Заключение

В настоящем пособии рассмотрели ряд моделей, позволяющих выстраивать эффективную систему управления продажами, а также следующие ключевые элементы системы продаж в современной организации, особенности их формирования и использования:

·особенности организации системы продаж на различных рынках;

·организационный дизайн системы продаж;

·планирование и бюджетирование системы продаж;

·управление личными продажами;

·управление персоналом подразделения продаж;

·управление результативностью системы продаж;

·контроль системы продаж.

Полагаем, что предложенные Вашему вниманию материалы позволят Вам боле эффективно решать управленческие задачи в сфере управления подразделениями продаж,

четко выстраивая внутрикорпоративные стандарты и системы.

76/85

Глоссарий

А

Анализ возможностей сбыта (sales analysis) — тщательное изучение данных компании,

включая ассимиляцию, классификацию, сравнение данных и подведение итогов.

Анализ затрат на продажи (sqles cost analysis) — анализ затрат, отражающихся на объеме

продаж, чтобы определить прибыльность бизнеса в различных сегментах рынка.

сотрудниками отдела сбыта, а также индивидуальные социальные характеристики работы для обеспечения более эффективного и целесообразного найма работников на данные

должности.

Анализ успеха (success analysis) — процесс, используемый для определения факторов,

которые приводят к успеху сотрудников подразделения продаж.

Анкета при поступлении на работу(application blank) — последовательный, удобный

метод сбора информации для определения минимальных требований к квалификации потенциального кандидата на должность.

Б

Бюджет торгового персонала (sales force budget) — объем денежных средств, доступных или ассигнованных торговому персоналу на определенный период, обычно один год.

В

Внешние источники отбора персонала(external recruitment sources) — внешние

источники, в которых можно найти потенциальных кандидатов на вакантные должности.

Внешние поощрения (extrinsic outcomes) — вознаграждения, которые человек получает от

организации и внешней среды.

Внутреннее вознаграждение (Intrinsic outcomes) — ценности, приписываемые человеком данной работе.

Внутренние источники набора персонала (internal recruitment sources) — источники, из

которых можно осуществить набор потенциальных кандидатов на вакантную должность

внутри организации.

Вознаграждения (Incentives) — факторы окружающей среды, которые пробуждают в

торговом персонале стимулы и обладают достаточной ценностью для мотива целенаправленных действий для их получения.

Возражение (objection) — отказ или протест со стороны потенциального потребителя против информации или запросов, предлагаемых торговым агентом.

77/85

Г

«Генератор» заказов (order getters) — торговый агент, в функции которого входит получать,

поддерживать и увеличивать число заказов от потребителей.

Д

Доказательство (proof statement) — часть процесса демонстрации товара, в которой торговый агент обоснованно подтверждает требования, предъявляемые к продукту.

Должностные инструкции (job description) — краткое письменное изложение основных задач, требующихся навыков и полномочий различных сотрудников по сбыту в организации.

Доля рынка (market share) — оценочная доля объема продаж компании в отрасли, обычно выраженная в процентах.

Е

Единичная продажа (Transaction selling) — уровень маркетинга отношений, на котором потребитель покупает один раз товар/услугу и больше не контактирует с организацией .

З

Заключение сделки (closing) — этап процесса продаж, на котором продавец помогает предполагаемому клиенту принять решение о покупке товара, чтобы завершить сделку.

Затраты на сбыт товаров/услуг (Distribution cost) —издержки на получение и выполнение

заказов потребителей.

И

Инструменты отбора персонала(selection tools) — ряд мер, используемых для помощи руководителям в выборе наиболее подходящих кандидатов на должность.

К

Кадровое обеспечение (Staffing) — деятельность, связанная с привлечением, развитием и поддержкой эффективного торгового персонала в организации.

Календарное планирование (scheduling) — процесс составления графика с определением дат, когда торговый агент должен посетить потребителей организации.

Каналы распределения (Distribution) — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя ответственность или передают право ответственности другим на товар или услугу на их пути от организации к потребителю.

Квалификационные требования (job specification) — квалификация, которую организация считает необходимой для успешного выполнения работы.

Комбинированная система оплаты труда(combination salary plan) — вид схемы оплаты труда, по которой часть заработной платы гарантируется, а часть выплачивается в качестве поощрительной выплаты.

78/85

Комиссионная система оплаты труда(straight commission plan) — схема оплаты труда сотрудников, при которой они получают комиссионный доход за весь объем выполненной работы (исходя из того, что они продали).

Комплекс мотивации (motivational mix) — различные методы и способы, используемые руководителями отдела продаж для пробуждения, укрепления, направления и поддержания определенных действий со стороны торгового персонала.

Контроль (control) — система наблюдения и проверки процесса функционирования и фактического выполнения поставленных целей(показателей) по сбыту, позволяющий определить, достигнет ли организация поставленных целей или нужно внести поправки.

