27. Назовите современные тенденции в организации товаропроводящих сетей

С начала XX в. в системе сбыта произошли глубокие перемены. Кратко рассмотрим основные из них:

• Первое революционное изменение относится к 1852 г., когда в Париже был открыт первый универмаг. Данная форма торговли содержала целый ряд инновационных принципов: тут и широкий ассортимент товаров, и низкая торговая наценка с быстрой оборачиваемостью, и маркировка/демонстрация цен, и свободный вход, ни в коей мере не обязывающий посетителя совершить покупку. На сегодняшний день наиболее известны такие универмаги, как Harrods (Лондон), Gaieties Lafayettes (Париж), Macy's (Нью-Йорк).

La Renascente (Милан) и др.

• Следующим поколением розничной торговли стали сети специализированных магазинов, располагающихся в торговых центрах на окраинах городов или в пригородах, ближе к потребителям. Данная концепция основана на ограниченном ассортименте и эффекте масштаба, обусловленном большими объемами закупок.

• Следующее поколение составили так называемые популярные магазины. Они предлагают товары по невысоким ценам, устанавливая низкую наценку и надеясь на большой товарооборот, и предоставляют минимум услуг (например, сеть магазинов Prisunic во Франции и в Бельгии).

• Четвертым этапом эволюции стало появление супермаркетов — концепции магазина, предполагающей самообслуживание и обеспечение всех потребностей клиентов в продуктах питания, бытовых и хозяйственных товарах. В сущности, это концепция всех необходимых покупок за один визит. Постепенно

супермаркеты превратились в еще большие по площади магазины: супермагазины, или гипермаркеты (например, Carre/оигъо Франции).

28. Дайте характеристику ценовым стратегиям и ценовой политике фирмы

Ценовые стратегии — обоснованный выбор из нескольких вари­антов цены (или перечня цен), направленный на достижение макси­мальной (нормативной) прибыли для фирмы на рынке в рамках пла­нируемого периода.

Предприятие разрабатывает ценовую стратегию исходя из особенностей товара, возможностей изменения цен и условий производства (издержек), ситуации на рынке, соотношения спроса и предложения.

При выпуске нового товара предприятие выбирает, как правило, одну из следующих ценовых стратегий:

- Стратегия снятия сливок (высокая цена при высоком спросе, низких издержках производства, высокая цена поддерживает репутацию компании, снижение цены после падения ажиотажа);

- Стратегия проникновения (внедрения) на рынок (цена значительно ниже, чем у конкурентов, максим число покупателей, но большие материальные затраты);

- Стратегия психологической цены (цена учитывает психологию покупателей, особенности их ценовосприятия, 99р≠100р)

- Стратегия следования за лидером

- Нейтральная стратегия ценообразования (на основании издержек, средней нормы прибыли на рынке);

- Стратегия установления престижной цены (высокие цены на высококачественную уникальную продукцию);

- Стратегия скользящей цены (цена устанавливается почти в прямой зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка);

- Стратегия преимущественной цены( понижение цены на товары предприятием, которое занимает доминирующее положение на рынке);

Ценовая политика– это механизм или модель принятия решений о поведении предприятия на основных типах рынков для достижения поставленных целей хозяйственной деятельности. Ценовая политика определяет, какая цена устанавливается на тот или иной продукт. Используются три способа ценообразования – по издержкам (издержки + норма прибыли), по конкурентам, по потребителям (какую цену они готовы заплатить за товар). Ценовая политика может быть долгосрочной или среднесрочной и должна рассматриваться со стратегической точки зрения.

Политика ценообразования в основном определяется принятыми решениями о целевом рынке и о рыночном позиционировании товара.

