3.2 Повышение гибкости проводимой в ооо «серж» политики цен на основе использования приемов тактического ценообразования

Ценовая политика является важной составляющей комплекса маркетинга, от которой зависит финансовое положение предприятия. Однако, как выяснилось во второй главе работы, рассматриваемое нами предприятие ООО «СЕРЖ» практически не использует приемы тактического ценообразования, а если и использует, то без какого-либо экономического обоснования.

В данном пункте мы попытаемся с экономической точки зрения обосновать необходимость использования на предприятии инструментов ценовой политики, в частности, системы скидок, премий и приманок. Однако прежде чем перейти к ее непосредственному формированию и экономической оценке, следует остановиться на задачах, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок в ООО «СЕРЖ».

Во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. То есть скидки не должны восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться компании. Напротив, они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше – его повышению.

Во-вторых, предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

В-третьих, система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Она не должна создавать путаницу и непонимание у покупателя и затруднять работу отдела продаж.

Обратимся к наиболее распространенному виду скидок – скидка в зависимости от объема партии товара. При этом попытаемся показать возможность предоставления скидок без снижения рентабельности товара.

Размер скидок найдем двумя способами:

- на основе эффекта масштаба;

- на основе постоянного маржинального дохода.

1) Определение скидок на основе эффекта масштаба.

Данный метод предполагает использование следующей формулы для расчета размера скидки с цены:

где ∆Ц(%) – скидка с цены, %;

ДПОо(%) – доля постоянных затрат в полных затратах на производство базовой партии товара, %;

∆ОП – увеличение базовой партии товара, нат. ед.;

ОПРо – объем базовой партии товара.

Из формулы (14) можно определить шкалу объемов партий товара относительно скидок с цены:

или в процентах:

В формулах (15), (16) скидка с цены взята в положительном выражении.

Из формул (15), (16) следует, что скидка с цены должна быть меньше доли постоянных затрат в полных затратах базовой партии (ДПОо(%)).

Итак, определим шкалу скидок на основе эффекта масштаба для женского комплекта белья. Базовая (минимальная) партия товара – 40 единиц, базовая цена – 36 900 белорусских рублей, рентабельность – 90%. Постоянные затраты на производство базовой партии – 120 000 белорусских рублей, переменные – 520 000 белорусских рублей.

Доля постоянных затрат в полных затратах базовой партии составляет:

ДПОо(%) = (120 000) / (120 000+520 000) ×100% =18,8% , (17)

Следовательно, скидки должны быть меньше 18,8%. Установим цены, размеры и стоимость партий при скидках с базовой цены в 3%, 5%, 7% и 10%.

Увеличение объема партии при скидке 3% составит:

∆ОП(%) = 3 / (18,8 – 3) × 100% = 19,0% , (18)

Увеличение объема партии при скидке 5%, 7% и 10% составит:

∆ОП(%) = 5 / (18,8 – 5) × 100% = 36,2% , (19)

∆ОП(%) = 7 / (18,8 – 7) × 100% = 59,3% , (20)

∆ОП(%) = 10 / (18,8 – 10) × 100% = 113,6% , (21)

Результаты всех расчетов занесем в таблицу 15.

Таблица 15 – Шкала оптовых скидок на комплект белья женский ООО «СЕРЖ» на основе эффекта масштаба

Размер партии, нат. ед.	До 40 (базовая партия)	От 41 до 48	От 49 до 55	От 56 до 64	От 65 до 85
Скидка с базовой цены, %	0	3	5	7	10
Цена единицы товара, бел. руб.	36 900 базовая цена	35 793	35 055	34 317	33 210
Увеличение базовой партии, %	0	19	36,2	59,3	113,6
Стоимость максимальной партии со скидкой, бел. руб.	1 476 000	1 718 064	1 928 025	2 196 288	2 822 850
Стоимость максимальной партии без скидки, бел. руб.	1 476 000	1 771 200	2 029 500	2 361 600	3 136 500

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

2) Определение скидок на основе постоянного маржинального дохода.

Данный метод предполагает использование следующей формулы для определения скидки с цены:

где β – скидка с базовой цены, %;

α – рост объема базовой партии, %;

ПЕо – переменные затраты на базовую партию товара;

МДо – маржинальный доход базовой партии;

ВЫРо – выручка от базовой партии товара в базовых ценах.

