3 Совершенствование ассортиментной и ценовой политик ооо «серж»

3.1 Оптимизация структуры товарного ассортимента предприятия

Структура ассортимента предприятия периодически должна изменяться, ориентируясь на спрос и производственные возможности. Ранее было отмечено, что одной из задач ассортиментной политики предприятия является формирование экономически рациональной структуры ассортимента.

В предыдущей главе мы рассмотрели структуру ассортимента ООО «СЕРЖ». Далее при помощи научно обоснованных методов определим, насколько структура рассматриваемого ассортимента является экономически рациональной и какие пути ее совершенствования существуют.

Для этого воспользуемся двумя основными методами:

- ранговый анализ структуры ассортимента;

- метод моделирования доходности программы производства и сбыта.

Ранговый анализ заключается в установлении связи между показателями, характеризующими ее, такими как:

1) удельный вес каждого вида продукта в общем объеме производства (продаж);

2) показатель выгодности продукта.

Ранговый анализ необходим как определенный этап при формировании структуры ассортимента многопродуктового предприятия на текущий период или на перспективу. Сама же технология формирования экономически рациональной структуры может быть представлена в виде циклически повторяющегося процесса, который включает:

1) ранговый анализ текущей структуры ассортимента;

2) принятие решений по изменению текущей структуры (переход к желательной структуре);

3) ранговый анализ желательной структуры.

Выгодность ассортиментных позиций ООО «СЕРЖ» оценим на основе их рентабельности.

В качестве текущей структуры ассортимента примем существующую на предприятии в январе 2010 года структуру. Текущий ассортимент ООО «СЕРЖ» представлен в таблице 10.

Таблица 10 – Текущая структура ассортимента ООО «СЕРЖ»

Вид продукции	Единица измерения	Полная себестоимость единицы продукции, тыс. руб.	Цена, тыс. руб.	Объем реализации за месяц, натуральные единицы	Объем реализации, тыс. руб.	Рентабельность продукции, %	Удельный вес продукта в общем объеме реализации, %
Трусы женские	шт.	5,1	12,7	85 257	1 082 763,90	120	29,92
Бюстье	шт.	7,6	19,9	273	5 432,70	90	0,15
Комплект белья женский	шт.	15,5	36,9	7 422	273 871,80	90	7,57
Боди	шт.	13,4	33,4	797	26 619,80	85	0,74
Халат женский	шт.	36,5	104,3	178	18 565,40	70	0,51
Пижама женская	шт.	16,9	52,7	10 376	546 815,20	70	15,11
Одежда для спорта и отдыха женская	шт.	18,3	49,3	4 775	235 407,50	70	6,50
Сорочка ночная	шт.	18,4	43,7	2 353	102 826,10	70	2,84
Майка женская	шт.	7,9	24,2	6 808	164 753,60	50	4,55
Фуфайка женская	шт.	8,6	23,8	2 473	58 857,40	50	1,63
Блузка женская	шт.	16,1	48,7	7 267	353 902,90	50	9,78
Платье	шт.	33,1	87,1	502	43 724,20	50	1,21
Трусы мужские	шт.	8,1	20,3	21 361	433 628,30	50	11,98
Легинсы мужские	шт.	14,7	37,8	2 319	87 658,20	50	2,42
Майка мужская	шт.	9,1	26,8	1 627	43 603,60	50	1,20
Фуфайка мужская	шт.	14,2	35,5	3 961	140 615,50	50	3,89
Итого					3 619 046,10		100,00

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Далее проранжируем продукты по показателю рентабельности и по удельному весу в объеме реализации и найдем разницу между рангами. Продукту с наилучшей рентабельностью присваивается наивысший ранг, соответствующий единице, то есть Pp = 1, а продукту с наихудшим значением рентабельности присваивается Pp = N (гр. 4 таблицы 11). Ранжирование продуктов по удельному весу в общем объеме реализации осуществляется по принципу: Pop = 1 присваивается продукту с наибольшим удельным весом, Pop = N – с наименьшим удельным весом (гр. 5 таблицы 11). Разница между рангами рассчитывается как PP = Pop – Pp (гр. 6 таблицы 11).

Наибольшая разница рангов (PP) свидетельствует об экономически рациональной структуре ассортимента. Когда ранг по удельному весу в объеме реализации существенно больше или меньше ранга рентабельности, то это означает, что структура ассортимента предприятия экономически нерациональна.