Л

Личная продажа (personal selling) — личное сообщение информации потенциальному потребителю с целью убедить его купить товар, услугу, идею или что-либо еще, что удовлетворит его потребность.

Личное собеседование (personal interview) — индивидуальная очная встреча потенциального кандидата на должность и сотрудника отдела кадров.

разделяемых ценностей (Shared Values);

стратегии (Strategy);

структуры (Structure);

систем (Systems);

сотрудников (Staff);

стиля (Style);

навыков (Skills).

79/85

предположении, что то, что произошло в недавнем прошлом, будет происходить и в

ближайшем будущем.

Неструктурированное интервью (unstructured interview) — интервью, проводимое в

свободной форме, при этом может использоваться несколько заранее подготовленных

производительности торгового персонала.

Норма выработки (quota) — ожидаемый показатель производительности труда, регулярно назначаемый для торговых единиц, таких как сотрудники, регионы или округа.

Норма объема продаж (sales volume quota) — установленная норма продажи товара/услуг,

выраженная в денежном или количественном выражении за определенный период времени.

Норма прибыли (profit quotas) — показатель производительности, основанный на размере прибыли за единицу товарооборота, за один товар или на одного потребителя.

О

Обучение (Learning) — относительно постоянные изменения поведения человека, которые

происходят в результате приобретения опыта.

Общий объем продаж(total sales volume) — исходный показатель для анализа объема

продаж; представляет собой общий товарооборот за определенный период для одной компании, региона, товара или потребителя.

Ожидаемая реализация продукции компании(company sales potential) — максимальная оценка объема сбыта или потенциально возможный сбыт, которого может достичь компания

за определенный период при данных условиях.

Операционное обучение (operational learning) — вид обучения, включающий в себя

процедуры, которые будут практически сразу применяться на рабочем месте, и при котором относительно быстро сотрудник приобретает навык выполнения данной работы.

Организационная структура (organizational structure) — относительно постоянные,

формально определенные соотношения уровней управления и функциональных областей внутри фирмы.

Отбор персонала (selection) — процесс выбора наиболее подходящих кандидатов на должность.

80/85

Оценка результатов деятельности(performance appraisal) — формальная,

структурированная система измерения и оценки эффективного выполнения работы и

данный товар и которые имеют возможность его купить.

Показатель удовлетворенности потребителя (customer satisfaction index) — показатель,

обычно включающий в себя данные об удовлетворенности всех потребителей, выраженные в числах или процентах.

Полуструктурированное собеседование (semistructured interview) — вид собеседования,

построенного на личном общении и сборе информации об интересах обеих сторон.

персоналу вознаграждений в добавление к оплате за их обычную выработку, обычно этот

процесс определения коммуникационных связей, установления соотношения полномочий различных должностей и определения должностных обязанностей для торгового персонала .

Процесс прогнозирования (Forecasting process) — ряд процедур, используемых для

прогнозирования ситуации.

Процесс продажи (sales process) — последовательность операций, которые выполняет торговый работник для того, чтобы удовлетворить желания потребителя.

81/85

разыгрывают ситуацию продажи товара или услуги предполагаемому потребителю .

С

Система — это конечное множество функциональных элементов и отношений между ними,

выделенное из среды в соответствии с определенной целью в рамках определенного временного интервала.

Системный подход — направление методологии исследования, в основе которого лежит рассмотрение объекта как целостного множества элементов в совокупности отношений и связей между ними. В рамках системного подхода анализируемый объект рассматривается как определенное множество элементов, взаимосвязь которых обусловливает целостные свойства этого множества.

Система фиксированной оплаты труда(straight salary plan) — схема оплаты труда сотрудников, при которой они получают фиксированное денежное вознаграждение через определенные промежутки времени.

Способность (ability) — навыки, знания, опыт и продуктивность отдельного человека.

Структурированное собеседование (structured interview) — вид интервью, на котором сотрудник по найму кадров задает подготовленные вопросы, часто разработанные в стандартной форме.

квот и целей.

Территория сбыта (sales territory) — индивидуальный сегмент рынка компании, состоящий либо из определенной группы потребителей, либо из некой географической области.

У

подбора персонала, руководства и контроля организационных ресурсов, необходимый для

82/85

того, чтобы эффективно и результативно достичь целей, поставленных перед торговым

персоналом.

Управление торговым персоналом (УТП) (sales human resource management — SHRM) —

процесс, выполняемый для привлечения, подготовки и сохранения эффективного кадрового состава торговых работников в организации.

Уровень оплаты труда(wage level) — установленный для торгового персонала размер заработной платы в сравнении со средней в отрасли.

Ц

Цена (price) — ценность или стоимость продукта, которые привлекают внимание покупателя и вызывают у него желание обменять деньги или другую ценность на продукт.

Э

Эффективность организационной структуры (organizational efficiency) — экономичность,

измеряющая наилучшее использование ресурсов для достижения целей организации,

внутренняя эффективность.

83/85