Определим скидки на основе метода постоянного маржинального дохода для продукции, выпущенной ООО «СЕРЖ» в январе 2010 года. Стоимость продукции, находящейся на складе, в базовых ценах равна 3 568 млн. бел. руб. Переменные затраты составляют 2 140 млн. бел. руб. Постоянные затраты – 285 млн. бел. руб. ООО «СЕРЖ» продает продукцию партиями, кратными стоимости в базовых ценах в 3 млн. бел. руб.

Найдем переменные затраты на базовую партию продукции торговой марки SERGE:

ПЕо = 2 140 × 3 / 3 568 = 1,8 (млн. бел. руб.), (23)

Маржинальный доход базовой партии равен:

МДо = 3 – 1,8 = 1,2 (млн. бел. руб.), (24)

Стоимость продажи двух базовых партий составит: (2 × 1,8 + 1,2) / 6 × ×100% = 80,0% от базовой стоимости, т.е. 4,1 млн. бел. руб.

Стоимость продажи трех базовых партий составит: (3 × 1,8 + 1,2) / 9 × ×100% = 73,3% от базовой стоимости, т.е. 6,6 млн. бел. руб.

Стоимость продажи четырех базовых партий составит: (4× 1,8 + 1,2) /12× × 100% = 70,0% от базовой стоимости, т.е. 8,4 млн. бел. руб.

Стоимость продажи пяти базовых партий составит: 5 × 1,8 + 1,2 = 10,2 (млн. бел. руб.) и т.д.

Результаты расчета скидок со стоимости партии в зависимости от ее величины в базовых ценах занесем в таблицу 16.

Таблица 16 – Шкала оптовых скидок на продукцию ООО «СЕРЖ», произведенную в январе 2010 года, на основе постоянного маржинального дохода

Стоимость партии в базовых ценах, млн. бел. руб.	3 (базовая партия)	6	9	12	15	18
Скидка, %	0	20,0	26,7	30,0	32,0	33,3
Стоимость партии со скидкой, млн. бел. руб.	3	4,8	6,6	8,4	10,2	12,0

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Далее перейдем к рассмотрению скидки в зависимости от срока оплаты, целью применения которой для ООО «СЕРЖ» является сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала предприятия.

Главное условие величины ставки выражает следующая формула:

где Rc – ставка за ускорение оплаты;

Rb – годовая ставка банковского кредита;

Nd – число дней между предельным сроком оплаты и продолжительностью льготного периода.

На данный момент банки предоставляют кредиты на пополнение оборотных средств под 30% годовых. Базовая стоимость партии равна 3 000 000 бел. руб., постоянные затраты на партию 240 000 бел. руб., переменные – 1 200 000 бел. руб. Определим шкалу скидок на интервалах оплаты – 10 и 20 дней.

Нижняя граница скидки за оплату в течение первых 10 дней:

R₁ = 30% × (30 – 10) / 360 = 1,67%, (26)

Нижняя граница скидки за оплату в течение следующих 10 дней:

R₂ = 30% × (30 – 20) / 360 = 0,83%, (27)

Максимальная допустимая скидка:

R_max = (1 – 1 440 000 / 3 000 000) × 100% = 52%, (28)

Таким образом, можно определить скидки в первые десять дней, например, 2%, а в следующие десять дней – 1%. В денежном выражении от базовой стоимости партии размеры скидок составят 60 000 и 30 000 белорусских рублей соответственно. При этом в контрактах на поставку продукции SERGE данные скидки могут быть записаны в виде: 2/10, нетто 30 и 1/20, нетто 30.

Использование рассчитанных выше скидок за срок оплаты позволит ООО «СЕРЖ» ускорить поступление денежных средств на счет, что улучшит структуру баланса, а также снизить кредитные риски, связанные с кредиторской задолженностью.

При осуществлении оптовой торговли ООО «СЕРЖ» также рекомендуется предоставлять скидки постоянным клиентам (дилерские скидки) и скидки по результатам месяца.

Дилерские скидки необходимо предоставлять при условии заключения дилерских соглашений в процентном размере от отпускной цены. Процентный размер дилерской скидки устанавливать в зависимости от объемов реализации в рамках дилерского соглашения, в диапазоне от 2 до 10%.

