35. Понятие стимулирования сбыта, основные мероприятия стимулирования сбыта.

Цели стимулирования продаж: стратегические: увеличение числа потребителей товара; обеспечение постоянного интереса к товару на всех этапах его жизненного цикла; увеличение продаж товара до плановых показателей; специфические: ускорение продажи конкретного товара из ассортимента; сбыт морально устаревшего товара; сглаживание сезонных колебаний спроса; разовые: поддержка проводимых мероприятий связей с общественностью; поддержка рекламной кампании. Следует помнить, что неграмотно организованная кампания по стимулированию продаж может привести к негативной реакции потребителей. Все средства можно объединить в три большие группы: 1) ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку); 2) предложения в натуральной форме (премии, образцы товара); 3) активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Распространение образцов — это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Упаковки по льготной цене (их называют также сделками с небольшой скидкой с цены) — это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара.Премия — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Зачетные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах. Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи. В местах покупки или продажи товара устраивают экспозиции и демонстрации. Профессиональные встречи и специализированные выставки. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. Конкурсы, лотереи, игры. Конкурсы, лотереи и игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть — скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар.

36. Характеристика рr, инструменты pr, составляющие pr.

Паблик Рилейшнз(PR) - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью. Функции паблик рилейшнз в соответствии с современными представлениями таковы: установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью; создание "положительного образа" организации;

Основные РR-инструменты, которые можно использовать в интегрированных кампаниях, таковы: пресс-конференции, выступления с заявлениями; пресс-релизы; статьи, ТВ- и радиосюжеты; презентации; конкурсы, премии; опросы; поездки, дни открытых дверей, пресс-клубы; создание общественных и профессиональных организаций; обращения к органам власти; обращения к экспертам; каналы обратной связи ("горячие линии", веб-сайты). PR побуждает обсуждать продукт, но не дает 100%-ной гарантии того, что это обсуждение будет положительным. Тем более нельзя гарантировать результат этого обсуждения.