16. Модель покупательского поведения на рынках предприятий.

Модель покупательского поведения на рынке предприятий имеет свои особенности и состоит из следующих шести этапов

1. Осознание потребности и ее описание. Побудительные факторы: необходимость нового оборудования для производства новой продукции, замена старого оборудования и т.д. Отличается от аналогичного этапа индивидуальных потребителей тем, что в него входит формализация потребностей в терминах количества, бюджета, требований к качеству, срокам поставок и т.д.

В рамках определения характеристик продукта проводится анализ стоимости продукта – тщательное исследование всех компонентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих для снижения издержек производства.

2. Поиск поставщиков – осуществляется компанией потребителем более целенаправленно, чем индивидами, нередко задействуются специализированные посреднические фирмы (которые, собственно, и являются для фирмы-потребителя поставщиками).

3. Запрос коммерческих предложений – обязательный этап, связанный с желанием покупателя получить информацию относительно технико-экономических и технологических возможностей поставщика.

4. Выбор поставщика – чаще всего является строго формализованной процедурой (к потенциальным поставщикам предъявляется целый ряд требований, которые используются для построения многокритериальных систем оценки поставщиков. С помощью метода экспертных оценок, взвешенного среднего (характеристики: цена, сроки поставки, надежность поставщика, уровень обслуживания и т.д.) определяется основной кандидат на поставку продукции.

5. Формирование заказа – определение конкретных сроков, объемов поставок и оплаты.

6. Оценка работы поставщика – также формализованная процедура, в которой оценивается степень соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам.

17. Понятие и уровни товара в маркетинге.

Товар – все то, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания приобретения, использования и потребления.

При создании товара специалист по маркетингу должен продумать 5 уровней товаров.

1. товар по замыслу (способ решения проблемы

либо основная выгоды, ради которой потребитель

приобретает товар).

2. основной товар или товар в реальном

исполнении.

Следующие характеристики:

- уровни качества

- набор определенных средств

- марочное название

- специфическое оформление

- специфическая упаковка

3. ожидаемый товар – набор характерных признаков и условий, который потребитель ожидает и на которые соглашается при покупке.

4. улучшенный товар отвечает потребительскими сверх ожиданиями.

5. потенциальный товар связан с теми улучшениями и модификациями, которые возможно будут.

Восхищение – это результат превышения ожидания и требования покупателя, неожиданными ценностями.

18. Классификация товаров в маркетинге.

В зависимости от продолжительности использования и осязаемости:

- товары кратковременного пользования (материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов потребления.Покупаются часто).

- товары длительного пользования (материальные изделия, выдерживающие многократное использование.Требуют личных продаж, обслуживания, гарантии производителя).

- услуги – нематериальные, неотделимое от объекта, не постоянное по качеству, не долговечное.

1.В зависимости от продолжительности использования и осязаемости.1.- товары кратковременного пользования (материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов потребления.Покупаются часто).

2. товары длительного пользования (материальные изделия, выдерживающие многократные использования, требуют личных продаж, обслуживания, гарантии производителя).

3. услуги (не материальные, не отделимое от объекта, не постоянное по качеству, не долговечное).

2.Классификация товаров промышленного назначения. Эта классификация основывается на выделении трех групп:

1) материалы и детали (полностью используются в изделии производителя, их подразделяют на сырье, полуфабрикаты и детали)

2) капитальное имущество (товары, постепенно используемые в производстве)

3) вспомогательные материалы (не используются непосредственно в производстве продукции)