Тема 2. Проблемы результативности продаж и системный анализ продвижения товаров и услуг.

Понятие результативности продаж - увеличение бизнеса, увеличение персонального дохода и прибыли компании. Система – это организационные механизмы, из которых состоит компания, и которые обеспечивают ее работу. Способы рaзвития прoфeссионального уровня кoмпeтентности в пpодaжах. Особенности пoвышения качeства взaимодeйствия c клиeнтaми, развития умения построения партнерских отношений, повышение уровня ответственности за достижение персонального результата.

Основные составляющие результативности продаж товаров и услуг. Оценка удовлетворенности клиента. Определение стадий развития бизнеса- интуитивный, система предсказуемая, совершенствующаяся система.

Контрольные вопросы и задания

1. Самостоятельный анализ особенностей построения системы продаж: компания и ее окружение, видение, цели и стратегии, продукты и их позиционирование, каналы производства и методы удержания клиентов, бизнес- процессы, организационная структура компании, показатели, управление ( по материалам вебинаров М. Рыбакова).

2. Раскрыть понятие личной эффективности продавца - закон цели и закон высоких намерений.

3. Роль личности продавца в результативности продаж. Идеальный продавец - ключевые задачи, знания и навыки продавца. Трансерфинг продаж.

4. В чем заключаются ключевые психологические причины достижения результатов в продажах?

5. Что такое статистика результативных продаж или закон количества.

6. Самомотивация, использование намерения иметь- объяснить смысл тезиса.

7. Изучение самооценки.

8. Какова роль позитивнго настроя успешного продавца?

9. Опсать имидж успешного продавцаи его миссия. SWOT-анализ: мои сильные и слабые стороны – выпонение практического упражнения.

10. Работа с установками. Личная и корпоративная мотивация продавца.

11. Планирование системной работы с клиентами.

12. Результативность продаж на основе законов и техник продаж.

13. Как провести коучинг личных целей? Что представляет собой результативность продаж?

14. Что может являться продуктом компании (материальные и нематериальные выгоды), какие ценности он несет и на кого конкретно может быть рассчитан?

15. Составление схемы результативности продаж.

16. Для сознания многих руководителей, а значит, и их бизнесов, характерны перекосы: в сторону людей. При таком подходе руководитель считает, что достаточно нанять хороших сотрудников, и все будет работать. В сторону системы. При этом пишут массу инструкций, которые потом не выполняются. В сторону собственника, который в этом случае руководствуется принципом: «Мое: что хочу, то и ворочу!». Нанимает на высокие посты некомпетентных родственников, стравливает руководителей, неожиданно изымает деньги из бизнеса и пр. Рассмотреть и обосновать согласие или несогласие с данными тезисами.

17. Описать бизнес процессы на примере любого предприятия.

18. Проведение групповой дискуссии по материалам книги Михаила Рыбакова «Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов». Практикум. - М: "Издательство ИКАР", 2011. - 380 с.: илл., Тема 3 Конкурентное преимущество компании и бизнеса: факторы успеха.

Структурный анализ конкурентной среды. Структурный анализ - определение типа среды, в которой действует организация. Различные типы среды, неопределенность и сложность среды, множественные воздействия окружающей среды на организацию

При ответе на этот вопрос можно прийти к следующим заключениям:

Проведение структурного анализа (модель пяти сил).

Факторы конкурентной среды и степень их воздействия на организацию.

Интенсивность конкуренции и в этой связи потенциальные уровни воздействия на организацию пяти ключевых сил. Определение наиболее мощных ключевых сил. для формулирования стратегии: угроза проникновения на рынок потенциальных конкурентов;власть покупателей; власть поставщиков; угрозы со стороны заменителей товара или услуги;

уровень конкурентной борьбы между традиционными конкурентами.

Виды конкуренции. Анализ затрат конкурентов. Общие конкурентные стратегии. Методы изучения конкурентоной среды.

Контрольные вопросы и задания

1. Какое воздействие на деловую стратегию оказывают различные типы внешней среды?

2. Почему чем сложнее и динамичнее конкурентная среда, тем сложнее проблема прогнозирования?

3. Почему чем сложнее конкурентная среда, тем сложнее представить ее в виде модели? Какие типы конкурентной среды вы знаете?

4. Целью изучения различных типов конкурентной среды является получение разностороннего описания среды путем выявления максимального количества факторов, которые могут воздействовать на шансы организации добиться успеха или потерпеть неудачу в ее деятельности на рынке. Обосновать данный тезис.

5. Почему сложность и динамизм среды будут оказывать решающее влияние на процесс выбора типа стратегии?

6. На каких положениях основывается Модель М. Портера?

7. Провести исследование по заявкам организаций: « Компания глазами клиентов» (каковы требования, насколько они удовлетворены продукцией и услугами компании), «Кто они ваши конкуренты?»

( качество, ассортимент, скорость завоевания рынка). Цель: выявить лучшие позиции и отставания.

8. Презентация результатов самостоятельного изучения конкурентной среды компании.

Литература

1. Емельянов Е.Н., Поварницына С.Е. Психология бизнеса. М.: АРМАДА, 1998. С.83–93.Как добиться успеха: Практические советы деловым людям / Пер. с англ. М.: Республика, 1992. С.5–51, 142–304.