Количественно степень рациональности структуры ассортимента может быть оценена коэффициентом корреляции ранга по удельному весу в объеме реализации и ранга рентабельности (рисунок 13).

При рациональной структуре ассортимента имеет место сильная положительная связь между рангом объема выпуска изделий и рангом рентабельности, то есть r (Pop, Pp) ≥ 0,4.

Таблица 11 – Ранговый анализ текущей структуры ассортимента ООО «СЕРЖ»

Вид продукции	Единица измерения	Удельный вес продукта в общем объеме реализации, %	Ранг продукта по рентабельности (Pp)	Ранг продукта по удельному весу в общем объеме реализации (Pop)	Разница между рангами (PP)	Прибыль от реализации, тыс. руб.	Характеристика спроса	Возможные решения по изменению структуры ассортимента
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Трусы женские	шт.	29,92	1	1	0	521 772,84	Не изменяется	-
Бюстье	шт.	0,15	2	16	14	1 867,32	Средний рост	Увеличить объем выпуска
Комплект белья женский	шт.	7,57	2	5	3	103 536,9	Средний рост	Увеличить объем выпуска
Боди	шт.	0,74	3	14	11	9 077,83	Падает	Сократить объем выпуска
Халат женский	шт.	0,51	4	15	11	4 547,9	Высокий рост	Увеличить объем выпуска
Пижама женская	шт.	15,11	4	2	-2	122 748,08	Не изменяется	-
Одежда для спорта и отдыха женская	шт.	6,50	4	6	2	61 167,75	Не изменяется	-
Сорочка ночная	шт.	2,84	4	9	5	30 306,64	Не изменяется	-
Майка женская	шт.	4,55	5	7	2	26 891,6	Не изменяется	-
Фуфайка женская	шт.	1,63	5	11	6	10 633,9	Не изменяется	-
Блузка женская	шт.	9,78	5	4	-1	58 499,35	Средний рост	-
Платье	шт.	1,21	5	12	7	8 308,1	Средний рост	Увеличить объем выпуска
Трусы мужские	шт.	11,98	5	3	-2	86 512,05	Высокий рост	Увеличить объем выпуска
Легинсы мужские	шт.	2,42	5	10	5	17 044,65	Падает	Сократить объем выпуска
Майка мужская	шт.	1,20	5	13	8	7 402,85	Высокий рост	Увеличить объем выпуска
Фуфайка мужская	шт.	3,89	5	8	3	28 123,1	Средний рост	Увеличить объем выпуска
Итого		100,00				1 098 440,9

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Рисунок 13 – Ранговый анализ текущей структуры ассортимента ООО «СЕРЖ» (коэффициент корреляции r (Pop, Pp) = 0,10)

Примечание – Источник: собственная разработка.

Судя по данным графы 6 таблицы 11, графику на рисунке 13 и коэффициенту корреляции, текущая структура ассортимента ООО «СЕРЖ» экономически нерациональна.

Для того чтобы более наглядно представить себе структуру ассортимента и сделать по ней соответствующие выводы воспользуемся «матрицей 3 × 3» с параметрами:

1) удельный вес продукции в объеме реализации;

2) рентабельность продукта.

Область построения условно разобьем на 9 сегментов, которые характеризуются низким, средним, высоким уровнем параметров относительно анализируемого ассортимента предприятия. Границы установим исходя из значений параметров (рисунок 14).

Рисунок 14 – Текущая структура ассортимента ООО «СЕРЖ»

Примечание – Источник: собственная разработка.

На основе рангового анализа и состояния спроса приняты решения по корректировке структуры ассортимента ООО «СЕРЖ» (гр. 8, 9 таблицы 11):

- увеличить объемы выпуска следующих видов продукции: бюстье, комплект белья женский, халат женский, платье, трусы мужские, майка мужская, фуфайка мужская;

- сократить объем выпуска боди и легинсов мужских.

Принятые решения основаны на трех основных показателях:

1) удельный вес продукции в объеме реализации;

2) рентабельность продукта;

3) характеристика спроса.

Так, средний и высокий рост спроса при маленьком удельном весе в объеме реализации и хорошей рентабельности ведет к необходимости в увеличении объемов выпуска изделия (например, бюстье). В сокращении же объемов выпуска нуждается, как правило, продукция, на которую спрос падает (в данном случае – боди и легинсы).

Корректировку структуры ассортимента проведем с учетом производственных и рыночных резервов.

Результаты изменения структуры и очередной цикл рангового анализа представлены в таблице 12.

