4.2. Общие предпосылки работы с убеждениями

При аргументировании в целях убеждения следует обратить внимание на несколько основных моментов.

В современной теории аргументации выделяются два пути убеждения: рациональный и ориентированный на стереотипы или эвристики. Что касается рационального способа, то он предполагает сильную систему доводов со стороны аргументатора, с одной стороны и их тщательный анализ со стороны аудитории, – с другой. Чтобы реципиенты начали рационально систематически анализировать сообщение, оно должно обладать высокой личной значимостью. Понятно, что в этом случае может убедить только сильная аргументация. Стереотипная оценка, как правило, имеет место в том случае, если нет заинтересованности в тщательном анализе сообщения, поскольку оно не обладает личной значимостью. В этом случае сила и системность доводов не имеет значения, так как сообщение не подвергается глубокому анализу. Наоборот, здесь важен периферический ключевой стимул, с помощью него и делается оценка сообщения. Например, если доводы приводит специалист, то им можно верить, а если говорит неспециалист, то лучше этим доводам не доверять и т.д.. То, что говорит специалист и является периферическим ключевым стимулом для приятия сообщения, а не его содержание.Здесь само содержание сообщения мало анализируется, тем самым сильные аргументы могут оказаться менее эффективными, чем слабые.

Некоторые специалисты полагают, что автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует. Преимущество такого стереотипного поведения заключается в его эффективности и "экономичности". Автоматически реагируя на несущую основную информацию черту (периферический ключевой стимул) индивид сохраняет свое время, энергию и умственный потенциал. В современной жизни перенасыщенной событиями, тщательно обдумывать каждую деталь просто невозможно. Недостатком такого реагирования является возможность совершения грубых ошибок. Реагируя только на отдельный элемент доступной информации, человек с большей вероятностью может совершить ошибку. При этом вероятность ошибки резко возрастает, если другие люди, стремясь извлечь для себя выгоду, манипулируют периферическими ключевыми стимулами, чтобы можно было вынудить "жертву" совершить желательные для них поступки.

В своей книге "Психология влияния" Р. Чалдини выявил и шесть наиболее важных периферических ключевых стимулов, дающих возможность влиять на убеждения. Это – взаимность, последовательность, авторитет, приязнь дефицит, согласие. Их рассмотрению, в основном, и посвящена его работа. Чалдини считает, что чтобы эти стимулы стали действовать аргументатор (субъект социального влияния) должен создать определенный контекст. Например, стимул дефицита станет действенным, если удастся убедить реципиентов в наличии контекста конкуренции; стимул взаимности начинает работать тогда когда реципиентов убедят в том, что у них появились некоторые моральные обязательства.

Большое значение имеет тактика убеждения. Поскольку убеждения имеют для сознания человека формообразующий характер и задают основной смысловой вектор его деятельности, постольку аргументатору не следует стремиться самому изменить чьи-либо убеждения. Это, скорее всего, не удастся сделать. Он может только направить людей на путь изменения своих убеждений. Задача в том, чтобы подстроиться и направить человека на путь самостоятельной выработки новых убеждений.

При сопоставлении убеждающей информации которую предлагает аргументатор с ценностными ориентациями реципиента возможно как совпадение так и рассогласование

Первый из этих вариантов — наиболее благоприятный — переживается реципиентом как ценностно-ориентационный консонанс. Позитивное отношение реципиента к убеждающей информации, т. е. включения ее в собственную систему ценностей обуславливает и соответствующую мотивацию по ее реализации (выполнение указания, следование совету, изменение отношения к чему-либо и т. п.),

Но возможен и прямо противоположный результат — рассогласование ценностных характеристик убеждающей информации с собственными ценностными ориентациями реципиента, что переживается им как ценностно-ориентационный диссонанс. В этом случае, несмотря на полное понимание сообщения, убеждающая информация не станет для реципиента значимой в силу ее противоположности сложившимся ранее ценностным ориентациям реципиента. Если рассогласование весьма выражено, то реципиент может в одностороннем порядке прервать общение. Если, несмотря на различие в ценностных установках реципиент не прерывает общение, то аргументатор продолжает убеждающее воздействие. В этом случае его цель — коррекция системы ценностей или отдельного реципиента или аудитории.