Скидки по результатам месяца рекомендуется предоставлять постоянным клиентам в случае реализации и оплаты товара в пределах календарного месяца на определенную сумму нарастающим итогом. Скидку устанавливать в размере от 1 до 5% по результату предыдущего месяца от суммы оплаченного товара.

Так как продукция торговой марки SERGE восприимчива к сезонности, ООО «СЕРЖ» необходимо учесть данный фактор и устанавливать сезонные скидки для своих оптовых и розничных покупателей в осенне - зимний и весенне - летний периоды. В зависимости от товара скидку определять в процентном размере от розничной (отпускной) цены. Перечень товаров, подпадающих под сезонные скидки, и конкретные размеры скидок по видам товаров должны утверждаться отдельным приказом не позднее, чем за 10 дней до начала действия скидки. Размер скидки не должен превышать 50%, а в отдельных случаях – 70% (в зависимости от рентабельности продукции).

При осуществлении розничной торговли ООО «СЕРЖ» рекомендуется устанавливать следующие виды скидок:

- праздничные скидки;

- скидки, зависящие от суммы покупки;

- скидки по дисконтным картам.

Праздничные скидки необходимо предоставлять в зависимости от вида товаров в процентном размере от розничной цены (не более 30%). Приказом об установлении праздничной скидки должен быть утвержден Перечень товаров, подпадающих под праздничные скидки, и конкретные размеры скидок по видам товаров. Приказ об установлении праздничной скидки может издаваться не позднее, чем за 3 дня до начала действия скидки. В качестве примера для применения данного вида скидок можно назвать скидки по случаю празднования 23 февраля и 8 марта. В данном случае праздничные скидки должны быть установлены, например, за неделю до наступления праздников на мужской и женский ассортимент продукции соответственно.

Скидки, зависящие от суммы покупки, необходимо устанавливать при осуществлении розничной торговли для покупателей, которые приобрели за одну покупку продукцию торговой марки SERGE на определенную сумму и в связи с этим имеют право на получение скидки в определенном процентном размере от суммы покупки. Скидки могут устанавливаться ступенчато: за одну покупку на определенную сумму предоставляется скидка в определенном процентном размере от суммы покупки, при совершении покупки свыше этой суммы до определенной другой суммы скидка предоставляется в большем процентном размере от суммы покупки и так далее. При этом исчисление размера скидки должно производиться от стоимости покупки, в которую не включены товары согласно перечню товаров, на которые установлены в этот же период иные скидки. Рекомендуемы размеры скидок в зависимости от суммы покупки:

- 2% при сумме покупки в 45 000 – 50 000 бел. руб.;

- 3% при сумме покупки от 50 000 до 90 000 бел. руб.;

- 4% при сумме покупки от 90 000 до 150 000 бел. руб.;

- 5% при сумме покупки свыше 150 000 бел. руб.

Что касается скидок по дисконтным картам, то механизм их функционирования может быть следующим: всем покупателям при совершении первой покупки на сумму в 50 000 белорусских рублей и более выдается дисконтная карта, которая дает право при совершении всех последующих покупок получить скидку 3% от суммы покупки. В сумму покупки не включаются товары, включенные в Перечень товаров, на которые не распространяется скидка, утвержденный генеральным директором при издании приказа на предоставление скидок. В случае пополнения ассортимента утверждается новый перечень.

Все вышепредложенные скидки рекомендуется предоставлять в обычной фирменной сети, в универмагах и других нефирменных торговых точках.

Скидки в магазинах торговой марки SERGE, осуществляющих фирменную торговлю без торговой наценки, рекомендуется устанавливать и отменять отдельным приказом руководителя предприятия по мере необходимости и связывать с потребительским спросом, сезонностью, распродажами старых коллекций и т.д.

Также рекомендуется следующий порядок предоставления вышеизложенных скидок:

1) Скидки предоставляются при осуществлении розничной торговли - продавцами-кассирами; при осуществлении оптовой торговли – специалистами по продажам.

2) Администрация магазина не позднее, чем за 5 дней до начала действия скидки размещает в торговом зале на специально отведенных (видных) местах информацию, в которой указывается дата (срок) применения скидок и условия их предоставления.

