0 Факторы, определяющие политику распределения

в бывших странах СССР

1. Контроль над рынком. При системе торговых пред­ставителей компания полностью контролирует ситуацию на рынке. Ежедневно общаясь с розничными торговцами, легко определить их рыночные ожидания, конъюнктуру рынка, лучше понять систему и организацию их работы, факторы недовольства или удовлетворения работой самой компании и сохранять гибкость поведения на рынке. Ведь рынок не ограничивается только конечными потребителя­ми. Для компании это прежде всего сами розничные тор­говцы, поскольку именно их желания и продвижение про­дукции предоставляют ей большее торговое пространство.

2. Зависимость компании от оптовых структур. Объ­емы поставок оптовым торговцам всегда намного превы­шают объемы поставок розничным, что следует из их оп­ределения. И в этом смысле компании, конечно, удобнее, работать именно с оптовиками: уменьшается документо­оборот, а также усилия на контакты с заказчиками, на ко­ординацию работы отдела продаж, но появляется зависи­мость от оптовых структур. Поскольку количество по-на­стоящему крупных оптовиков все еще сильно ограничено и сводится к бывшим торговым базам и т.д., очень легко потерять большую часть рынка сбыта из-за ухудшения отношений с оптовиком и невозможности быстро найти другого. Использование розничных клиентов позволяет быстро компенсировать потерю одних клиентов другими. Необходимо отметить, что нестабильность нормативно- правовой базы может существенно изменить условия ра­боты с оптовиками, в то время как множественность форм розничной торговли помогает быстро восстановить баланс и компенсировать потерянных клиентов. Кроме того, за­частую оптовики требуют поставки им небольших партий продукции, чтобы иметь объемы наличной продукции, со­ответствующие спросу потребителей, для минимизации инвестиций в наличные товары. Такая система и вовсе те­ряет смысл.

3. При помощи розничных торговцев проще добиться агрессивного продвижения своей продукции на рынок. Розничные торговцы заинтересованы в рекламе в своей торговой точке, внешних рекламных знаках, лучшем тор­говом оборудовании. Оптовик, целью которого является просто продажа товара розничному торговцу, не так силь­но заинтересован в активном и агрессивном продвижении на рынок напитков компании, поскольку зачастую по­ставляет розничным торговцам напитки конкурирующих фирм, заинтересован в расширении рынка в целом и его не волнует, за счет каких напитков это произойдет.

4. Контактируя напрямую с розничными торговцами, производитель получает самую последнюю информацию об объемах продаж и возможность корректировать и опти­мизировать свое производство, снижать запасы продук­ции на складе, т.е. расходы на ее содержание.

5. С целью продвижения продаж своих торговых марок производителю проще договориться с розничными торгов­цами о поставке продукции в кредит и стимулировании продаж.

6. При необходимости помощи розничным торговцам, рекламная поддержка производителей может быть на­правлена на конкретный канал дистрибьюции. Это также способствует улучшению взаимоотношений с розничными торговцами.

7. Возможность производителя принять назад брако­ванные упаковки (недолив напитка, повреждение эти­кетки и т.д.) также создает необходимую атмосферу взаи­мопонимания.

8. Поскольку в мировой практике компания уже выра­ботала необходимые методики и системы продажи, обуче­ние собственных специалистов в собственных образова­тельных центрах приносит больший результат, чем ис­пользование персонала оптовых структур, обладающего меньшим опытом.

9. Складские помещения оптовиков зачастую не соот­ветствуют стандартам хранения безалкогольной продук­ции, а плохая организация работы ведет к увеличению затрат на обработку поставляемой продукции и, соответ­ственно, цены на нее.

10. В условиях экономической нестабильности трудно обеспечить регулярные поставки оптовиками продукции розничным торговцам. Отсутствие оборотных средств привело бы к срыву поставок и, как следствие, к вытесне­нию напитков компании из магазинов, к сокращению тор­гового пространства, а следовательно, проигрышу конку­рентам.

2. Из-за финансовой нестабильности экономики нель­зя ожидать финансовой устойчивости оптовых структур и своевременной и наличной оплаты за поставляемую про­дукцию. Денежные средства могут быть отвлечены для погашения задолженности другим поставщикам, заморо­жены банками за невыполнение оптовиками своих обя­занностей перед другими клиентами, а широкое распрост­ранение практики бартерных поставок снижает оборот­ные средства оптовика, его финансовую маневренность и, как следствие, способность своевременно рассчитываться по задолженности. Розничные торговцы, работающие с наличными средствами и чьи оборотные средства не уменьшаются бартером, а зависят напрямую от уровня продаж, более платежеспособны.

3. При еженедельном контакте с каждым розничным торговцем процесс передачи идей и предложений по нуж­дам потребителей, ценам, продвижению продаж и страте­гии продаж максимально упрощается.

4. В то время как продукция компании пользуется постоянным спросом, оптовики стремятся поправить свои дела за счет нее, устанавливая завышенную норму прибы­ли, тем самым снижают спрос и уровень продаж и наносят ущерб имиджу компании.

5. Оптовики также требуют предоставления им доста­точно длительного времени для развития рынка продук­ции компании, что очень невыгодно из-за сезонности спроса на безалкогольные напитки.

6. Необходимо привить розничным торговцам запад­ные стандарты работы на рынке, правила мерчандайзинга и т.д.

7. В период формирования рынка необходимо полу­чать максимально полную информацию о нем, чтобы иметь возможность применять методы работы, уже опро­бованные в других странах.