- •Конспект лекций
- •Вопрос 2. Социальная функция торговли
- •Вопрос 3. Виды торговой деятельности. Основные направления торговой деятельности
- •Вопрос 4. Современные тенденции развития рынков оптовой и розничной торговли
- •Тема 2. Формы и методы продаж
- •Вопрос 1. Формы торгового обслуживания и операции процесса продажи товаров при различных формах торгового обслуживания
- •Вопрос 2. Самообслуживание
- •Вопрос 3. Продажа товаров по образцам
- •Вопрос 4. Продажа товаров по каталогам
- •Вопрос 5. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием
- •Тема 3. Классификация торговых предприятий
- •Вопрос 1. Основы экономической классификации торговых предприятий
- •Вопрос 2. Организационно-правовые формы деятельности торговых предприятий
- •Тема 4. Организация и планирование торгового зала.
- •Вопрос 1. Планировка торгового зала
- •Вопрос 2. Основные зоны торгового зала
- •Вопрос 3. Зоны или площади торгового зала
- •Вопрос 4. Размещение товаров в торговом зале
- •Вопрос 5. Установочная площадь магазина – формулы расчета
- •Вопрос 6. Экспозиционная площадь
- •Вопрос 7. Площадь зоны контрольно-кассового узла
- •Вопрос 8. Виды технологических планировок торгового зала
- •Тема 5. Ассортимент торгового предприятия. Ассортиментная насыщенность. План лекции:
- •Вопрос 1. Ассортимент торгового предприятия и принципы его формирования.
- •Вопрос 2. Ассортимент производственного предприятия.
- •Вопрос 3. Сущность и значимость формирования ассортимента в коммерческой деятельности торгового предприятия. Ассортиментная матрица.
- •Вопрос 4. Анализ и оценка ассортимента.
- •Вопрос 5. Показатели экономического анализа ассортимента торгового предприятия.
- •Тема 6. Содержание и организация закупочной работы.
- •Вопрос 1. Основная задача закупочной работы. Необходимость приобретения товаров и услуг. Процесс закупки.
- •Вопрос 2. Формирование оптимального ассортимента товаров торговых предприятий, воздействие на производителей товаров.
- •Вопрос 3. Роль закупочной работы в экономике. Рационально организованные закупки.
- •Вопрос 4. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях. Принятие решения
- •Тема 7. Организация процессов приемки, хранения и подготовки товаров к продаже
- •Вопрос 1. Порядок этапов процесса приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.
- •Вопрос 2. Количественная проверка поступившей в магазин партии товаров. Проверка качества поступивших товаров.
- •Вопрос 3. Подготовка товаров к продаже.
- •Тема 8. Организация услуг розничной торговли и предъявляемые к ним требования
- •Вопрос 1. Состав услуг розничной торговли, процесс и его.
- •Вопрос 2. Реализация товаров вне магазина.
- •Вопрос 3. Информационно-консультационные услуги, услуги по оказанию помощи в совершении покупки.
- •Вопрос 4. Услуги по созданию удобств покупателю.
- •Вопрос 5. Требования социального назначения и требования эстетики услуги торговли.
- •Тема 9. Организационные структуры торговых предприятий.
- •Вопрос 1. Взаимосвязи организационной структуры торговой фирмы и ее задач.
- •Вопрос 2. Основные принципы работы торгового аппарата.
- •Вопрос 3. Четыре категории задач торговой компании.
- •Тема 10. Мотивация персонала торгового предприятия.
- •Вопрос 1. Мотивационные программы для персонала магазинов.
- •Вопрос 2. Оплата труда. Условия работы.
- •Вопрос 3. Материальная мотивация продавцов. Основные проблемы мотивации. Контракт по материальной мотивации (кмм). Пять основных мифов о мотивации и возможности торгового персонала.
- •Вопрос 4. Нематериальные методы мотивации персонала
- •Тема 11. Личные продажи.
- •Вопрос 1. Понятие и виды личной продажи.
- •Вопрос 2. Виды личных продаж.
- •Вопрос 3. Процесс личных продаж.
- •Вопрос 4. Стиль коммуникаций при личных продажах.
- •Вопрос 5. Управление торговым персоналом. Финансовые стимулы. Другие мотивирующие средства.
- •Тема 12. Продажи с использованием прямого маркетинга.
- •Вопрос 1. Прямой маркетинг, его преимущества и недостатки.
- •Вопрос 2. Прямой маркетинг и маркетинговые коммуникации-микс.
- •Вопрос 3. Прямой маркетинг с использованием средств массовой информации.
- •Тема 13. Оптовые торговые структуры и организация их деятельности.
- •Вопрос 1. Сущность, роль и функции оптовой торговли.
- •Вопрос 2. Правильное понимание и практическое применение различных форм звенности оптовой торговли. Коэффициент звенности товарооборота.
- •Вопрос 3. Вид товарооборота - складской или транзитный.
- •Вопрос 4. Организационное построение органов управления оптовой торговли.
- •Вопрос 5. Виды предприятий оптовой торговли в мировой экономике.
- •Тема 14. Организация рекламы магазина.
- •Вопрос 1. Сущность, цели и виды рекламы в магазине.
- •Вопрос 2. Цветовые решения и типы текстов рекламных сообщений.
- •Вопрос 3. Оборудование для рекламной выкладки товаров в торговом зале.
- •Вопрос 4. Освещение в торговом зале и цветовое оформление интерьера магазина.
- •Вопрос 5. Рекламная выкладка товаров в торговом зале.
- •Вопрос 6. Витрины как средство рекламы их устройство и оформление праздничных тематических витрин.