Таблица 12 – Ранговый анализ улучшенной структуры ассортимента ООО «СЕРЖ»

Вид продукции	Полная себестоимость единицы продукции, тыс. руб.	Цена, тыс. руб.	Объем реализации в натуральном выражении	Объем реализации, тыс. руб.	Рентабельность продукции, %	Удельный вес продукта в общем объеме реализации, %	Ранг продукта по рентабельности (Pp)	Ранг продукта по удельному весу в общем объеме реализации (Pop)	Разница между рангами (PP)	Прибыль от реализации, тыс. руб.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Трусы женские	5,1	12,7	85 257	1 082 763,90	120	24,11	1	1	0	521 772,84
Бюстье	7,6	19,9	1 773	35 282,70	90	0,79	2	14	12	12 127,32
Комплект белья женский	15,5	36,9	8 422	310 771,80	90	6,92	2	5	3	117 486,90
Боди	13,4	33,4	297	9 919,80	85	0,22	3	16	13	3 382,83
Халат женский	36,5	104,3	2 178	227 165,40	70	5,06	4	7	3	55 647,90
Пижама женская	16,9	52,7	10 376	546 815,20	70	12,17	4	3	-1	122 748,08
Одежда для спорта и отдыха женская	18,3	49,3	4 775	235 407,50	70	5,24	4	6	2	61 167,75
Сорочка ночная	18,4	43,7	2 353	102 826,10	70	2,29	4	11	7	30 306,64
Майка женская	7,9	24,2	6 808	164 753,60	50	3,67	5	9	4	26 891,60
Фуфайка женская	8,6	23,8	2 473	58 857,40	50	1,31	5	13	8	10 633,90
Блузка женская	16,1	48,7	7 267	353 902,90	50	7,88	5	4	-1	58 499,35
Платье	33,1	87,1	1 502	130 824,20	50	2,91	5	10	5	24 858,10
Трусы мужские	8,1	20,3	46 361	941 128,30	50	20,95	5	2	-3	187 762,05
Легинсы мужские	14,7	37,8	819	30 958,20	50	0,69	5	15	10	6 019,65
Майка мужская	9,1	26,8	3 127	83 803,60	50	1,87	5	12	7	14 227,85
Фуфайка мужская	14,2	35,5	4 961	176 115,50	50	3,92	5	8	3	35 223,10
Итого				4 491 296,10		100,00				1 288 755,86

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Теперь определим, насколько изменилась степень экономической рациональности структуры ассортимента ООО «СЕРЖ».

Во-первых, величина совокупной прибыли увеличилась (гр. 7 таблицы 11 и гр. 11 таблицы 12). Вместо 1 098 440,86 тыс. руб. в результате проведенных изменений структуры ассортимента получена прибыль 1 288 755,86 тыс. руб.

Во-вторых, изменилась связь в лучшую сторону между рангом продукта по рентабельности и рангом продукта по удельному весу в объеме реализации (рисунок 15).

На данном этапе формирования ассортимента необходимо остановиться. Продолжение совершенствования структуры ассортимента ООО «СЕРЖ» потребовало бы очередных изменений структуры и ее рангового анализа. В нашем случае можно было бы продолжать корректировку структуры ассортимента, так как коэффициент корреляции существенно меньше 0,4. Однако все возможные производственные и рыночные резервы использованы, поэтому процесс формирования ассортимента ООО «СЕРЖ» завершается.

Рисунок 15 – Ранговый анализ улучшенной структуры ассортимента

ООО «СЕРЖ» (коэффициент корреляции r (Pop, Pp) = 0,17)

Примечание – Источник: собственная разработка.

Таким образом, по результатам проведения рангового анализа структуры ассортимента ООО «СЕРЖ» выяснилось, что для формирования более экономически рациональной структуры необходимо:

1) увеличить объем выпуска бюстье на 1 500 единиц;

2) увеличить объем выпуска женских комплектов белья на 1 000 единиц;

3) увеличить объем выпуска женских халатов на 2 000 единиц;

4) увеличить объем выпуска платьев на 1 000 единиц;

5) увеличить объем выпуска мужских трусов на 25 000 единиц;

6) увеличить объем выпуска мужских маек на 1 500 единиц;

7) увеличить объем выпуска мужских фуфаек на 1 000 единиц;

8) сократить объем выпуска боди на 500 единиц;

9) сократить объем выпуска мужских легинсов на 1 500 единиц.

