изделие; С – постоянные расходы предприятия.

q·S = q·V+C+П;

П = q·S - q·V-C.

Если предприятие производит и реализует несколько изделий, то полученная формула будет иметь следующий вид:

,

где q_i – количество реализуемых изделий i-го вида; n – количество видов реализуемых изделий; S_i – цена реализации i-го изделия; V_i – переменные расходы в расчете на одно i-е изделие.

Затем подставила исходные данные табл. в приведенную выше формулу и получила:

П = [q_X·S_X-q_X·V_X+ q_Y·S_Y-q_Y·V_Y+ q_Z·S_Z-q_Z·V_Z] – C = [600*5-600*3+800*10-800*6,5+200*20-200*11,6]- 6000 = 320 тыс. руб

Далее q_X·и q_Y выразила через q_Z: q_Х = 3q_Z; q_Y = 4 q_Z;

П = [3q_Z *5 - 3q_Z *3+ 4q_Z *10 - 4q_Z *6,5+ q_Z *20 - q_Z *11,6] – 6000 =0

284 q_Z = 6000

q_Z = 211 шт

q_Х =3q_Z = 3* 211 = 633 шт

q_Y = 4q_Z = 4*211 = 844 шт

Затем определила точку безубыточности:

R = 211+633+844 = 1688 шт

Далее определила выручку, которую получает предприятие при реализации товаров x, y, z:

В = цена * объем продаж

В_х = 5*633 = 3165 тыс. руб

В_у = 10*844 = 8440 тыс. руб

В_z = 20*211 = 4220 тыс. руб

Далее я определила, как повлияет решение отдела маркетинга предприятия изменить структуру выпускаемой продукции на финансовые результаты. Преобразуя формулу для того, чтобы учесть изменение удельного веса каждого изделия в общем объеме реализации продукции:

,

где J_i – доля каждого изделия в общем объеме реализации, установленная по решению отдела маркетинга предприятия.

П = 1688 [ ] – 6000 = 15845 тыс. р

Вывод: Исходя из полученного результата можно судить о том, что новая структура выпускаемой продукции более рациональна.