- •Конспект лекций
- •Вопрос 2. Социальная функция торговли
- •Вопрос 3. Виды торговой деятельности. Основные направления торговой деятельности
- •Вопрос 4. Современные тенденции развития рынков оптовой и розничной торговли
- •Тема 2. Формы и методы продаж
- •Вопрос 1. Формы торгового обслуживания и операции процесса продажи товаров при различных формах торгового обслуживания
- •Вопрос 2. Самообслуживание
- •Вопрос 3. Продажа товаров по образцам
- •Вопрос 4. Продажа товаров по каталогам
- •Вопрос 5. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием
- •Тема 3. Классификация торговых предприятий
- •Вопрос 1. Основы экономической классификации торговых предприятий
- •Вопрос 2. Организационно-правовые формы деятельности торговых предприятий
- •Тема 4. Организация и планирование торгового зала.
- •Вопрос 1. Планировка торгового зала
- •Вопрос 2. Основные зоны торгового зала
- •Вопрос 3. Зоны или площади торгового зала
- •Вопрос 4. Размещение товаров в торговом зале
- •Вопрос 5. Установочная площадь магазина – формулы расчета
- •Вопрос 6. Экспозиционная площадь
- •Вопрос 7. Площадь зоны контрольно-кассового узла
- •Вопрос 8. Виды технологических планировок торгового зала
- •Тема 5. Ассортимент торгового предприятия. Ассортиментная насыщенность. План лекции:
- •Вопрос 1. Ассортимент торгового предприятия и принципы его формирования.
- •Вопрос 2. Ассортимент производственного предприятия.
- •Вопрос 3. Сущность и значимость формирования ассортимента в коммерческой деятельности торгового предприятия. Ассортиментная матрица.
- •Вопрос 4. Анализ и оценка ассортимента.
- •Вопрос 5. Показатели экономического анализа ассортимента торгового предприятия.
- •Тема 6. Содержание и организация закупочной работы.
- •Вопрос 1. Основная задача закупочной работы. Необходимость приобретения товаров и услуг. Процесс закупки.
- •Вопрос 2. Формирование оптимального ассортимента товаров торговых предприятий, воздействие на производителей товаров.
- •Вопрос 3. Роль закупочной работы в экономике. Рационально организованные закупки.
- •Вопрос 4. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях. Принятие решения
- •Тема 7. Организация процессов приемки, хранения и подготовки товаров к продаже
- •Вопрос 1. Порядок этапов процесса приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.
- •Вопрос 2. Количественная проверка поступившей в магазин партии товаров. Проверка качества поступивших товаров.
- •Вопрос 3. Подготовка товаров к продаже.
- •Тема 8. Организация услуг розничной торговли и предъявляемые к ним требования
- •Вопрос 1. Состав услуг розничной торговли, процесс и его.
- •Вопрос 2. Реализация товаров вне магазина.
- •Вопрос 3. Информационно-консультационные услуги, услуги по оказанию помощи в совершении покупки.
- •Вопрос 4. Услуги по созданию удобств покупателю.
- •Вопрос 5. Требования социального назначения и требования эстетики услуги торговли.
- •Тема 9. Организационные структуры торговых предприятий.
- •Вопрос 1. Взаимосвязи организационной структуры торговой фирмы и ее задач.
- •Вопрос 2. Основные принципы работы торгового аппарата.
- •Вопрос 3. Четыре категории задач торговой компании.
- •Тема 10. Мотивация персонала торгового предприятия.
- •Вопрос 1. Мотивационные программы для персонала магазинов.
- •Вопрос 2. Оплата труда. Условия работы.
- •Вопрос 3. Материальная мотивация продавцов. Основные проблемы мотивации. Контракт по материальной мотивации (кмм). Пять основных мифов о мотивации и возможности торгового персонала.
- •Вопрос 4. Нематериальные методы мотивации персонала
- •Тема 11. Личные продажи.
- •Вопрос 1. Понятие и виды личной продажи.
- •Вопрос 2. Виды личных продаж.
- •Вопрос 3. Процесс личных продаж.
