- •1.5.1.1. Контролируемые факторы
- •1.5.1.2. Неконтролируемые факторы
- •Микросреда международного маркетинга
- •Макросреда международного маркетинга
- •Мезосреда международного маркетинга
- •Правовая среда международного маркетинга
- •2.3.1.2. Тарифные барьеры
- •2.3.1.3. Нетарифные барьеры
- •2.3.3.1. Торговое право
- •2.3.3.2. Хозяйственное право
- •2.3.3.3. Налоговое законодательство
- •Трудовое право
- •Право интеллектуальной собственности
- •2.3.3.6. Право международной маркетинговой деятельности
- •2.5.1.1. Языки
- •Ценности и установки
- •Привычки и традиции
- •Образование
- •2.5.1.7. Этика
- •2.5.2.3. Региональная субкультура
- •2.5.3.1. Здоровый образ жизни
- •2.5.3.2. Роль женщины
- •Роль мужчины
- •Отношение к социальным институтам
- •2.5.3.5. Изменение отношения к окружающей среде
- •Маркетинговая информационная система
- •Источники вторичной информации
- •Преимущества и недостатки кабинетных исследований
- •3.2.3.1. Опрос
- •3.2.3.2. Наблюдение
- •3.2.3.3. Эксперимент
- •Имитация
- •Качественные методы исследования
- •3.2.3.6. Совмещение качественных и количественных методов (триангуляция)
- •3.2.4.3 Реализация плана международного маркетингового исследования
- •3.2.4.4. Представление и использование полученных результатов
- •3.2.4.5. Международные маркетинговые исследования с использованием Интернета
- •3.4.3.1. Предварительный отбор зарубежных рынков
- •Отбор привлекательных стран (рынков)
- •Выбор целевых сегментов (стран)
- •Способы выхода на внешний рынок
- •4.2.1.1. Преимущества косвенного экспорта
- •Недостатки косвенного экспорта
- •Организационные формы, косвенного экспорта
- •Международные лицензии
- •0 Пиво Guinnes на латвийском рынке
- •6.5.4.1. Синхронный выход на внешние рынки
- •6.5.4.2. Последовательный выход на внешние рынки
- •6.6.2.1. Размер упаковки
- •6.6.2.2. Дизайн упаковки
- •6.6.2.3. Требования
- •6.6.2.4. Стоимость упаковки
- •Узнаваемость товара
- •Восприятие товара
- •6.6.3.1. Основные функции маркировки
- •6.6.3.3. Требования к маркировке товаров в странах ес
- •6.6.3.5. Экологическая маркировка
- •6.6.4.1. Европейская ассоциация товарной нумерации
- •6.6.4.3. Основные функции штрихового кодирования
- •Наличие товарного знака товаропроизводителя
- •Использование торговых марок
- •Множественность товарного знака
- •Единый товарный знак
- •Локальный и глобальный товарный знак
- •Объекты фирменного стиля
- •Основные элементы фирменного стиля
- •6.7.5.3. Фирменный стиль как форма коммуникаций
- •6.9.1.1. Теория всеобщего качества у. Деминга
- •6.9.1.2. Спираль Дж. Джурана
- •6.9.1.3. Треугольник б. Джойнера
- •6Б.9.4.1. Становление бенчмаркинга
- •6.9.4.2. Общая схема реализации бенчмаркинга
- •§6. Какие основные постулаты определяются треугольником б. Джойнера?
