·необходима детальная проработка ценовой политики.

Работа с государственными учреждениями

Особенности продаж государственным учреждениям(B2G — business for government), к

которым относятся и продажи муниципальным учреждениям и естественным монополиям,

вытекают из особенностей системы закупок данных структур, сегодня ориентированных преимущественно на систему конкурсов/тендеров.

Выделяют три этапа принятия решения о взаимодействии с поставщиком в госзакупках [13]:

1)проверка на соответствие по форме;

2)проверка на соответствие по содержанию;

3)ранжирование заявок поставщиков и определение победителя.

Процедура оценки заявок, как правило, высокоформализована и включает в себя оценку правомочности, опыта и квалификации, финансовой надежности и других характеристик потенциального поставщика.

Для эффективных продаж на рынкеB2G необходимо с должным вниманием относиться к проработке конкурсной документации.

Очень важен здесь «иполитический» фактор, а именно наличие хороших личных отношений между представителями продавца и покупателя, позволяющих получить консультации по подготовке конкурсной документации и ряду содержательных аспектов.

К примеру, для использования «политического фактора» в подразделение продаж вводят людей, имеющих опыт управленческой и клиентской работы на высоком уровне либо опыт работы в тех структурах, поставщиком которых желает стать производитель. Часто такие фигуры имеют исключительно представительский характер, на высоком уровне обеспечивая взаимодействие между двумя организациями.

При продажах на рынкеB2G сегодня активно используется Интернет для размещения заявок на конкурентные закупки. В частности, в сети размещается информация о тендерах и требования к участию в них. При этом конкурсная документация может подаваться как в электронном виде, так и в традиционном бумажном.

С точки зрения закупщика это позволяет минимизировать затраты на выбор контрагента,

поэтому для продавца возможность работы в Интернете является необходимым условием для получения заказа.

Приведем особенности организации продаж для поставщиков государственных учреждений:

·необходимость строгого соблюдения всех формальных процедур оформления заявок;

·привлечение специалистов, имеющих опыт работы с/в государственных учреждениях;

продукции/услуг для выигрыша тендера.

17/85