7. На думку Скрипчука п. М., екологічний маркетинг покликаний виконувати такі функції:

- вивчення попиту на екологічно безпечну продукцію;

- планування асортименту, ціноутворення, реклами та стимулювання збуту екологічно

безпечної продукції, технології та послуг;

- створення позитивного іміджу підприємства з врахуванням екологічних пріоритетів

(наявність сертифікованих систем менеджменту якості, екологічного менеджменту, випуск екологічно сертифікованої продукції) як складової стратегії розвитку;

- організації виробництва екологічно безпечної продукції, надання екологічних послуг;

- розроблення еколого-економічних механізмів обґрунтування виробництва, реалізації екологічно безпечної продукції;

- поліпшення іміджу підприємства за рахунок раціонального використання ресурсів

довкілля;

- стимулювання збуту екологічно чистої продукції;

- екологічного маркування та сертифікації;

- підвищення відповідальності за виконання екологічних зобов’язань на всіх рівнях організаційної структури підприємства (організації).

8. Етапи процесу ціноутворення.

1.Визначення цілей ціноутворення:максимізація поточного прибутку; збільшення частки ринку; завоювання лідерства за екологічними властивостями продукції; забезпечення виживання підприємства;

2. Аналіз чинників, що впливають на цінову політику підприємства: оцінка витрат та визначення рівня беззбитковості; визначення попиту на товар і аналіз його еластичності; аналіз цін і товарів конкурентів.

3. Вибір цінової стратегії.

4. Вибір моделі і методу ціноутворення

5. Розрахунок ціни

9. Особистий продаж та його переваги.

Одним з видів просування екологічних товарів є персональний продаж. Цей процес розглядають як послідовність етапів, які реалізують торгові агенти, наприклад: пошук покупця, підготовка до контракту, презентація, усунення розбіжностей, укладання угоди, контроль за виконанням угоди. При цьому важливо мотивувати торгових працівників (агентів) з метою підвищення професійних показників діяльності служби збуту. Перевагами особистого маркетингу е виявлення потреб, запитів та особливостей клієнтів, зменшення ризиків щодо витрат, достовірне інформування торгових агентів про організацію збуту, найприйнятнішу ціну, гарантії тощо.

10.Мотивація згідно уявлень Фрейда та Шварца. Мотивація – рушійна сила, що активізує поведінку і надає мету і напрямок для цієї поведінки. Мотив – деяка внутрішня сила, яка викликає поведінкову реакцію і формує вектор цієї реакції. Задоволення потреб знімає у людини напругу, але потім виникають нові потреби – і так без кінця. У спрощеному вигляді даний процес можна представити наступним чином: ПОТРЕБА -МОТИВИ -ПОВЕДІНКА СПОЖИВАЧА

Розуміння мотивів споживача дає можливість зрозуміти його поведінку на ринку. Відомо декілька підходів до їх дослідження і пояснення. Теорія мотивації З.Фрейда базується на визнанні дії певних психологічних сил, які формують поведінку людини і не завжди нею усвідомлюється. Згідно даної теорії поведінка людини – результат взаємодії глибинних прагнень людини (ИД) і сприйнятих індивідумом соціальних впливів (соціальних норм, моралі та ін.) – СУПЕРЕГО. Обидва компоненти оперують в підсвідомості. Третій компонент – ЕГО – управляє вирішенням конфлікту (ИД) і моральних заборон СУПЕРЕГО. Дана теорія є важливою для маркетологів, оскільки розглядає споживача як людину, яка має протирічні бажання, до кінця не усвідомлює мотиви своєї поведінки приздійсненні покупки, дієбільше несвідомо. Отже, необхідно враховувати це при розробці дизайна, реклами, щоб стимулювати указані підсвідомі елементи психіки людини. В рамках маркетингвої комунікації постає задача нейтралізації або усунення впливу СУПЕРЕГО, що дозволяє вивільнити мотивацію ИД. На основі фрейдівських положень в техніці реклами до сих пір використовуються символи мужньості, жіночості, унікальності тощо.

Американський вчений Д.Шварц поділив мотиви людини на 2 групи: раціональні та емоційні.

Раціональні:

- Прибуток чи економія. Бажання людини нарощувати свою власність, ефективно витрачати свої гроші.

- Зниження ризику. Потреба відчувати себе впевнено і надійно, мати гарантії збереження стабільності.

- Зручності. Бажання полегшити, спростити свої дії. (Вибір магазину – його місцерозташування).

- Якість. При виборі товарів в більшості випадків визначним фактором є його якість.

- Гарантоване обслуговування.

Такими є раціональні мотиви споживачів. Однак, необхідно прийняти до уваги, що мотиви споживачів досить часто носять ірраціональний характер, тобто такий, який важко пояснити з позиції логіки.

Емоційні:

- «Своє Я». Кожна людина прагне особистого визнання. Люди прагнуть, щоб їх поважали, цінували, відчували їх значимість. Чому б фірмі не створити такі умови для своїх покупців?

- Особиста влада і вплив. Людям притаманне прагнення до володіння особистою владою і впливу на найближче оточення. Одні знаходять задоволення цієї потреби у придбанні певних товарів,іншим важливим є процес обслуговування.

- Пізнання. Постійна націленість на нові відкриття, знання, дії. Виявлення потенційних покупців,які керуються даним мотивом, дуже важливе при впровадженні на ринок нових товарів. Їх приклад сприяє більш легкому і швидкому прийняттю нових товарів основною групою споживачів.

- Слідування моді. В кожній групі потенційних покупців є ті, поведінку яких визначає саме цей мотив. Задача фірми своєчасно його визначити і запропонувати відповідні товари.

- Бажання бути прийнятим у суспільстві. Людина, окрім особистого признання і бажання відчувати свою значимість, намагається бути прийнятою суспільством. Цей суто емоційний мотив може підштовхувати покупця до певних дій, які підприємці можуть використати с користю для себе.

Необхідно мати на увазі, що мотиви емоційного характеру в більшості випадків переважають раціональні. Звідси витікає важливе правило – у взаємовідносинах фірми з покупцем найважливіше значення набуває постійна поправка на їх емоції.