- •Уровень канала распределения
- •Прямое распределение
- •Косвенное распределение
- •Каналы распределения потребительских товаров
- •7.3.2.5Каналы распределения товаров производственного назначения
- •Каналы распределения услуг
- •7.4.1.1. Охват рынка
- •4.1.2. Затраты,
- •Контроль
- •Стабильность
- •7.6.3.1. Оптовые торговцы
- •7.6.3.2. Розничные торговцы
- •Оптово-розничные торговцы
- •Экспортные дома
- •7.6.3.5. Международные торговые компании
- •7.6.3.6. Дистрибьюторы
- •Консигнаторы
- •7.6.3.10. Брокеры
- •Комиссионеры
- •Поверенные
- •7.7.1.1. Выбор посредников
- •7.7.1.2. Контроль за деятельностью каналов распределения
- •Анализ деятельности каналов распределения
- •Мотивация деятельности каналов распределения на внешних рынках
- •7.7.1.5. Регулирование деятельности каналов распределения
- •Корпоративные вертикальные маркетинговые системы
- •Управляемые вертикальные маркетинговые системы
- •Договорные вертикальные маркетинговые системы
- •7.11.4.1. Автомобильный
- •Водный транспорт
- •Железнодорожный транспорт
- •Воздушный транспорт
- •Трубопроводный транспорт
- •0 Производители концентрата
- •0 Боттлеры
- •0 Факторы, определяющие политику распределения
- •0 Вопросы
- •Методы ценообразования
- •8.10.1.1. Фиксированная цена
- •8.10.1.2. Фиксированная цена в отдельные моменты выполнения контракта
- •8.11.1.1. Цена фоб
- •8.11.1.2. Цена с доставкой
- •Условия поставки
- •8.12.1.1. Инкассо
- •Консигнация
- •Вексельная форма расчетов
- •Открытый счет
- •Аккредитив
- •Компенсационная торговля
- •Соглашения об обратном выкупе
- •Клиринг
- •Продажу права на пока еще не существующий товар предполагают:
- •Культурные различия
- •Языковые различия
- •9.2.2.3. Экономические различия
- •9.2.2.4. Различия законодательства
- •9.2.2.5. Различия средств распространения международной рекламы
- •Различия в конкурентной среде
- •Основные проблемы осуществления международной рекламы
- •9.2.5.1. Выявление целевой аудитории
- •Установление рекламного бюджета
- •Разработка рекламного сообщения
- •Выбор рекламного агентства
- •9.2.5.6. Выбор средств распространения рекламных сообщений
- •Стимулирование продаж
- •Опробование программы стимулирования продаж
- •9.6.7.1. Международная реклама в Интернете
- •9.6.7.2. Связи с общественностью
- •Стратегическая маркетинговая компания
- •10.3.1.1. Процесс стратегического планирования международного маркетинга
- •10.3.1.2. Миссия фирмы
- •10.3.1.3. Цели фирмы
- •10.3.1.4. Развитие хозяйственного портфеля фирмы
- •Конкурентная позиция
- •Возможности использования портфельных моделей
- •Возможности развития фирмы
- •10.5.2.1. Функциональная структура управления международным маркетингом
- •10.5.2.2. Товарная структура управления международным маркетингом
- •10.5.2.3. Региональная структура управления международным маркетингом
- •10.5.2.4. Матричная структура управления международным маркетингом
- •10.5.2.5. Комбинированные структуры управления международным маркетингом
- •Ревизия маркетинга
- •10.6.4.1. Ежегодный плановый контроль
- •10.6.4.2. Контроль прибыли
7.11.4.1. Автомобильный
Автомобильный транспорт является самым доступным транспортом с точки зрения выбора маршрута и времени перемещения груза. Он используется для перевозки практически всех товаров. Наиболее эффективен при перемещении грузов на небольшие расстояния, особенно ценных. Однако поставки товаров автомобильным транспортом на длительные расстояния, требующие неоднократного пересечения государственных границ, уменьшают его привлекательность как средства передвижения товаров на внешние рынки. Не способствуют его использованию и водные преграды.
Водный транспорт
Водный транспорт является основным средством передвижения грузов на внешние рынки. Такой вид транспорта, оставаясь достаточно дешевым, используется прежде всего для транспортировки зерна, нефти, угля, калийных солей и других занимающих значительные емкости грузов. Однако этому виду транспорта присущи свои недостатки. Время перевозки грузов является достаточно продолжительным, к тому же возможности использования водного транспорта подвержены воздействию погодных условий.
Перевозки водным транспортом обычно предполагают использование других видов транспортных средств, что обусловлено необходимостью доставки грузов до портов отправления и от портов прибытия до места назначения грузов.
Железнодорожный транспорт
транспорт
Использование контейнеров дает возможность комбинировать различные виды транспорта при наименьшей стоимости и продолжительности погрузочных и разгрузочных работ.