- •Вопрос 4. Стиль коммуникаций при личных продажах.
- •Вопрос 5. Управление торговым персоналом. Финансовые стимулы. Другие мотивирующие средства.
- •Тема 12. Продажи с использованием прямого маркетинга.
- •Вопрос 1. Прямой маркетинг, его преимущества и недостатки.
- •Вопрос 2. Прямой маркетинг и маркетинговые коммуникации-микс.
- •Вопрос 3. Прямой маркетинг с использованием средств массовой информации.
- •Тема 13. Оптовые торговые структуры и организация их деятельности.
- •Вопрос 1. Сущность, роль и функции оптовой торговли.
- •Вопрос 2. Правильное понимание и практическое применение различных форм звенности оптовой торговли. Коэффициент звенности товарооборота.
- •Вопрос 3. Вид товарооборота - складской или транзитный.
- •Вопрос 4. Организационное построение органов управления оптовой торговли.
- •Вопрос 5. Виды предприятий оптовой торговли в мировой экономике.
- •Тема 14. Организация рекламы магазина.
- •Вопрос 1. Сущность, цели и виды рекламы в магазине.
- •Вопрос 2. Цветовые решения и типы текстов рекламных сообщений.
- •Вопрос 3. Оборудование для рекламной выкладки товаров в торговом зале.
- •Вопрос 4. Освещение в торговом зале и цветовое оформление интерьера магазина.
- •Вопрос 5. Рекламная выкладка товаров в торговом зале.
- •Вопрос 6. Витрины как средство рекламы их устройство и оформление праздничных тематических витрин.
Тема 2. Формы и методы продаж
План лекции:
1. Формы торгового обслуживания и операции процесса продажи товаров при различных формах торгового обслуживания.
2. Самообслуживание.
3. Продажа товаров по образцам.
4. Продажа товаров по каталогам.
5. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием.
Вопрос 1. Формы торгового обслуживания и операции процесса продажи товаров при различных формах торгового обслуживания
Форма торгового обслуживания - организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания покупателей.
Реализация товаров населению производится либо в магазинах, либо вне магазинов - в мелкорозничной стационарной и передвижной сетях, через посылочную торговлю, торговых агентов, через телемагазины и компьютерные сети.
Форма торгового обслуживания - это организационный прием, представляющий собой сочетание методов продажи товаров, т. е. совокупностей приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.
В наибольшей мере условию экономической эффективности работы розничных торговых предприятий, обеспечению высокой культуры обслуживания покупателей отвечает применение следующих форм торгового обслуживания: самообслуживание; продажа товаров по образцам; продажа товаров по каталогам; индивидуальное обслуживание через прилавок.
Каждой из этих форм торгового обслуживания присуща определенная структура технологических операций, выполняемых на разных стадиях процесса продажи
Операции процесса продажи товаров при различных формах торгового обслуживания
Формы торгового обслуживания |
Операции процесса продажи | |
Ознакомление покупателей с товарами |
Расчет за покупку, ее комплектность, оформление и отпуск покупателям | |
Самообслуживание |
Самостоятельный осмотр товаров покупателями |
Самостоятельный отбор товаров; доставка товаров покупателями в узел расчета; расчет за покупку |
Продажа товаров по образцам |
Самостоятельный осмотр товаров покупателями; демонстрация товаров в действии торговым персоналом |
Расчет за покупку, оформление доставки купленных товаров, доставка купленных товаров по указанному покупателями адресу |
Продажа товаров по каталогам |
Ознакомление с ассортиментом реализуемых по каталогам товаров на почте, оптовом или производственном предприятии |
Оформление заказа на выбранные товары, расчет за покупку; доставка заказанных товаров в почтовые отделения или на дом покупателю |
Индивидуальное обслуживание через прилавок |
Показ товаров торговым персоналом |
Расчет за покупку, отпуск товаров покупателям торговым персоналом |
Вопрос 2. Самообслуживание
Самообслуживание - это форма торгового обслуживания, при которой покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары к узлу расчета.