В коррекции системы ценностей следует в начале избегать абсолютных оценок, и использовать относительные. В ней можно выделить два последовательных этапа. Первый — плавное снижение значимости наличных базисных ценностей определенной личности и второй — повышение значимости тех ценностей, которые аргументатор положил в основу своего убеждающего воздействия. Поскольку, в принципе, доводы эффективнее чем контрдоводы, то лучше заранее иметь представление о характере этих ценностей у оппонента и аудитории.

Для того чтобы иметь возможность снизить значимость некоторых мировоззренческих и моральных ценностей человека надо знать факторы, которые делают их устойчивыми. Исследователи выделяют несколько таких факторов: 1. Человек боится потерять душевное равновесие, если он внесет изменения, а тем более противоречия в свои общие представления о себе, о мире и обществе, поскольку базисные ценности выполняют формообразующую функцию в сознании. Если я принимаю нечто как часть моей идентичности, то это нечто начинает оказывать на меня глубочайшее влияние. 2. Важным фактором устойчивости ценностных ориентаций личности является их "выстраданность". Если человеку приходилось отстаивать свои личностные ценности в борьбе, терпеть ради них лишения ил даже страдания, то они, таким образом, связываются с глубинными эмоциями и инстинктами, такими как инстинкт самосохранения и продолжения рода и поэтому приобретают прочность. 3. Если какое-либо лицо неоднократно публично демонстрировало, например, свои моральные ценности, то отказ от них может вызвать потерю социального престижа и люди этого бояться. 4. Социальное давление группы единомышленников, в которую данный человек или группа лиц входит.

Поэтому наиболее сложным в процессе убеждения является изменение базисных мировоззренческих ценностей отдельного человека или социальной группы. "Классикой жанра" здесь стал опыт китайских пропагандистов по идеологической обработке американских военнопленных солдат в годы корейской войны. Эффективность их работы была такова, что фактически почти всех американских военнопленных, побывавших в китайских лагерях, считают сотрудничавшими в той или иной форме с врагом. Этого не случалось с американскими военнопленными, которые были в северокорейских лагерях, это контрастировало и с поведением американских военнопленных во время Второй мировой войны.

Впоследствии, этот опыт тщательно изучался и описывался американскими психологами. В данном пособии он будет изложен по работе Р. Чалдини "Психология влияния".

Китайцы в своей работе начинали с того, что добивались очень маленьких мировоззренческих уступок от американских военнопленных, а затем, шаг за шагом, расширяли, так сказать, появившуюся брешь. Так, например, основой национального самосознания американских солдат была идея тотального превосходства США. Китайцы же просили и поощряли пленных сделать заявление, что США не совершенны, в письменной форме составить список "проблем американского общества". Далее, они просили ознакомить с этим списком других пленных. Пленные писали очерки об Америке, в целом положительные, но и с указанием недостатков и сообща их обсуждали и т. п.

Наоборот, американцев убеждали признать определенные достоинства социализма, например, то, что при социализме нет безработицы. Вслед за признанием положительных черт социализма следовало их публичное обсуждение. Пленных поощряли писать об этом в письмах домой и т.п.

В результате таких целенаправленных действий процент "распропагандированных" был очень высок, в то время как в северокорейских лагерях, где с пленными обращались жестоко, американцы держались стойко. Правда, следует отметить, что пропагандистские успехи китайцев обуславливались еще и тем, что пленные были изолированы от внешнего мира.

Как это видно, несмотря на то, что у американских пленных их исходные убеждения были связаны с борьбой не на жизнь, а на смерть, благодаря постепенной, целенаправленной групповой работе цели убеждения в некоторой степени были достигнуты.

Из сказанного видно, что аргументативное воздействие с целью изменения базисных ценностей личности дело не одноразовое, требующее профессионального, длительного и целенаправленного убеждения. Здесь цели очень тяжело реализовать и надеяться на быстрый успех бессмысленно.