Привлекательность железнодорожного транспорта возросла в последние годы и благодаря использованию высокоскоростных поездов для грузовых перевозок. Такие поезда широко используются в США, Европе, Японии. Их скорость достигает более 300 км/ч, что позволяет за короткие промежутки времени доставить груз в требуемые пункты назначения.
Воздушный транспорт
Значимость воздушного транспорта в международных перевозках постоянно возрастает. Хотя стоимость таких перевозок и высока, значительная часть грузов, транспортируемых промышленно развитыми странами, приходится на воздушный транспорт. С его использованием перевозятся прежде всего высокоценные товары, а также товары, для которых время доставки имеет первостепенное значение.
Трубопроводный транспорт
Наиболее современным видом транспортных средств является трубопроводный транспорт. С его использованием осуществляется транспортировка нефти, природного газа, воды, угольной пульпы. При этом транспортировка по трубопроводам обходится дешевле, чем по железной дороге, но несколько дороже, чем по воде.
* 7.11.5. Складирование
Для многих товаров необходимо их размещение и хранение в течение некоторого времени на складах. Наряду с размещением и хранением нередко требуется осуществление других операций, обусловленных дальнейшим перемещением товаров и подготовкой к их апробированию и потреблению покупателями в соответствии с их конкретными запросами.
В мировой практике складирования используется два вида складов. Это склады общего пользования и частные
склады. Склад общего пользования используется прежде всего фирмами, изготовляющими сезонные товары, спрос на которые является циклическим. Такие склады сдаются в аренду их пользователями.
Частные склады обычно принадлежат производителям, оптовым продавцам, а также торговым сетям.
При выборе места складирования товара обычно учитываются месторасположение потребителей, существующие и предполагаемые потребности в товаре, необходимый уровень обслуживания потребителей товара.
7.11.6. Управление запасами
Целью создания необходимых товарных запасов на внешних рынках является обеспечение бесперебойных поставок товаров покупателям, призванных своевременно и в полном объеме удовлетворять существующие в них потребности. Для осуществления последнего необходимо определить оптимальный объем поставки каждого товара и выявить время осуществления таких поставок.
Установить оптимальный объем заказа товара и соответствующую ему частоту заказа товара не вызывает особых трудностей, если речь идет о товарах, пользующихся устойчивым спросом. К таким товарам, например, относятся зубная паста, дезодоранты, отдельные потребительские товары.
Вместе с тем установить оптимальные запасы для товаров, пользующихся непредсказуемым спросом, довольно сложно, а порой и невозможно. Это, в частности, относится к модной одежде, обуви, различным аксессуарам. В таких случаях создаются минимальные запасы, а заказы на их пополнение подаются на основе тщательного отслеживания складывающегося спроса.
Следует заметить, что управление запасами товара на внешних рынках может быть использовано их владельцами в целях защиты колебаний курса валют или инфляции.
ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
Контрольные вопросы
В чем сущность политики распределения на внешнем рынке?
Какова специфика политики распределения?
Что значит целостность канала распределения?
Какова структура канала распределения?
Какое распределение называется прямым?
Какое распределение является косвенным?
Какие каналы используются для распределения потребительских товаров?
Какие каналы распределения присущи товарам производственного назначения?
Какие каналы распределения используются на рынке услуг?
Какие критерии используются при выборе канала распределения?
Каким образом может быть осуществлен охват рынка?
Какие имеются предпосылки для реализации прямого распределения?
Какие основные факторы определяют выбор канала распределения?
Как осуществляется организация прямых продаж?
Какие структуры используются при реализации прямого распределения товаров за рубежом?
Почему необходимо использовать посредников?
Каковы основные функции посредников?
Какая посредническая деятельность проводится на внешнем рынке?
Какие имеются формы организации оптовой торговли?
Какие существуют тенденции развития розничной торговли?
Какой посредник считается дистрибьютором?
Каковы функции дилера?
Какой посредник является консигнатором?
Как осуществляют посредническую деятельность агенты?
Каковы основные функции брокеров?
Какие посредники считаются комиссионерами?
В чем сущность управления каналами распределения?
Каким образом может быть выбран посредник?
Каким образом реализуются функции управления каналами распределения?
Какие маркетинговые системы считаются вертикальными?
Когда говорят о горизонтальных маркетинговых системах?