В результате корректировки структуры ассортимента ООО «СЕРЖ» прибыль от реализации увеличится на 190 315 тыс. руб. (или на 17,3%) и составит 1 288 755,86 тыс. руб.

Далее на примере продукции «трусы мужские» и «комплект белья женский» более конкретно рассмотрим, как увеличение объемов выпуска отразится на доходности изделий. С помощью методов финансово-экономических расчетов, которые позволяют учесть разнообразные взаимосвязи между доходами и затратами, проследим влияние принятых решений об изменении объемов.

В таблице 13 приведен пример моделирования доходности изделия «трусы мужские». Многовариантные расчеты производственной программы осуществлены с учетом возможных изменений отпускных цен, цен на сырье, электроэнергию, заработной платы производственных рабочих и объемов продаж производимой продукции.

Смысл моделирования сводится к поиску таких решений об изменении объемов выпуска и других показателей, которые позволят увеличить доходность рассматриваемого продукта.

Таблица 13 – Моделирование доходов и затрат на трусы мужские ООО «СЕРЖ»

Наименование продукции	Трусы мужские
Объем выпуска, шт.	21361,0
Отпускная цена 1 единицы, тыс. руб.	20,3
Сырье и материалы, тыс. руб.	6,7
Энергозатраты на технологические цели, тыс. руб.	1,9
Зарплата в производстве, тыс. руб.	0,8
Переменные затраты на 1 единицу, тыс. руб.	9,4
Изменения	Варианты
	исходный	1	2	3	4
объема выпуска, %		117,036	0	0	117,036
цен единицы продукции, %		0	20	0	20
цен на сырье и материалы, %		0	5	-5	5
цен на энергоресурсы на технологические цели, %		0	0	0	0
зарплаты в производстве, %		0	0	10	10
Объем выпуска, шт.	21361	46361	21361	21361	46361
Объем продаж, тыс. руб.	433628	941130	520354	433628	1129355
Отпускная цена 1 единицы, тыс. руб.	20,3	20,3	24,36	20,3	24,36
Сырье и материалы, тыс. руб.	143119	310619	150275	135963	326150
Энергозатраты на технологические цели, тыс. руб.	40586	88086	40586	40586	88086
Зарплата в производстве, тыс. руб.	17089	37089	17089	18798	40798
Итого переменных затрат, тыс. руб.	200793	435794	207949	195346	455034
Сумма покрытия I выпуска (СП I), тыс. руб.	232835	505336	312405	238282	674322
Сумма покрытия I, % к обороту	53,7	53,7	60,0	55,0	59,7
Эффективность сырья и материалов	1,6	1,6	2,1	1,8	2,1
Эффективность переменных затрат	1,2	1,2	1,5	1,2	1,5
Темп изменения СП I, %		117	34	2	190

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

В таблице 13 представлены результаты четырех вариантов возможной ситуации по изделию «трусы мужские».

На «входе» были заданы основные параметры по производимому ООО «СЕРЖ» продукту: объем выпуска, отпускная цена, затраты сырья и материалов, энергозатраты и заработная плата в цене изделия «трусы мужские».

В строке «изменения» в колонках «варианты» задавались наиболее вероятные изменения важнейших параметров в их различных сочетаниях в будущем периоде.

Введенные данные позволили получить «на выходе» (в нижней части таблицы) сценарии: «что будет, если…», то есть пересчитанные значения отдельных элементов переменных затрат для каждого варианта возможных изменений внутренних и внешних параметров.

Представим исходную ситуацию по изделию «трусы мужские».

Выпуск и реализация трусов мужских в объеме 21 361 единица по цене 20,3 тыс. руб. за единицу позволяют предприятию вернуть использованные на их производство оборотные средства и дополнительно получить 232 835 тыс. руб. (СП I). Это составляет 53,7% выручки от реализации данного продукта. Если соотнести суммы покрытия продукта с используемыми для его производства переменными затратами, можно определить эффективность использования переменных затрат (условные показатели использования оборотного капитала).

Приведенные в таблице 13 данные об эффективности использования (отдачи) всех переменных затрат (1,2), а также затрат на сырье и материалы (1,6) говорят о том, что есть резервы для улучшения ситуации.

Учитывая, что при корректировке структуры ассортимента с помощью рангового анализа выяснилась необходимость в увеличении объемов выпуска трусов мужских на 25 000 единиц, при моделировании доходности учитывалась именно эта сумма.