Самообслуживание не исключает возможности отпуска товаров, требующих нарезки, отмеривания или взвешивания, продавцами при условии, что прилавки находятся в зале самообслуживания и товары отпускают без предварительной оплаты их стоимости в кассе.
Самообслуживание не только отвечает интересам покупателей, по и позволяет предприятию получить большую экономическую выгоду, поскольку в магазинах самообслуживания повышается пропускная способность, на той же площади увеличивается объем продажи товаров.
Широкое развитие самообслуживания способствует относительному сокращению потребности в торговой площади, более рациональному использованию трудовых ресурсов. Отечественная и зарубежная практика торговли показывает, что по этой форме можно продавать практически все продовольственные товары и большинство непродовольственных.
Основными операциями процесса продажи товаров при самообслуживании являются: самостоятельный осмотр и отбор товаров покупателями, доставка отобранных товаров к узлу расчета и расчет за покупку.
Торговому и технологическому процессам соответствуют определенные методы их организации.
Для магазинов самообслуживания характерен определенный уровень потерь товаров, связанный с «забывчивостью» покупателей и мелкими хищениями товаров. В крупных магазинах самообслуживания такие потери составляют до 1-2% товарооборота.
Практика самообслуживания в нашей стране и за рубежом позволила выработать следующие рекомендации по сокращению потерь в магазинах, применяющих эту форму торгового обслуживания: размещать запасы товаров на одном уровне с торговым залом; изолировать помещение приемочной от кладовых; не провозить запасы товаров через служебный вход; иметь планировку торгового зала в форме прямоугольника; размещать оборудование для выкладки товаров на одной оси с кассами; размещать наиболее удобные для хищения товары в зоне эффективного наблюдения; располагать рядом с входом-выходом застекленную кабину администратора, причем она должна быть на несколько ступенек выше уровня пола; применять прозрачную упаковку товаров и достаточно жесткие этикетки, которые не отклеиваются; перекрывать перегородки и стойки оборудования зеркалами, особенно выпуклыми; использовать настенные зеркала специального назначения, которые в торговом зале представляют собой обычное зеркало, а со стороны подсобного помещения являются прозрачным стеклом, через которое хорошо просматривается торговый зал; устанавливать при входе в магазин турникет, действующий только в одном направлении.
Операции процессов продажи |
Методы выполнения операций |
1. Самостоятельный осмотр товаров покупателями |
1. Подготовка товаров к продаже: доставка товаров в таре-оборудовании от поставщиков непосредственно в торговый зал магазинов; предварительная расфасовка продовольственных товаров в промышленности, в опте, в централизованных фасовочных цехах торговых организаций. |
2. Организация доступной для покупателей выкладки товаров в торговом зале: использование наиболее эффективных приемов выкладки товаров; рациональное размещение товаров в торговом зале; группировка товаров по потребительским комплексам и микрокомплексам в непродовольственных магазинах; применение линейной системы расстановки оборудования в торговом зале. | |
3. Организация хранения личных вещей покупателей по их желанию. | |
4. Обеспечение покупателей индивидуальными корзинками, тележками, лотками и т. д. | |
5. Организация внутримагазинной информации о размещении товаров в торговом зале, об оказываемых дополнительных услугах. | |
6. Помощь покупателям со стороны торгового персонала при выборе конкретных групп товаров. | |
2. Доставка отобранных товаров к узлу расчета и расчет за покупку |
1. Организация единого узла расчета как в продовольственных, так и в непродовольственных магазинах. |
2. Регулирование напряженности узлов расчета в соответствии с покупательским потокам по дням недели и часам дня. | |
3. Организация «экспресс-касс» для расчетов с покупателями, совершающими мелкие покупки. | |
4. Использование при расчетах «тандемного» метода. | |
5. Применение технических средств для ускорения расчетов, в том числе: быстродействующих кассовых аппаратов; приставок к кассовым аппаратам для автоматической выдачи сдачи; автоматизированных кассовых аппаратов. | |
6. Исключение повторного контроля покупок. | |
7. Использование телевидения для контроля за покупками. |