Каким образом проводятся международные торги?
Какова роль и назначение международных аукционов? 34.Основное назначение и функции международных бирж?
Какое влияние оказывает электронная коммерция на развитие каналов распределения?
Каковы основные задачи международной логистики?
Как можно прогнозировать возможные продажи товара?
Каким образом формируются и обрабатываются заказы?
Как осуществляется транспортировка товаров?
Какие виды транспорта и когда наиболее целесообразно использовать?
Как следует осуществлять складирование товара?
Тесты
Фирма «Лукойл» открыла во многих зарубежных государствах автозаправочные станции, через которые стала продавать производимый на собственных нефтеперерабатывающих заводах бензин. Она исходила из того, что ей целесообразно использовать канал распределения:
а) нулевого уровня;
б) первого уровня;
в) третьего уровня;
г) четвертого уровня.
На уровне правительства было принято решение о покупке для служебных целей пятидесяти автомобилей Volvo. С подобным предложением обратились правительственные учреждения к изготовителю этих автомобилей. В данном случае будет реализовано:
а) распределение первого уровня;
б) косвенное распределение;
в) прямое распределение;
г) прямое и косвенное распределение.
Туристическая фирма «Алатан тур» организует туристические поездки в Египет. Она решила, что ей целесообразно иметь в Египте своих посредников, которые будут содействовать продаже туров. Скорее всего она отдаст предпочтение такому посреднику, как:
а) торговый представитель;
б) торговый агент;
в) брокер;
г) консигнатор.
Фирма «Пьер Карден» продает свои изделия во многих странах мира. При определении охвата целевого рынка в отдельных странах она отдает предпочтение:
а) интенсивному распределению;
б) выборочному распределению;
в) эксклюзивному распределению;
г) смешанному распределению.
Латвийская фирма «Дзинтарс», изготовляющая парфюмерию и косметику, приняла решение о необходимости создания в России собственной структуры, которая осуществляла бы
широкий круг функций, включая транспортировку и складирование товара, организацию его продажи. В связи с этим скорее всего она отдаст предпочтение:
а) торговому представительству;
б) собственной сбытовой конторе;
в) собственному сбытовому отделению;
г) собственному торговому дому.
Наибольшее число мелких оптовых фирм (с числом работающих менее 4 чел.) в промышленно развитых странах находится в:
а) США;
б) Германии;
в) Японии;
г) Англии.
Характерной особенностью развития розничной торговли многих стран в последние годы стало:
а) создание супермаркетов;
б) создание гипермаркетов;
в) увеличение числа специализированных магазинов;
г) рост числа магазинов, осуществляющих продажу товаров повседневного спроса.
Формирование глобального рынка отмечено ростом популярности глобальной розничной сети благодаря созданию и функционированию:
а) супермаркетов;
б) торговых сетей;
в)гипермаркетов;
г) экспортных домов.
Руководством Минского тракторного завода было принято решение продавать тракторы на российском рынке через оптового торговца, осуществляющего продажу тракторов от имени тракторного завода и за свой счет. В связи с этим завод, выбирая посредников, отдаст предпочтение:
а)дилерам;
б) дистрибьюторам;
в) консигнаторам;
г) комиссионерам.
Руководство Минского автомобильного завода решило, что на российском рынке достаточно оптовых торговцев, которые могли бы от своего имени и за свой счет продавать изготавливаемые заводом автомобили. Такие торговцы являются наиболее приемлемыми для завода, и поэтому следует отдать предпочтение:
а) комиссионерам;
б) поверенным;
в) дистрибьюторам;
г)дилерам.
Латвийская фирма «Дзинтарс» создала на территории России свои оптовые базы и открыла сеть фирменных магазинов. в результате она считала нужным создать:
а) управляемую вертикальную маркетинговую систему;
б) договорную вертикальную маркетинговую систему;
в) корпоративную маркетинговую систему;
г) горизонтальную маркетинговую систему.
Фирма McDonald's в своей деятельности на зарубежных рынках широко использует франшизные системы. Такие системы принято рассматривать как:
а) контрактные сети;
б) кооперативы розничных торговцев;
в) договорные вертикальные маркетинговые системы;
г) горизонтальные маркетинговые системы.