Директор по продажам не позднее, чем за 5 дней до начала действия скидки размещает в помещениях управления сбыта, там, где осуществляется работа с покупателями, и на складе готовой продукции, с которого осуществляется отпуск товара, на специально отведенных (видных) местах информацию, в которой указывается перечень установленных скидок, условия их предоставления и дата (срок) применения скидок.

3) Ежедневно администрация магазина и директор по продажам на основании отчетов представляют в бухгалтерию отчет о предоставленных в этот день скидках.

В дни применения праздничных и сезонных скидок в отчете указывается наименование, модель, фасон и количество товаров, проданных со скидками.

Далее рассмотрим скидки в зависимости от сортности готовых изделий, порядок предоставления которых должен значительно отличаться от всего вышеизложенного.

Как известно, для швейного производства характерны различного рода брак и порок. ООО «СЕРЖ» не является в этой области исключением, и поэтому, на мой взгляд, нуждается в установлении скидок в зависимости от сортности готовых изделий.

Согласно ГОСТ 1115-81, 1136-81 на швейные изделия устанавливают два сорта: 1-й сорт и 2-й сорт. Сорт изделия определяется в зависимости от наличия пороков внешнего вида полотна и производственно-швейных пороков. При этом проверяется соответствие изделия по внешнему виду, конструкции, прикладным материалам образцу-эталону и требованиям, установленным нормативно-технической документацией.

Итак, на предприятии необходимо установить следующие виды скидок на изделия 2-го сорта в зависимости от порока изделия:

- 20% - минимальный порок (залом полотна, незначительный непрокрас, мелкие пятна, несоответствие роста, текстильные утолщения, утонения, некачественное нанесение печати и т.д.);

- 40% - несущественный порок (восстановление петельной структуры, затяжки, невидимый дефект (с изнаночной стороны) и т.д.);

- 60% - существенный порок (нарушение петельной структуры, штопаные дыры, масляные пятна, существенный непрокрас и т.д.).

Данные скидки рекомендуется предоставлять специалистами по продажам при осуществлении оптовой торговли.

На любом предприятии, использующем в своей работе ценовые скидки, порядок их применения должен быть урегулирован специальным положением. В приложении А представлено рекомендуемое к использованию положение о порядке применения скидок на предприятии.

Применение в работе ООО «СЕРЖ» скидок является не единственным приемом тактики ценообразования, который может с успехом использоваться на предприятии. Компания также может использовать в своей ценовой политики такие тактические приемы, как премии и приманки.

Премии могут иметь следующий вид: при покупке на определенную сумму покупатель имеет шанс получить приятный подарок. Примеры предоставляемых подарков могут быть разнообразными:

- при покупке на сумму 25 000 – 30 000 бел. руб. покупатель получает ручку с фирменным логотипом торговой марки;

- при покупке на сумму от 30 000 до 40 000 бел. руб. покупатель имеет возможность получить фирменный блокнот;

- при покупке на сумму 40 000 – 50 000 бел. руб. покупатель имеет возможность получить фирменный настенный календарь;

- при покупке на сумму от 50 000 до 70 000 бел. руб. покупатель получает кружку с фирменным логотипом торговой марки;

- при покупке на сумму 70 000 – 100 000 бел. руб. покупатель имеет возможность получить полотенце с фирменным логотипом торговой марки SERGE;

- при покупке на сумму свыше 100 000 бел. руб. покупатель получает фирменный рюкзак.

Рекомендуемые к использованию в деятельности ООО «СЕРЖ» приманки характеризуются продажей отдельных видов продукции по сниженным ценам. Данный тактический прием может быть представлен в следующем виде: выбирается неделя или 2-3 дня, которые представляются покупателям как «дни низких цен на…». Например, «с 20 по 23 апреля дни низких цен на женские пижамы!» или «с 7 по 11 июня дни низких цен на одежду для спорта и отдыха!».

ООО «СЕРЖ» также можно порекомендовать использовать такой маркетинговый прием, как «наборы», а в группе стратегий ассортиментного ценообразования обратить внимание на ценовую стратегию товарных наборов. Как известно, в ассортименте рассматриваемого нами предприятия присутствуют нечто аналогичное (например, женские комплекты белья). Однако суть данной стратегии состоит в том, что цена на набор устанавливается ниже, чем сумма цен входящих в него элементов. Ситуация же с формированием цены на женские комплекты белья иная.

