Раздел 5. План маркетинга.

Этот раздел бизнес-плана следует рассмотреть особо тщательно и внимательно. Маркетинговый анализ должен быть, по возможности, сконцентрирован на правдоподобных, взаимосвязанных и сопоставимых сведениях.

Этот раздел должен продемонстрировать возможности фирмы на целевых рынках. Успех в способности продукта войти в рынок не менее важен чем развитие самого продукта. При представлении маркетинговой стратегии следует обсудить следующие вопросы.

1. Цели и стратегии маркетинга.

2. Ценообразование

3. Схема распространения товаров

4. Методы стимулирования продаж и сбыта

5. Организация послепродажного обслуживания клиентов

6. Реклама

7. Формирование общественного мнения о фирме и товарах.

Необходимо описать цели и стратегию маркетинга по продаже конкретных товаров и услуг, по проникновению на конкретные рынки, по перспективам роста рынков, выпуску новых товаров и услуг, по диверсификации, по конкурентной борьбе на рынках.

По ценообразованию:

• Каков основной подход фирмы к ценообразованию. Какая стратегия используется (высокое качество - высокая цена; цена в зависимости от цен конкурентов; низкие производственные издержки - низкая цена).

• Какую цену вы установили для товаров и услуг, производимых фирмой.

• Включается ли стоимость гарантированных послепродажных услуг в цену товара.

• Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в цену товара и почему.

• Насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность товара.

• Можете ли вы при таких ценах контролировать достаточную часть рынка.

• Соответствуют ли цены тому имиджу, который вы стараетесь создать для фирмы.

• Как относятся покупатели к установленным фирмой ценам на товары.

• Какова вероятностная реакция покупателей на увеличение цен на товары.

• Используется ли политика стимулирования цен.

• Как действует фирма, когда конкуренты понижают цены.

• Какова ценовая политика фирмы.

  • По схеме распространения товаров

• Какова схема поступления каждого товара на рынок.

• Является ли оптимальной схема транспортировки товаров. Какие виды транспорта и как часто используются.

• Имеет ли фирма свой транспорт. Пользуется ли услугами транспортных компаний, каких именно и с какими результатами.

• Оптимально ли по отношению к рынкам расположены склады и магазины.

• Какими должны быть запасы товаров на складах.

• Достаточна ли емкость собственных и арендуемых складов.

• Как лучше вести торговлю – самостоятельно, или через посредников.

Каналы сбыта продукции	Как реализованы на фирме	Преимущества и недостатки
1. со складов фирмы
2.через посредников
3. через магазины
- оптом
- в розницу
4. заказы по почте
5. продажа фирмам и организациям
6. заказы по телефону
7. другие способы

• Какой размер партии товаров является оптимальным с точки зрения продажи.

• Как вы оцениваете численность и квалификацию работников вашей сбытовой службы и других посредников в каждой торговой точке.

• Насколько успешно они работают по реализации вашего товара.

• Обеспечиваются ли дилеры и другие посредники всей необходимой информацией.

Методы стимулирования продаж (сбыта)