Первый вариант в таблице 13 отражает влияние изменения объема выпуска на величину СП I, второй вариант – влияние изменения цены единицы продукции и цены на сырье и материалы на величину СП I, а третий – влияние изменения цены на сырье и материалы и заработной платы производственных рабочих на величину СП I. Для четвертого варианта характерно изменение всех параметров одновременно в разных направлениях.

Расчеты показывают, что изменение объема выпуска на 117,036% или на 25 000 единиц (вариант 1) способствует росту СП I на такую же сумму (нижняя строка таблицы 13). Повышение отпускной цены данного продукта на 20% и увеличение цен на сырье и материалы на 5% (вариант 2) позволит увеличить его доходность на 34% по сравнению с исходным вариантом. А Снижение цен на сырье и материалы на 5% и рост заработной платы в производстве на 10% (вариант 3) привели бы к росту доходности изделия «трусы мужские» лишь на 2%. Совокупное же влияние всех факторов, представленное в варианте 4, может увеличить доходность производства трусов мужских на 190% по сравнению с исходным вариантом. Это означает, что при росте объемов продаж в 2,6 раза и переменных затрат в 2,3 раза доходность продукта (СП I) увеличится в 2,9 раза (сравнение данных четвертого и исходного вариантов).

Итак более быстрый рост выручки по сравнению с ростом прямых затрат на производство мужских трусов говорит об эффективности последнего варианта для ООО «СЕРЖ».

Далее в таблице 14 приведем пример моделирования доходности изделия «комплект белья женский». Многовариантные расчеты производственной программы также осуществлены с учетом возможных изменений аналогичных параметров.

Исходная ситуация по женским комплектам белья выглядит следующим образом: выпуск и реализация комплектов белья в объеме 7 422 единицы по цене 36,9 тыс. руб. за единицу позволяют предприятию вернуть использованные на их производство оборотные средства и дополнительно получить 177 386 тыс. руб. (СП I). Это составляет 64,8% выручки от реализации данного продукта.

Таблица 14 – Моделирование доходов и затрат на комплект белья женский ООО «СЕРЖ»

Наименование продукции	Комплект белья женский
Объем выпуска, шт.	7422,0
Отпускная цена 1 единицы, тыс. руб.	36,9
Сырье и материалы, тыс. руб.	8,9
Энергозатраты на технологические цели, тыс. руб.	2,8
Зарплата в производстве, тыс. руб.	1,3
Переменные затраты на 1 единицу, тыс. руб.	13,0
Изменения	Варианты
	исходный	1	2	3	4
объема выпуска, %		13,47	0	0	13,47
цен единицы продукции, %		0	15	0	15
цен на сырье и материалы, %		0	5	-5	5
цен на энергоресурсы на технологические цели, %		0	0	0	0
зарплаты в производстве, %		0	0	10	10
Объем выпуска, шт.	7422	8422	7422	7422	8422
Объем продаж, тыс. руб.	273872	310762	314953	273872	357377
Отпускная цена 1 единицы, тыс. руб.	36,9	36,9	42,435	36,9	42,435
Сырье и материалы, тыс. руб.	66056	74954	69359	62753	78701
Энергозатраты на технологические цели, тыс. руб.	20782	23581	20782	20782	23581
Зарплата в производстве, тыс. руб.	9649	10948	9649	10613	12043
Итого переменных затрат, тыс. руб.	96486	109483	99789	94148	114325
Сумма покрытия I выпуска (СП I), тыс. руб.	177386	201280	215164	179724	243052
Сумма покрытия I, % к обороту	64,8	64,8	68,3	65,6	68,0
Эффективность сырья и материалов	2,7	2,7	3,1	2,9	3,1
Эффективность переменных затрат	1,8	1,8	2,2	1,9	2,1
Темп изменения СП I, %		13	21	1	37

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Приведенные в таблице 14 данные об эффективности использования (отдачи) всех переменных затрат (1,8), а также затрат на сырье и материалы (2,7) говорят о том, что есть резервы для улучшения ситуации.

При корректировке структуры ассортимента с помощью рангового анализа выяснилась необходимость в увеличении объемов выпуска женских комплектов белья на 1 000 единиц (намного меньше по сравнению с корректировкой по изделию «трусы мужские» в 25 000 единиц), поэтому при моделировании доходности данного изделия учитывалась именно эта сумма.

Первый вариант в таблице 14 отражает влияние изменения объема выпуска на величину СП I, второй вариант – влияние изменения цены единицы продукции и цены на сырье и материалы на величину СП I, а третий – влияние изменения цены на сырье и материалы и заработной платы производственных рабочих на величину СП I. Для четвертого варианта характерно изменение всех параметров одновременно в разных направлениях.