Рассмотрим ее подробнее: пусть себестоимость трусов женских составляет 10 00 белорусских рублей, а майки женской – 20 000 белорусских рублей. Рентабельность продукции «трусы женские» определена на уровне 120%, а продукции «майка женская» - 50%. Следовательно, отпускная цена без НДС трусов женских составляет 22 000 белорусских рублей (10 000 × 2,2), а майки женской – 30 000 белорусских рублей (20 000 × 1,5). В сумме получается 52 000 белорусских рублей.

Далее рассмотрим процесс формирования отпускной цены без НДС на комплект белья женский. Возьмем ту же себестоимость входящих в комплект элементов – 30 000 белорусских рублей (10 000 + 20 000). Рентабельность женского комплекта белья согласно ценовой политике предприятия составляет 90%. Значит, отпускная цена без учета НДС равна 57 000 белорусских рублей (30 000 × 1,9).

Из вышеприведенных расчетов видно, что по причине различных уровней рентабельности цена на женский комплект белья значительно выше суммы цен на элементы, входящие в набор. К тому же совместить те же майку и трусы в целях покупки набора и получения выгоды потребитель в большинстве случаев не может из-за несоответствия состава полотна, его раскраски и цветовой гаммы.

Именно поэтому ООО «СЕРЖ» можно порекомендовать: во-первых, отшивать большее количество совместимых элементов, чтобы потребитель с легкостью смог скомбинировать необходимый для него комплект, во-вторых, устанавливать цену на комплект на несколько процентов ниже суммы цен, входящих в него элементов.

С целью проверки необходимости введения компанией «СЕРЖ» системы скидок и оценки ее эффективности был проведен опрос в форме письменного анкетирования.

В анкетировании приняли участие розничные и оптовые покупатели продукции SERGE. Их численность составила 100 и 25 человек соответственно. Все респонденты довольно заинтересованно отнеслись к исследованию и с удовольствием приняли участие в анкетировании. Количество вопросов в анкете для розничных покупателей составило 8 (приложение Б), для оптовых клиентов – 7 (приложение В).

Рассмотрим результаты проведенного опроса среди розничных покупателей.

На один из главных вопросов в анкете «об уровне цен на продукцию торговой марки SERGE» 77% покупателей ответили, что цены считают оптимальными. 23% респондентов отметили вариант «цены слишком высокие». Как видно, ни один из покупателей не считает цены на продукцию SERGE низкими (рисунок 16).

Рисунок 16 – Распределение ответов респондентов на вопрос «Вы считаете, что цены на продукцию торговой марки SERGE…»

Примечание – Источник: собственная разработка.

Все респонденты считают, что различного рода скидки помогут привлечь больше покупателей в магазины SERGE и увеличить размеры покупок. Использование же премий и приманок также поможет привлечению покупателей в магазины – так считают 67% и 59% респондентов соответственно.

На рисунке 17 приведена покупательская оценка высокого уровня эффективности различного рода скидок.

Рисунок 17– Покупательская оценка высокого уровня эффективности различного рода скидок

Примечание – Источник: собственная разработка.

Рисунок 17 показывает, что абсолютно все респонденты считают высокоэффективными (присвоены баллы 8, 9, 10) скидки по дисконтным картам. На втором месте по эффективности стоят скидки, зависящие от суммы покупки, на третьем – праздничные скидки, и на последнем – сезонные. Следует заметить, что абсолютное большинство всех предложенных респондентам видов скидок отнесены к высокому уровню эффективности.

На вопрос о реакции на информацию о предоставлении скидок в магазинах одежды покупатели продукции SERGE ответили следующим образом:

- 26% респондентов обязательно посещают такие магазины в период предоставления скидок;

- 52% респондентов посещают такие магазины в период предоставления скидок, только если есть необходимость в данного вида продукции;

- 14% респондентов посещают такие магазины, если размер скидок очень большой;

- 8% респондентов не обращают никакого внимания на такую информацию (рисунок 18).