Вопрос 1. Основная задача закупочной работы. Необходимость приобретения товаров и услуг. Процесс закупки.
Современная розничная торговля - дело весьма сложное. Многие американские торговые фирмы расширяют свою деятельность, выходят на новые рынки, открывают множество магазинов, порой по всему земному шару. Организация деятельности работников и контроль за товаром и работой торговых предприятий становится все более сложной задачей.
Организационная структура фирмы определяет задачи, возлагаемые на конкретных работников, распределение между ними обязанностей и ответственности. Для того чтобы построить организационную структуру, необходимо, прежде всего, определить задачи, которые предстоит решать компании.
Задачи торговой компании подразделяются на четыре категории: стратегический менеджмент, управление товаром, управление магазинами и административный менеджмент, или операции. За надлежащее выполнение каждого типа задач отвечают отдельные менеджеры. Например, решения по стратегии розничной торговли принимают в основном руководители высшего звена: исполнительный директор, президент, вице-президенты и (в акционерных обществах) совет директоров, представляющий интересы акционеров.
Ответственность за исполнение стратегических планов, задачи по закупкам товаров и управлению магазинами возлагаются на оперативных менеджеров, принимающих решения, от которых напрямую зависят показатели деятельности фирмы.
Административные менеджеры занимаются составлением планов, разработкой различных процедур и предоставлением информации в помощь оперативным менеджерам. Административную поддержку обеспечивают специалисты по управлению персоналом, финансам, бухгалтерскому учету, информационным системам управления, рекламе и маркетинговым исследованиям. В цепи поставок каждая организация покупает материальные ресурсы (МР) у предыдущих поставщиков, добавляет к ним ценность и продает их следующим потребителям. Таким образом, МР все дальше перемещаются по цепи поставок, и каждая закупка становится своего рода толчком для продолжения этого перемещения. Таким образом, снабжение предприятий различными видами МР является механизмом, который фактически запускает материальные потоки (МП) в движение по цепи поставок.
Закупочная логистика – это деятельность по управлению МП в процессе снабжения предприятия МР: сырьем, материалами, комплектующими, товарами. Она занимается организацией всех видов деятельности, связанных с получением МР и услуг от поставщиков: закупку, доставку, приемку, временное хранения МР и др.
Закупки – это функция, отвечающая за приобретение всех материалов, необходимых организации. Обычно термин «закупки» относят к фактической покупке, а «снабжение» имеет более широкое значение.
Общая цель закупочной логистики – создание надежной поставки материалов в организацию с максимально возможной экономической эффективностью.
Вопрос 2. Формирование оптимального ассортимента товаров торговых предприятий, воздействие на производителей товаров.
Формирование ассортимента товаров осуществляется постоянно во всех звеньях - от производства до потребления, оно связано с конкретным предприятием и определяется ассортиментной политикой предприятия.
Под ассортиментной политикой понимают цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации. Цель организации в области ассортимента - формирование реального или прогнозируемою ассортимента.
Основные направления в области формирования ассортимента:
сокращение ассортимента - это количественное и качественное изменение набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты. Основными причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при реализации товаров;
расширение ассортимента - это количественное или качественное изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Причинами расширения ассортимента могут быть: увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров, появление новых товаров или новых производителей;
стабилизация ассортимента - это состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары (в большей степени характерно для продовольственных товаров повседневного спроса);
обновление ассортимента - это качественные и количественные изменения набора товаров, который способен удовлетворить изменившиеся потребности за счет новых товаров.
совершенствование ассортимента — это количественные и качественные изменения набора товаров для повышения его рациональности. Под рациональностью понимают способность набора товаров наиболее полно реально удовлетворять обоснованные потребности разных групп (сегментов) потребителей;
гармонизация ассортимента - это количественные и качественные изменения набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному при реализации и использовании. Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации магазинов или отдельных секций.
Общими факторами, влияющими на формирование ассортимента, являются спрос и рентабельность.
К специфическим факторам относятся: сырьевая база производственных предприятий, которая определяется наличием природных ресурсов, затратами на доставку и производство; материально-техническая база - наличие производственных площадей, необходимого оборудования оказывает значительное влияние на формирование ассортимента; достижения научно-технического прогресса способствуют появлению новых товаров, не имеющих аналогов; специализация торгового предприятия помогает формировать ассортимент с достаточной глубиной и широтой; каналы распределения товаров. ритмичность поставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию ассортимента; методы стимулирования сбыта и формирования спроса также оказывают влияние на формирование ассортимента.
Процесс формирования ассортимента товаров складывается из двух этапов. На первом этапе определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров. На втором этапе определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. На конкретном предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня. Он является инструментом, с помощью которого регулируется ассортимент товаров.
Товарный ассортимент любого оптового торгового предприятия можно условно разделить на три составляющие:
базовый ассортимент товаров - это товары, отражающие ассортиментный профиль оптового торгового предприятия, которые постоянно имеются в наличии и на которые приходится не менее 50% продаж;
«привлекающие» товары - это товары, которые способны выделить торговое предприятие среди его конкурентов и которые нередко являются для покупателей показателем уровня цен;
дополняющие товары - это товары, которые могут обеспечить комплексное удовлетворение требований покупателей, и их присутствие в ассортименте торгового предприятия вызывает большее доверие покупателей.
На процесс формирования ассортимента предприятий розничной торговли оказывают влияние демографические, экономические, социальные, национально-бытовые и природно-климатические факторы. Кроме того, необходимо учитывать сезонные колебания в спросе, степень приверженности вторичным культурным ценностям и т.п.