- •Конспект лекций
- •Вопрос 2. Социальная функция торговли
- •Вопрос 3. Виды торговой деятельности. Основные направления торговой деятельности
- •Вопрос 4. Современные тенденции развития рынков оптовой и розничной торговли
- •Тема 2. Формы и методы продаж
- •Вопрос 1. Формы торгового обслуживания и операции процесса продажи товаров при различных формах торгового обслуживания
- •Вопрос 2. Самообслуживание
- •Вопрос 3. Продажа товаров по образцам
- •Вопрос 4. Продажа товаров по каталогам
- •Вопрос 5. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием
- •Тема 3. Классификация торговых предприятий
- •Вопрос 1. Основы экономической классификации торговых предприятий
- •Вопрос 2. Организационно-правовые формы деятельности торговых предприятий
- •Тема 4. Организация и планирование торгового зала.
- •Вопрос 1. Планировка торгового зала
- •Вопрос 2. Основные зоны торгового зала
- •Вопрос 3. Зоны или площади торгового зала
- •Вопрос 4. Размещение товаров в торговом зале
- •Вопрос 5. Установочная площадь магазина – формулы расчета
- •Вопрос 6. Экспозиционная площадь
- •Вопрос 7. Площадь зоны контрольно-кассового узла
- •Вопрос 8. Виды технологических планировок торгового зала
- •Тема 5. Ассортимент торгового предприятия. Ассортиментная насыщенность. План лекции:
- •Вопрос 1. Ассортимент торгового предприятия и принципы его формирования.
- •Вопрос 2. Ассортимент производственного предприятия.
- •Вопрос 3. Сущность и значимость формирования ассортимента в коммерческой деятельности торгового предприятия. Ассортиментная матрица.
- •Вопрос 4. Анализ и оценка ассортимента.
- •Вопрос 5. Показатели экономического анализа ассортимента торгового предприятия.
- •Тема 6. Содержание и организация закупочной работы.
- •Вопрос 1. Основная задача закупочной работы. Необходимость приобретения товаров и услуг. Процесс закупки.
- •Вопрос 2. Формирование оптимального ассортимента товаров торговых предприятий, воздействие на производителей товаров.
- •Вопрос 3. Роль закупочной работы в экономике. Рационально организованные закупки.
- •Вопрос 4. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях. Принятие решения
- •Тема 7. Организация процессов приемки, хранения и подготовки товаров к продаже
- •Вопрос 1. Порядок этапов процесса приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.
- •Вопрос 2. Количественная проверка поступившей в магазин партии товаров. Проверка качества поступивших товаров.
- •Вопрос 3. Подготовка товаров к продаже.
- •Тема 8. Организация услуг розничной торговли и предъявляемые к ним требования
- •Вопрос 1. Состав услуг розничной торговли, процесс и его.
- •Вопрос 2. Реализация товаров вне магазина.
- •Вопрос 3. Информационно-консультационные услуги, услуги по оказанию помощи в совершении покупки.
- •Вопрос 4. Услуги по созданию удобств покупателю.
- •Вопрос 5. Требования социального назначения и требования эстетики услуги торговли.
- •Тема 9. Организационные структуры торговых предприятий.
- •Вопрос 1. Взаимосвязи организационной структуры торговой фирмы и ее задач.
- •Вопрос 2. Основные принципы работы торгового аппарата.
- •Вопрос 3. Четыре категории задач торговой компании.
- •Тема 10. Мотивация персонала торгового предприятия.
- •Вопрос 1. Мотивационные программы для персонала магазинов.
- •Вопрос 2. Оплата труда. Условия работы.
- •Вопрос 3. Материальная мотивация продавцов. Основные проблемы мотивации. Контракт по материальной мотивации (кмм). Пять основных мифов о мотивации и возможности торгового персонала.
- •Вопрос 4. Нематериальные методы мотивации персонала
- •Тема 11. Личные продажи.
- •Вопрос 1. Понятие и виды личной продажи.
- •Вопрос 2. Виды личных продаж.
- •Вопрос 3. Процесс личных продаж.
- •Вопрос 4. Стиль коммуникаций при личных продажах.
- •Вопрос 5. Управление торговым персоналом. Финансовые стимулы. Другие мотивирующие средства.
- •Тема 12. Продажи с использованием прямого маркетинга.
- •Вопрос 1. Прямой маркетинг, его преимущества и недостатки.
- •Вопрос 2. Прямой маркетинг и маркетинговые коммуникации-микс.