Рисунок 18– Реакция покупателей продукции SERGE на информацию о предоставлении скидок в магазинах одежды

Примечание – Источник: собственная разработка.

Опрошенными розничными покупателями продукции SERGE стали:

- 87% женщин и 13% мужчин;

- 48% респондентов в возрасте до 25 лет, 40% в возрасте 26-40 лет и 12% в возрасте 41 год и более;

- со среднемесячным доходом до 300$ - 48% респондентов, от 300 до 600$ - 29%, от 600 до 1000$ - 18%, более 1000$ - 5% респондентов.

При этом 6% респондентов покупали продукцию торговой марки SERGE впервые, 42% респондентов покупали продукцию несколько раз и 52% являются постоянными покупателями продукции SERGE.

Далее рассмотрим результаты проведенного опроса среди оптовых клиентов компании «СЕРЖ».

По мнению большинства оптовых покупателей, отпускные цены на продукцию торговой марки SERGE находятся на оптимальном уровне. Именно так считают 86% респондентов. 14% из всех опрошенных находят отпускные цены слишком высокими. Как и в ситуации с розничными покупателями оптовые клиенты не считают цены на продукцию SERGE низкими.

На вопрос о том, увеличится ли количество оптовых покупателей и их объемы закупок при предоставлении им различного рода скидок, ответы распределились следующим образом:

- 18% респондентов считают, что, несомненно, увеличится;

- 73% респондентов согласны с утверждением, что количество оптовых покупателей и их объемы закупок увеличатся, если скидки будут ощутимыми;

- 9% оптовых клиентов ООО «СЕРЖ» затруднились ответить на данный вопрос, т.к., на их взгляд, не только наличие скидок влияет на количество оптовых клиентов и объемы закупок (рисунок 19).

Рисунок 19– Распределение ответов респондентов на вопрос о том, увеличится ли количество оптовых покупателей и их объемы закупок при предоставлении им различного рода скидок

Примечание – Источник: собственная разработка.

Респондентами был отмечен преимущественно высокий уровень эффективности различного рода скидок. При этом оценки варьировались от 7 до 10 баллов. Для определения наиболее эффективного, по мнению оптовых покупателей, вида скидок для каждого из них было найдено среднее значение. Так, средние значения оценки эффективности различного рода скидок имеют следующий вид:

- скидки в зависимости от размера партии – 9,5 баллов;

- скидки постоянным клиентам – 9,2 балла;

- скидки в зависимости от условий оплаты – 9 баллов;

- сезонные скидки – 8,8 балла (рисунок 20).

Рисунок 20– Средние значения оценки эффективности различного рода скидок

Примечание – Источник: собственная разработка.

На вопрос о реакции на информацию о предоставлении производителями трикотажных изделий различного рода скидок оптовые клиенты ООО «СЕРЖ» ответили следующим образом::

- 11% респондентов обязательно связываются с такими производителями и сотрудничают;

- 54% респондентов связываются и сотрудничают с такими производителями, если рыночный спрос на их продукцию устойчив;

- 21% респондентов сотрудничают с такими производителями, если размер скидок очень большой;

- 14% респондентов не обращают никакого внимания на такую информацию (рисунок 18).

Среди опрошенных оптовых покупателей продукции SERGE торговлей трикотажными изделиями менее 1 года занимаются 4%, от 1 до 5 лет – 20%, от 5 до 10 лет – 44%, более 10 лет – 32% респондентов.

Сотрудничество с ООО «СЕРЖ» длится менее 1 года у 12% опрошенных, на протяжении от 1 до 5 лет – у 56% респондентов, от 5 до 10 лет – у 28% оптовых покупателей, более 10 лет – у 4% клиентов.

При этом 8% респондентов покупали продукцию торговой марки SERGE впервые, 16% респондентов покупали продукцию несколько раз и 76% являются постоянными покупателями продукции SERGE.

Из проведенного опроса видно, что и розничные, и оптовые покупатели продукции торговой марки SERGE в большинстве случаев очень положительно относятся к предоставлению скидок, высоко оценивают их эффективность и считают информацию о скидках побуждающим фактором к покупке. Таким образом, разработанная для ООО «СЕРЖ» система скидок не только увеличит размер выручки за счет эффекта масштаба, но и повысит лояльность покупателей к торговой марке SERGE.