8.Мотиви покупців товарів промислового призначення.

При покупке ТПН необходимо опираться на следующие мотивы: 1)качество товара; 2)техническое обслуживание; 3)цена (цена потребления = фактурная цена + все расходы, которые несет потребитель при потреблении (на обслуживание и т.п.)

Функция маркетинга должна играть ведущую роль в определении требований, предъявляемых к качеству промышленной продукции, а именно она должна: 1)определять потребности в продукции предприятия; 2)дать точную оценку рыночного спроса и области реализации данного вида продукции; 3)дать четкое определение требований, которые предъявляет потребитель к данному виду продукции; 4)дать информацию о ресурсах, которые имеются на рынке для пр-ва данных товаров.

Виды технического обслуживания: 1)ремонт и уход; 2)техническая помощь; 3)информация и консультация по использованию данного вида оборудования.

При определении цены на ТПН необходимо ориентироваться не на фактурную цену, а на цену потребления, которая включает помимо фактурной цены затраты по использованию данного вида товара.

9.Характеристика покупця товарів промислового призначення.

К потребителям ТПН относятся: 1)деловые предприятия; 2)некоммерческие организации; 3)государственные органы. К деловым предприятиям относят: 1.промышленные предприятия; 2.строительные фирмы; 3.предприятия оптовой и розничной торговли (если они закупают оборудование для своих нужд, а не для перепродажи); 4.транспортные компании; 5.предприятия обслуживания.

Рынок покупателей ТПН не представляет собой единого целого, а состоит из множества самостоятельных рынков. Важнейшей характеристикой каждого из рынков является размер предприятий-потребителей ТПН, которые составляют этот рынок. Существует несколько методов определения размеров предприятий-потребителей ТПН. Наиболее распространенным и простым является метод, который базируется на числе рабочих: 1)малые предприятия (до 20 рабочих), 2)средние (20-100 чел.), 3)крупные (более 100). Также метод по общему объему сбыта и метод величины добавленной стоимости, который является наиболее точным из всех.

10.Процес покупки товарів промисловою призначення.

Процесс покупки ТПН состоит из трех этапов: 1)Признание наличия потребности; 2)Принятие решения о конкретных путях и источниках удовлетворения возникшей потребности; 3)Заключение сделки.

Признание наличия потребности может возникнуть вследствие: а)расширения предприятия или пр-ва; б)для повышения эффективности пр-ва; в)при выпуске новой продукции; г)использование благоприятного положения предприятия на рынке в данный момент времени.

Принятие решения о конкретных путях и источниках удовлетворения возникшей потребности подразделяется на два этапа: 1.анализ имеющихся альтернативных возможностей для удовлетворения возникшей потребности: а)самостоятельно изготовить необходимый товар; б)выйти на рынок для покупки этого товара; 2.выбор одного или нескольких поставщиков, которые в состоянии удовлетворить возникшую потребность. Большинство ТПН предприятия закупают на основе тендера – конкурентная форма размещения заказов на поставку товаров, выполнение работ или предоставление услуг по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. С организацией, выигравшей тендер, заключается контракт. Победителем тендера считается участник, подавший предложение, соответствующее требованиям тендерной документации, в котором предложены лучшие условия. В случае если предприятие не может изготовить необходимые товары или закупить их на основе тендера, предприятие должно исследовать рынок потенциальных поставщиков, провести с ними переговоры и заключить сделку с тем из поставщиков, который наиболее может наиболее полно удовлетворить возникшую потребность. От поставщика требуются такие характеристики: 1)стабильное финансовое положение – поставщик должен обладать достаточными производственными мощностями и материально-техническими запасам и рабочей силой. 2)в поставщике ценится репутация предприятия, которая постоянно ведет научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы и применяет передовую технологию. 3)при выборе поставщика должны учитываться транспортные расходы.