- •Вопрос 3. Прямой маркетинг с использованием средств массовой информации.
- •Тема 13. Оптовые торговые структуры и организация их деятельности.
- •Вопрос 1. Сущность, роль и функции оптовой торговли.
- •Вопрос 2. Правильное понимание и практическое применение различных форм звенности оптовой торговли. Коэффициент звенности товарооборота.
- •Вопрос 3. Вид товарооборота - складской или транзитный.
- •Вопрос 4. Организационное построение органов управления оптовой торговли.
- •Вопрос 5. Виды предприятий оптовой торговли в мировой экономике.
- •Тема 14. Организация рекламы магазина.
- •Вопрос 1. Сущность, цели и виды рекламы в магазине.
- •Вопрос 2. Цветовые решения и типы текстов рекламных сообщений.
- •Вопрос 3. Оборудование для рекламной выкладки товаров в торговом зале.
- •Вопрос 4. Освещение в торговом зале и цветовое оформление интерьера магазина.
- •Вопрос 5. Рекламная выкладка товаров в торговом зале.
- •Вопрос 6. Витрины как средство рекламы их устройство и оформление праздничных тематических витрин.
Тема 10. Мотивация персонала торгового предприятия.
План лекции:
1. Мотивационные программы для персонала магазинов.
2. Оплата труда. Условия работы.
3. Материальная мотивация продавцов. Основные проблемы мотивации. Контракт по материальной мотивации (КММ). Пять основных мифов о мотивации и возможности торгового персонала.
4. Нематериальные методы мотивации персонала.
Вопрос 1. Мотивационные программы для персонала магазинов.
Самое главное для любого продавца - помнить, что он тоже покупатель (только в другое время и в других местах). Если продавец помнит об этом, то тогда он хорошо понимает основные этапы собственного процесса совершения покупки.
Основное в организации такой работы - постоянно объяснять персоналу магазина смысл всех его действий и показывать связь между действиями и результатами его работы. Кроме того, нужно прописать технологию для работников магазина (кто, что и как делает). Отделу персонала нельзя принимать в штат людей, которые по своим личностным качествам не могут быть продавцами (некоммуникабельные, имеющие проблемы с поведением и т. п.). В штате необходимо иметь тренинг-менеджера (проводит курсы обучения по товару, основам мерчандайзинга) и обязательно проводить внешние тренинги для менеджеров магазина (психология продаж, управление конфликтами, развитие навыков общения, контактные вопросы).
Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала.
Внедряя все вышеизложенное, нельзя забывать о необходимости постоянного контроля за качеством работы продавцов. Самым эффективным способом контроля являются постоянные проверки магазина специальными покупателями - "тайными агентами", которых персонал не знает в лицо.
И, конечно же, на такую работу должна быть направлена система мотивации.
С уверенностью можно сказать только одно - идеальной системы нет, и каждая компания решает эту задачу по-своему.
Вопрос 2. Оплата труда. Условия работы.
35% месячного дохода продавец получает в виде оклада (за отработанное количество дней), 40% - за качественный результат личной работы (оценивается менеджером магазина, а т. к. менеджер получает по похожей системе, он реально поощряет именно хороших продавцов - тех, кто влияет на увеличение оборота) и еще 25% - за результат работы магазина в целом (это развивает командную работу и естественным путем "выталкивает" из коллектива бездельников). В результате лучшие продавцы зарабатывают выше среднего по таким позициям и не уходят. Кроме этого, есть специальная программа по минимизации недостач (которая позволила свести их к величине 0,3% от оборота магазина).
Гибкий график (2 через 2, 3 через 3); максимальное стремление подбирать персонал, живущий рядом с магазином; ежемесячное поощрение лучшего магазина, продавца; премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Использование в работе внутреннего PR - все происходящее в офисе и любом магазине сотрудники узнают из информационных листков, а не из слухов (что не искажает суть происходящего), и чувствуют свою принадлежность к большой компании. Проводятся регулярное обучение и тренинги; перед коллективами магазинов раз в квартал выступает кто-то из руководителей компании - рассказывает о достигнутом, отмечает лучших сотрудников, сообщает о планах дальнейшего развития. Компания декларирует и реально предоставляет возможность карьерного роста - многие из тех, кто приходил продавцом, работают менеджерами магазинов, сотрудниками отделов управления оптовыми и розничными продажами.
И последнее: воплотив все это, нельзя считать, что успех достигнут и можно остановиться. Любой компании постоянно нужно стремиться к лучшему.