Расчеты показывают, что изменение объема выпуска на 13,47% или на 1 000 единиц (вариант 1) способствует росту СП I на такую же сумму (нижняя строка таблицы 14). Повышение отпускной цены данного продукта на 15% и увеличение цен на сырье и материалы на 5% (вариант 2) позволит увеличить его доходность на 21% по сравнению с исходным вариантом. А Снижение цен на сырье и материалы на 5% и рост заработной платы в производстве на 10% (вариант 3) привели бы к росту доходности изделия «комплект белья женский» лишь на 1%. Совокупное же влияние всех факторов, представленное в варианте 4, может увеличить доходность производства женских комплектов белья на 37% по сравнению с исходным вариантом. Это означает, что при росте объемов продаж в 1,3 раза и переменных затрат в 1,2 раза доходность продукта (СП I) увеличится в 1,4 раза (сравнение данных четвертого и исходного вариантов).

Таким образом, более быстрый рост выручки по сравнению с ростом прямых затрат на производство женских комплектов белья говорит об эффективности для ООО «СЕРЖ» последнего варианта.

Итак, при помощи моделирования нам удалось узнать, как будет варьироваться доходность изделий «трусы мужские» и «комплект белья женский» при изменении объемов выпуска, полученных в результате проведения рангового анализа структуры ассортимента. Для получения данных по изменению доходности предприятия в целом, необходимо для каждого вида продукции, выпускаемой ООО «СЕРЖ», привести варианты развития намеченных действий. В силу широкого ассортимента в рамках работы это сделать невозможно. Однако даже данные результаты моделирования можно с успехом использовать на практике.

Приведенные расчеты по моделированию доходности программы производства и сбыта необходимо использовать в качестве инструмента планирования и контроля ассортимента ООО «СЕРЖ». С их помощью можно найти решения для приспособления к возможным изменениям внутри предприятия. Проводя такие расчеты, руководитель предприятия сможет не только постоянно получать информацию о доходности продуктов для всего предприятия, но и в реальном режиме времени узнавать, будет ли в краткосрочном периоде достигнут этот рубеж. Ежемесячное наблюдение за «поведением» запланированных и фактических издержек и выручки, а также сравнение запланированной и фактической величин прибыли позволит определить, покроет ли накопленная выручка от оборота накопленные издержки в краткосрочном периоде. С другой стороны, такой анализ дает возможность предварительно узнавать о возможном сокращении сбыта, рассчитывать его влияние на доходы предприятия и своевременно принимать соответствующие меры (до наступления потерь).

Приведенные расчеты по продуктам должны являться результатом совместного обсуждения реальной ситуации специалистами отделов продаж и маркетинга, экономистами и финансистами. Например, на производственном совещании руководители подразделений ООО «СЕРЖ» на основе данных комплексного анализа, ожидаемых изменений экономических параметров и опыта работы могут представлять различные оценки возможного объема производства и соответствующих элементов затрат (пессимистическую, наиболее вероятную и оптимистическую). Такие оценки (данные), введенные в компьютер, позволяют получить на «выходе» разные сценарии: «что будет, если...», то есть различные варианты необходимой для предприятия величины СП I.

Совместное обсуждение результатов моделирования поможет сформировать политику сбыта ООО «СЕРЖ»: выявлять допустимые пределы загрузки мощностей, чтобы приспосабливаться к конъюнктурным и сезонным колебаниям спроса и находить дополнительные возможности для предприятия.

Участие в обсуждении вариантов даст возможность:

- понять, что оборотные средства вымываются недоходными или плохо продаваемыми изделиями;

- осознать сложившийся в ООО «СЕРЖ» внутренний механизм, препятствующий рассмотрению разных точек зрения, и обсуждать их с позиции руководителей различных подразделений;

- упростить реальную действительность и учесть все факторы внешней среды и потенциально возможные изменения, оценить, какое воздействие это окажет на предприятие;

- разработать конкретные подходы и мероприятия для улучшения сложившейся ситуации.

Наконец, возможность экспериментировать и прорабатывать новые подходы и методы научит сотрудников компании «СЕРЖ» анализировать и распутывать сложные ситуации, возникающие в реальной жизни, методом проигрывания различных вариантов. Все это, несомненно, окажет положительное воздействие на формирование экономически рационального ассортимента.