I.Обговорення теоретичних питань.

Текст для читання

Переговори проходять у формі ділової бесіди з питань, що мають інтерес для обох сторін і служать налагодженню зв'язків. Вони ма­ють більш офіційний, конкретний характер і, як правило, передбача­ють підписання документів, що визначають взаємні зобов'язання сторін (договорів, контрактів і т.д.). Цей процес можна охарактери­зувати як ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення.

Основними етапами підготовки до переговорів є:

• визначення предмета (проблеми) переговорів;

• пошук партнерів для їхнього рішення;

• з'ясування своїх інтересів та інтересів партнерів;

• розроблення плану і програми переговорів;

• вирішення організаційних питань і оформлення необхідних матеріалів, документів, таблиць, діаграм, зразків пропонованих виробів тощо.

Першим етапом переговорного процесу може бути попередня зустріч (бесіда), у ході якої уточнюється предмет переговорів, зва­жуються організаційні питання, чи зустріч експертів, що випереджає переговори за участю керівників і членів делегацій. Успіх переговорів У Цілому багато в чому залежить від результатів таких попередніх контактів.

Заслуговують на увагу шість основних правил налагодження відно­син між партнерами, а отже, зберігають своє значення й у ході ве­дення переговорів:

1. Раціональність. Необхідно вести себе стримано. Неконтрольо-вані емоції негативно позначаються на переговорному процесі і здат­ності прийняття розумних рішень.

2. Розуміння. Неуважність до точки зору партнера обмежує мож­ливості вироблення взаємоприйнятних рішень.

3. Спілкування. Якщо Ваші партнери не виявляють великої заці­кавленості, усе ж намагайтеся провести з ними консультації. Це доз­волить зберегти і поліпшити відносини.

4. Вірогідність. Помилкова, неправдива інформація послаблює силу аргументації, а також негативно впливає на репутацію.

5. Уникайте менторського тону. Неприпустимо повчати партне­ра. Основний метод — переконання.

6. Прийняття. Намагайтеся прийняти інший бік і будьте відкриті для того, щоб довідатися щось нове від партнера.

Доведено, що найбільш оптимальними днями для переговорів є вівторок, середа, четвер. Успіх переговорів багато в чому визначаєть­ся умінням ставити запитання й одержувати вичерпні відповіді на них. Вони служать для керування ходом переговорів і з'ясування позиції опонента. Правильне формулювання запитань сприяє прий­няттю потрібного вам рішення.

За видами запитання класифікують так:

1. Інформаційні — призначені для збору інформації, щоб мати уявлення про будь-що.

2. Контрольні запитання важливо використовувати під час будь-якої розмови, щоб з'ясувати, чи розуміє вас партнер. Приклади кон­трольних запитань: «Що Ви про це думаєте!», «Чи вважаєте Ви так само, як і я?».

3. Спрямовуючі запитання необхідні тоді, коли Ви не хочете доз­волити співрозмовнику нав'язати Вам небажаний напрямок бесіди. За допомогою таких запитань Ви можете керувати ходом переговорів і спрямовувати їх у необхідне Вам русло.

4. Провокаційні запитання дозволяють встановити, чого дійсно хоче Ваш партнер і чи правильно він розуміє стан справ. Провокувати — значить кидати виклик, підбурювати. Ці запитання можна починати так: «Ви упевнені, що зможете...?», «Ви дійсно вважаєте, що...?»

5. Альтернативні запитання дають співрозмовнику можливість вибору. Число варіантів, однак, не має перевищувати трьох. Такі запитання припускають швидку відповідь. При цьому слово «чи» найчастіше є основним компонентом запитання: «Який термін обго­ворення для Вас найбільше зручний — понеділок, середа чи четвер?».

6. Підтверджуючі запитання ставлять, щоб прийти до взаєморо­зуміння. Якщо Ваш партнер п'ять разів погодився з Вами, то на ви­рішальне шосте запитання він також дасть позитивну відповідь. Приклади: «Ви дотримуєтесь тієї ж думки, що...?», «Напевно Ви за­доволені тому, що...?»

7. Зустрічні запитання спрямовані на поступове звуження розмо­ви і підводять партнера з переговорів до остаточного рішення. Вва­жається некоректним відповідати запитанням на запитання, однак зустрічне запитання є вдалим психологічним прийомом, вміле вико­ристання якого може дати значні переваги.

8. Ознайомлювальні запитання призначені для виявлення думки співрозмовника, розглянутого питання. Це відкриті запитання, що вимагають розгорнутої відповіді. Наприклад: «На який ефект Ви розраховуєте при прийнятті цього рішення?»

9. Запитання для орієнтації ставляться, щоб встановити, чи про­довжує Ваш партнер дотримуватися висловленої раніше думки. На­приклад: «Яка Ваша думка з цієї проблеми?», «До яких висновків Ви з цієї проблеми дійшли?»

10. Однополюсні запитання — мають на увазі повторення співроз­ мовником Вашого запитання на підтвердження того, що він зрозумів, про що йде мова. При цьому Ви переконуєтеся, що запитання пра­ вильно сприйнято, а той, хто відповідає — одержує час для обмірко­ вування відповіді.

Підсумки проведення переговорів мають бути обговорені неза­лежно від того, як вони пройшли — успішно чи безрезультатно.