Транспортная фирма приняла решение закупить партию компьютеров по минимальной стоимости, обеспечить необходимые требования к их работе. Для этого она примет решение об участии в:
а) международных торгах;
б) международных аукционах;
в) оптовых ярмарках;
г) биржевых торгах.
Парфюмерно-косметическая фирма «Дзинтарс» пришла к выводу, что ей необходимо построить эффективную систему формирования и обработки заказов на российском рынке. Чтобы это сделать, было принято решение воспользоваться:
а) теорией международной логистики;
б) теорией международного маркетинга;
в) теорией менеджмента;
г) теорией массового обслуживания.
Книжное издательство «Новое время » решило, что ему следует использовать Интернет при продаже своих товаров на зарубежных рынках. С этой целью оно сочло целесообразным:
а) использовать Интернет для информирования об издаваемых книгах;
б) использовать Интернет только самим;
в) разрешить использовать Интернет для продажи книги только посредникам;
г) согласиться на продажу издаваемых книг всеми участниками используемых каналов распределения.
Л А Ситуация. Компания Coca-Cola определяет 4 1 политику распределения
Немного истории
Своему появлению напиток Coca-Cola обязан доктору Джону Смиту Пембэртону. Ранним майским утром 1886 г. он экспериментировал с широко известным в то время бальзамом, изготовленным из листьев коки и широко используемым в лекарственных целях как обезболивающее, антисептическое и тонизирующее средство. Джон смешивал в медном котле на трех ножках, под которым был разведен огонь, бальзам с различными ингредиентами, призванными усилить тонизирующий эффект снадобья. Одним из таких ингредиентов был экстракт африканских орехов колы, который был хорошо известен как прекрасное средство от головной боли. В результате смешивания двух снадобий Джон получил сироп, обладающий значительным тонизирующим эффектом. Получившийся сироп имел горький вкус и весьма неприятный запах. На его доработку ушло еще некоторое время. И несмотря на все это, именно день 8 мая 1886 г. считается днем рождения Coca- Cola как напитка.
Само же название Coca-Cola предложил бухгалтер и компаньон доктора Пембэртона - Френк Робинсон. Он и вывел характерную надпись, которая до сих пор осталась почти без изменений.
Уже в мае 1886 г. Пембэртон начал продавать свой сироп в аптеке города Атланта (США) как средство от головной боли, тонизирующее и освежающее. В этом же году сироп впервые был разбавлен содовой водой. С тех пор Coca- Cola стали продавать как газированный, прохладительный напиток. Однако в первый год существования своего бизнеса доктор Пембэртон фактически нес убытки. Потратив 75 дол. на рекламу, он продал сиропа для приготовления нового напитка всего лишь на 50 дол. После смерти доктора Пембэртона права на новый бизнес приобрел американский бизнесмен Аса Кендлер всего за 2300 дол. США.
В 1892 г. Аса Кендлер с братом и двумя его другими компаньонами зарегистрировали компанию The Coca-Cola Company, а спустя два года в Далласе открылась первая фабрика по производству сиропа. Еще через год начали свою работу фабрики в Чикаго и Лос-Анджелесе. Тогда же в Виксберге, штат Миссисипи, было смонтировано первое приспособление для разлива напитка Coca-Cola в бутылки. Идея разливать предварительно газированную Coca- Cola в бутылки быстро завоевала популярность. В 1899 г. вступила в строй первая фабрика по разливу напитка, а в течение последующих 30 лет количество фабрик возросло до тысячи и продолжало увеличиваться в последующие годы. В 1915 г. появилась уникальная в своем роде и легко узнаваемая на ощупь даже в темноте фигурная бутылка. В дальнейшем она стала настолько популярна, что была зарегистрирована как товарный знак.
Сегодня The Coca-Cola Company является одной из самых крупных и широко известных в мире производителей безалкогольных напитков. Свыше одного миллиарда порций Coca-Cola потребляется каждый день в более чем 200 странах мира. Причем в целом для системы распределения безалкогольных напитков характерно наличие таких участников, как:
производители концентрата и сиропа;
боттлеры;
предприятия торговли.
Основными поставщиками для отрасли являются производители подсластителей и упаковки.