2. Теории.

1. Теория конгетивного диссонанса Леона Фестингера.

Чтобы уменьшить дискомфорт, мы находим оправдание своим поступкам, т.е. наши установки изменяются потому, что мы вынуждены поддерживать согласованность между установками и поведением.

Когда мы действуем без должного на то основания, когда наши поступки противоречат нашим установкам возникает диссонанс (напряжение). Мы чувствуем напряжение, когда две мысли, два убеждения (когниции) психики несовместимы. Чтобы ослабить диссонанс, мы находим тысячу доводов, чтобы убедить себя в том, что принятый выбор наиболее выгоден для нас – рационализация – психологический механизм защиты нашего эго.

Эффект недостаточного оправдания.

Суть в том, что уменьшение диссонанса путем внутреннего оправдания своего поведения происходит в том случае, когда внешнее оправдание не существенно (т.е. если мне заплатили 1 доллар). Мы берем ответственность за свое поведение, если выбрали его без видимого давления и принуждения. Вывод: авторитарное управление будет эффективным только в том случае, если присутствует авторитет, т.к. люди не склонны к интерполяции, т.е. вынужденность поведения не становится внутренней потребностью, внутренним убеждением.

Диссонанс после принятия решения. Решение становится убеждением, т.е. мы принимаем решение, то оно становится убеждением.

Теория самовосприятия Дарила Бем.

Наши поступки – это саморазоблачение, когда мы не уверены, мы сами обращаем внимание на свое поведение, т.е. смотрим на себя глазами других. Мы делаем заключение на основании отслеживания собственного поведения. Когда наши установки слабы, мы находимся в положении человека, который наблюдает за нами со стороны, слушая свою речь, мы получаем информацию о своих установках. Наблюдая за своими действиями, мы понимаем, что лежит в основе наших установок и насколько они сильны, т.е. мы познаем себя.

3. Убеждение как способ воздействия.

Выделяют 2 способа убеждений: прямой и косвенный. Люди склонные к анализу и обдумыванию сообщений лучше поддаются прямому способу убеждения, поскольку там есть система аргументации, и они систематизируют мысли. В тех случаях, когда люди не обращаются к разуму, эффективней использовать косвенный метод убеждения, который использует намеки, убеждения, осуществленные прямым способом, более устойчивы и с большей вероятностью влияет на поведение. Выделяют 4 слагаемых поведения:

1 коммуникатор (-кто)

2 сообщение (-что)

3 канал передачи (способ)

4 аудитория (кому)

1. Коммутатор

Кредитность коммутатора, т. е. насколько он компетентен и надежен. Кредитность коммутатора сохраняется в течение месяца. Если сообщение кредитного лица убеждает, его внимание ослабевает с истиранием источника из памяти. Влияние не кредитуемого лица со временем может возрастать. Такой эффект с отражением действия возможен, когда люди забывают источник сообщения. Это эффект спящего.

2. Сообщение

Возможно, не только кто говорит, но и что говорит. Люди с аналитическим умом высоко образованные больше восприимчивы к разным аргументам. Если аргументы не достаточно сильны, то необходимо привести аудиторию в хорошее настроение. Здесь срабатывает эффект хорошего настроения, т.е. сообщение состоится более убедительным, выделится эффект первичности и эффект вторичности.

Эффект первичности – впечатление на дольше запомнится и дольше действует. Человека скорей убедит информация поступившая первой.

Эффект края (вторичности) – сказанное последним быстрее запоминается.

3. канал передачи

Сообщение может выиграть от повторения. Наибольшее влияние на нас оказывает не опосредованное воздействие, т.е. через кого-то, а непосредственный контакт лицом к лицу. Труд сообщения более убедителен в печатном виде, а легче в виде записи.

4. Аудитория

С помощью личностных черт человека можно сказать, как он воспринимает данное сообщение. Люди с низкой самооценкой плохо воспринимают сообщение и плохо поддаются убеждению. Люди с высокой самооценкой плохо поддаются внушению. Также влияет 1) возраст и способность к размышлению: с возрастом установки становятся все более консервативные; 2) смена поколений, т.е. установки пожилых людей которые были усвоены в юности, практически не изменяются.

Если сообщение вызовет подходящие для нас мысли, то оно нас убеждает. Если же у нас возникнет контраргумент, то мы останемся при своем мнении.