При разработке ценовой политики обычно решаются следующие вопросы:

 • в каких случаях необходимо использовать при разработке ценовую политику;

 • когда необходимо отреагировать с помощью цены на рыночную политику конкурентов;

 • какими мерами ценовой политики должно сопровождаться введение на рынок нового продукта;

 • по каким товарам из продаваемого ассортимента необходимо изменить цены;

• на каких рынках надо проводить активную ценовую политику, изменить ценовую стратегию;

• как распределить во времени определенные ценовые изменения;

• какими ценовыми мерами можно усилить эффективность сбыта;

• как учесть в ценовой политике имеющиеся внутренние и внешние ограничения предпринимательской деятельности и ряд других.

Таблица 1. Основные факторы, влияющие на цену новых товаров
№п/п	Аспекты	Факторы
1	Стоимостные мотивы	Стоимость производства — начальная стадия производства — в будущем. Ожидаемый объем товарного выпуска. Точки окупаемости. Интеграция с другой продукцией
2	Мотивы потребителей	Полезность для покупателя. Сопоставимость товаров. Взаимозаменяемость товаров. Обоснованные (привычные) цены. Привычки покупателя. Престижность товара
3	Конкурентные мотивы	Наличие конкуренции Степень конкуренции Конкуренция с точки зрения Удовлетворения спроса Конкурентные действия Доля рынка и положение конкурентов
4	Рыночные мотивы	Используемые и доступные каналы распределения. География распределения. Структура распределения. Возможности продвижения товара. Наличие сервисного обслуживания

29.Назовите методы обоснования цен, исходя из стратегии фирмы, особенностей внешней среды и внутренних возможностей. Цена является одним из основных факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия: рентабельность, оборот, конкурентоспособность, долю рынка и т.д. Более того, устанавливая тот или иной уровень цены, предприятие может достичь различных целей в зависимости от сложившейся ситуации на рынке: выживаемость фирмы, максимизация темпов роста, увеличение объемов продаж, стабилизация или рост рыночной доли и т.д.

Решения, принимаемые руководством фирмы в области ценообразования, относятся к наиболее сложным и ответственным, поскольку они способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности, но и привести предприятие к банкротству. Кроме этого ценовые решения могут иметь долговременные последствия для потребителей, дилеров, конкурентов, многие из которых сложно предвидеть и, соответственно, оперативно предотвратить нежелательные тенденции после их проявления.

Затратные методы ценообразования

Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены продажи продукции путем прибавления к издержкам производства некой определенной величины.

Выше перечисленные методы определения цен на базе издержек больше подходят для обоснования базисной цены, которая должна ответить на вопрос: можно или нельзя выходить на рынок с данным товаром, чем для определения окончательной продажной цены.

Рыночные методы ценообразования

При использовании методов рыночного ценообразования производственные затраты рассматриваются предприятием лишь как ограничительный фактор, ниже которого реализация данного товара экономически невыгодна.

В условиях сильной конкуренции реакция фирмы на изменение цен конкурентов должна быть оперативной. Для этих целей у фирмы должна быть заранее подготовлена программа, способствующая принятию контрстратегии по отношению к ценовой ситуации, созданной конкурентом.

Параметрические методы ценообразования

Фирмы часто испытывают необходимость в проектировании и освоении производства такой продукции, которая не заменяет ранее освоенную, а дополняет или расширяет уже существующий параметрический ряд изделий.

Под параметрическим рядом понимается совокупность конструктивно и технологически однородных изделий, предназначенных для выполнения одних и тех же функций и отличающихся друг от друга значениями технико-экономических параметров в соответствии с выполняемыми производственными операциями.

Анализ производственных затрат позволяет установить, что нормы расхода материальных ресурсов, как правило, изменяются при корректировке технико-экономических параметров. В связи я этим создается возможность распространить эту зависимость и на ценностные соотношения.

Заключение

Принимая решение о выборе того или иного уровня цены, руководству предприятия целесообразно опираться на несколько цен, рассчитанных для одного и того же товара, поскольку это позволит оценить возможности получения прибыли с различных сторон: исходя из спроса на товар, качества продукции, воспринимаемой ценности товара потребителем, уровня затрат на производство — и выбрать оптимальный уровень цены в сложившейся рыночной ситуации.

Классификация методов ценообразования: